Creëer verleiding in je aanbod

Het is steeds moeilijker om echt op te vallen tussen alle gelijksoortige diensten. Toch kan je je in competitieve markten altijd op een unieke manier onderscheiden. Bijvoorbeeld door mystiek toe te voegen aan je aanbod en klanten nieuwsgierig te maken. Nieuwsgierige klanten schakelen over naar hun veranderbrein: dat zorgt voor een ander - en vaak veel gemakkelijker - gesprek.

Hieronder bespreken we enkele verleidingsprincipes in B2B die je kunnen helpen om een gamechanger te worden.

De mystiek terugbrengen
Het menselijk brein is geprogrammeerd om antwoorden te zoeken op kwesties die het niet begrijpt. Als je iets aanbiedt dat niet volledig begrepen kan worden, prikkel je de nieuwsgierigheid. Mysterie wekt interesse en trekt mensen aan. Zorg ervoor dat je niet alles in één keer prijsgeeft; laat ruimte voor verbeelding en ontdekking.

Voorbeeld

In de marketingsector gebruikt men dashboards met kleurtjes om de SEO-ranking te meten; hoe deze meting precies tot stand komt, is gebaseerd op een geheim algoritme. Iets soortgelijks zie je in de wereld van psychologische testen, waar mooie grafieken en diagrammen als testresultaat worden gepresenteerd, vaak op drijfzand gebaseerd, maar ze verkopen wel ‘lekker’.

Eenmaal de klant verleid spelen ‘evidenced based’ of data geen rol meer: het irrationele heeft het overgenomen, ook bij zeer intelligente beslissers. De nieuwsgierigheid is geactiveerd en je krijgt dan een ander soort gesprek.

De Joker/Wild Card
Als je aanbod of boodschap plots afwijkt van de norm, speel je de joker of de wild card uit. Het verrassende element zorgt ervoor dat je niet alleen opvalt, maar ook wordt onthouden.

Voorbeeld

Wanneer ik rekruteringsdiensten verkoop kan ik het gesprek op overname van andere bedrijven brengen met als doel hele teams over te nemen i.p.v. medewerkers apart één voor één te rekruteren. Deze totaal andere oplossing brengt de breinen van de klanten in een geheel nieuw gebied - het veranderbrein. Mogelijk wordt dit direct afgeketst ('Daar zijn we niet aan toe') maar de breinen zitten nu op een andere frequentie. Het gesprek krijgt een nieuwe wending. Mijn slagingskansen verdubbelen/verdrievoudigen.

Zoek je naar voorbeelden voor jouw sector: neem vrijblijvend contact met me op.

Contrast-Effect: Radicaal iets anders
Door een sterk contrast te creëren, bijvoorbeeld door een ongebruikelijke aanpak of uitstraling, trek je de aandacht en blijf je in het geheugen hangen. Zie hiervoor ook de vorige bijdrage. (link : https://verkopersonline.nl/artikel/5453/waarin-zijn-jullie-radicaal-anders.html)

Voorbeeld

In de wereld van AI zou je kunnen stellen dat automatisch bellen met behulp van AI (Voice AI) betere resultaten oplevert dan echt menselijk contact. Hier bestaan voorbeelden van in de incasso-industrie en debiteurenbeheer: door het automatisch afhandelen van afbetalingsplannen via een stemcomputer die open vragen kan begrijpen, creëer je meer medewerking omdat je de schaamtefactor wegneemt die debiteuren ervaren wanneer ze met een menselijke medewerker moeten overleggen. Het is dus een empathische oplossing en bovendien sneller (geen wachttijden).

De eerste reactie van klanten is echter vaak: "Wij doen dit liever persoonlijk!" Voor grote contactcenters in de energie- en telecomsector met wachtrijen en een tekort aan personeel is dat echter vaak niet haalbaar, met klantenontevredenheid als gevolg. Zo ontstaat een ‘business case’ in het jargon. Je zit aan tafel met je prospect.

TIP: In je contentmarketing zou de focus kunnen liggen op wat klanten vasthoudt in de status quo. Klanten veranderen niet omdat ze bepaalde veronderstellingen hebben die, zoals hierboven besproken, onjuist kunnen zijn: bijvoorbeeld dat AI onpersoonlijk is. Dat is niet altijd het geval. Het is belangrijk dat jouw content dit helder maakt. Dit kun je doen door content te creëren die de oorzaken van deze veronderstellingen bespreekt en ontkracht.

Conclusie: "Vertel Me Meer..."
Door deze principes te gebruiken, creëer je een aanbod en ook een ervaring die klanten aanspreekt in hun veranderbrein en hun nieuwsgierig maakt: "Vertel me meer...". Zo word je onweerstaanbaar. Zo kun je closen.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur