“Ga je je target halen? Hoe staat het met de uitstaande offertes? Wat verwacht je aan omzet komende maand?”
De omzet die een verkoper de afgelopen maand heeft binnengehaald, wordt vaak gezien als de belangrijkste KPI. Toch is dat een gevaarlijke benadering, zeker als het om complexere producten of diensten gaat waarbij een consultative selling-aanpak essentieel is.
Waarom? Omdat te veel nadruk leggen op gerealiseerde omzet verkopers dwingt om te 'pushen'. Dit pushen kan averechts werken, vooral wanneer een klant of prospect nog niet klaar is voor een aankoop. Overmatige druk kan zelfs leiden tot het definitief verliezen van de klantrelatie.
Daarom pleit ik voor een breder, strategischer gebruik van meerdere KPI’s, die beter aansluiten bij consultative selling. Maar welke KPI’s zijn dat?
KPI 1. Focus op ToprelatiesVerkoop moet vooral gericht zijn op de klanten en prospects die meer dan gemiddeld kunnen bijdragen aan omzet en winst. Van deze Toprelaties is het belangrijk om als verkoper te achterhalen:
- hun bestedingspatroon
- bestelvolume
- huidige leveranciers
- juiste contactpersonen.
Door deze gegevens nauwkeurig bij te houden, kan een verkoper meetbaar maken dat hij of zij de tijd besteed aan de juiste relaties.
KPI 2. De Fases van het KoopprocesElke klant doorloopt een koopproces dat uit vijf stappen bestaat:
- Geen interesse
- Oriënteren
- Interesse
- Offerfase
- Orderfase.
Dit betekent dat Toprelaties die geen interesse hebben, op termijn wel degelijk waardevol kunnen worden. Als verkoper wil je dus met alle Toprelaties een relatie opbouwen, ook als ze nu geen interesse hebben. Verkopers moeten dus kunnen aangeven (=vastleggen in CRM) in welke fase een prospect zich bevindt en daarop hun benadering afstemmen.
KPI 3. Pain en Gains Klanten kopen geen producten of diensten; ze zoeken oplossingen voor hun problemen of manieren om kansen te benutten. Consultative selling draait om het begrijpen van deze 'pain en gains' en die centraal stellen in klantcontact. Als verkoper wil je een aantal Pain & Gains van de Toprelatie vastleggen in CRM, om succesvol te kunnen adviseren en verkopen.
SamengevatEr zijn vier KPI’s die het succes van een verkoper bepalen:
KPI 1. Aantal aantoonbare Toprelaties waar de verkoper contact mee heeft
KPI 2: De Fases van het Koopproces per Toprelatie
KPI 3: De pain en gains van de Toprelatie.
KPI 4: (en hier komt het samen) De omzet die wordt gerealiseerd.
Met deze benadering verschuif je de focus van korte termijn resultaten naar langetermijnrelatiebeheer. Dit is essentieel voor het succes van complexe salestrajecten. KPI’s moeten dan ook verder gaan dan enkel gerealiseerde omzet: ze moeten gericht zijn op het begrijpen en begeleiden van klanten door hun koopproces.
