Zo laat je klanten over hun problemen praten
Veel mensen denken dat het moeilijk is om het met klanten over hun problemen te hebben. De waarheid is dat mensen graag over zichzelf praten. Lees hier hoe je het effectief aanpakt.  Eén van de meest gestelde vragen die ik krijg over klantinterviews is: “Hoe krijg de klant zover om openlijk met me te praten tijdens probleem verkennende interviews, als ik de oplossing niet mag pitchen?” In dit artikel deel ik de drie stappen naar een succesvol probleem verkennend interview, die ik met grote regelmaat ook zelf gebruik.
1. Definieer Je DoelgroepDe eerste stap is duidelijk vaststellen wie en wat je wilt benaderen. - Criterium 1: Richt je op prospects die recent zijn overgestapt naar of gebruik hebben gemaakt van een directe alternatieve oplossing.
- Criterium 2: Richt je op prospects die recent zijn overgestapt naar of gebruik hebben gemaakt van een indirecte of complementaire oplossing.
Deze criteria helpen je om prospects te identificeren die actief bezig zijn met oplossingen die verband houden met hun problemen.
2. Kies een KanaalstrategieJe kunt kanalen grofweg in drie groepen verdelen: - Zaden: Leads die voortkomen uit veel-op-veel campagnes gebaseerd op mond-tot-mondreclame en relatieopbouw.
- Netten: Leads die voortkomen uit één-op-veel campagnes zoals inbound marketing en growth hacking.
- Speren: Leads die voortkomen uit één-op-één outbound campagnes.
Het planten van zaden kost tijd en vereist dat je je waarde levering al goed hebt uitgedacht. Dit kun je beter bewaren tot na je MVP (Minimum Viable Product: een basale versie van je product die je zo snel mogelijk beschikbaar stelt).
De meeste teams maken met speren de beste start en gaan daarna door naar netten. Heb je al een publiek of lijst opgebouwd? Dan kan het soms logisch zijn om met netten te starten. Toch raad ik aan om eerst bewust te “kruipen” (voor maximale leermogelijkheden) voordat je gaat lopen of rennen.
3. Selecteer en Test Prospecting Recepten Het vinden van mensen om te interviewen kan in het begin lastig zijn. Het helpt om eerst een paar mindsets te internaliseren: Mindset 1: Continu praten met klanten is essentieel voor continue innovatie. Je vermogen om te leren, testen of verkopen is ernstig beperkt als je niet eerst met klanten kunt praten. Stel het opbouwen van kanalen dus niet uit, maar begin nu.
Mindset 2: Klantonderzoek is altijd waardevol, ook voor de klant.
Onderschat de kracht van actief luisteren niet. Mensen willen gehoord worden.
Mindset 3: Vraag niet om feedback of gunsten, lever waarde, zelfs tijdens interviews. Omdat deze interviews gericht zijn op leren en niet op pitchen, moet je vertrouwen op alternatieve vormen van waarde om geïnterviewden te belonen.
Het Playbook: Hoe werkt de praktijk?Begin met mensen die je kentWaarde: Sociale connecties - Familie en vrienden: Start met mensen die je kent en die in je doelgroep passen. Feedback van bekenden kan bevooroordeeld lijken, maar praten met iemand is altijd beter dan met niemand.
- Bestaande klanten: Als je al klanten hebt, begin dan bij hen voordat je vreemden benadert.
- Warme aanbevelingen: Vraag deze contacten om je door te verwijzen naar anderen. Dit helpt je om je interviewscript te oefenen en je comfortabel te voelen.
- Adviseurs werven: Als je directe netwerk niet aansluit bij je doelgroep, werk dan aan het uitbreiden van je netwerk.
- Vraag om verwijzingen: Vraag aan het einde van elk interview of de geïnterviewde je kan doorverwijzen naar anderen. Dit triggert het principe van wederkerigheid.
Bied indirecte waardeSociale connecties brengen je maar tot een bepaald punt. Hier zijn enkele indirecte waarde tactieken: - Marketingbureau: Compenseer mensen voor hun tijd met geld. Een cadeaubon van €25-€75 kan in B2C-markten veel betekenen. Zorg ervoor dat je meet wat klanten in het verleden hebben gedaan, niet wat ze zeggen in de toekomst te zullen doen.
- Blogger/Podcaster: Interview mensen voor een artikel dat je daadwerkelijk publiceert of start een podcast en nodig hen uit als gast. Deze aanpak geeft je vrijheid om alles te vragen, ook “off the record.”
- Onderzoeker: Beloof om de resultaten van je onderzoek te delen als een waardevol samenvattend rapport.
Bied directe waardeNa een paar goede interviews begin je vaak je klanten beter te begrijpen dan zij zichzelf. Je doorbreekt oppervlakkige symptomen en identificeert de oorzaken van problemen. Als je de problemen van je klant beter kunt beschrijven dan zijzelf, zien ze jou als de expert, aldus Jay Abraham. Waarde: Inzicht in problemen. - Cold-outbound: In een wereld waar aandacht beperkt is, werkt cold-outbound alleen als je iets waardevols biedt. Toon begrip voor het probleem (niet de oplossing) om interesse te wekken. Gebruik een combinatie van e-mails, LinkedIn, social media en telefoontjes.
De sleutel tot succesvol prospecten is kwaliteit boven kwantiteit. Je hoeft geen honderden mensen te spreken om waardevolle inzichten te ontdekken. Met slechts 10-20 goed uitgevoerde interviews kun je al enorme vooruitgang boeken.
Blijf prospecteren, blijf leren, en blijf waarde leveren.Wil je nog meer weten over dit onderwerp, of je kennis op het gebied van sales en marketing verder verbeteren? Wij bieden The Match-day Sales Academy tijdelijk gratis aan. Je krijgt een heel jaar gratis toegang tot alle trainingen. Klik hier om je aan te melden!
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
|
|