De zaken gaan goed. Er is een zekere routine ontstaan, jullie maken veel offertes en hebben de agenda vol zitten met bezoeken. Er is niet echt groei, maar wel continuïteit.
Wat nu als klanten gaan groeien, of professionaliseren? Dan kan het wel eens zijn dat hun leveranciers mee zullen (moeten) veranderen. Daar zie ik toch regelmatig voorbeelden van. En wat als investeerders ongeduldig worden en nu eindelijk eens echte groei willen zien? Of er komt meer concurrentie?
Op zulke momenten wordt de "alles gaat goed"-attitude een bedreiging die een eigenaar of CEO begint aan te voelen. Het begint dan te dagen dat vanuit de sales meer schwung, een sterkere drive gewenst is: meedenken met de klant, proactief kansen spotten, toch maar eens contact opnemen met een nieuwe prospect. Al is het maar ééntje per maand? In andere sectoren is dat 3 tot 10 nieuwe contacten per dag, dus er zijn verschillende referentiekaders. Wat algemeen geldt is dat een team dat al 10-20 jaar reactief offertes maakt en aan relatiebeheer doet, niet zomaar een jagersteam wordt.
Sales cultuur v. de nieuwe managerDe oplossing wordt dan vaak gezocht in het aantrekken van een echte sales hunter als nieuwe manager, om het team wakker te schudden. Maar als de "cultuur" van het team niet meebeweegt wreekt zich dat altijd op één of andere manier.
En die cultuur is niet zo maar 1, 2, 3 veranderd. De hunter past niet in het team, dat meer ingetogen is en leeft in opperste harmonie. Deze diversiteit kan men doorgaans niet aan in een cultuur van ‘sameness’, van “doe maar gewoon zoals wij doen” en "alles gaat toch goed zo?" Succesvolle salesteams hebben diversiteit. Dat is een voorwaarde om een ander type manager toe te kunnen laten.
Soort zoekt SoortMeestal werven we verkopers die passen in onze cultuur en bij ons type klanten om zo de klikfactor te maximaliseren (likeability). Zo heb je het 'corporate' profiel, de meer ondernemende verkoper, de gladde verkoper, enzovoort. In elke sector zie je een bepaald type verkoper terugkomen. Er is wat dat betreft geen toeval. Soort zoekt soort.
Challengers zullen een ander type verkopers in dienst hebben dan conservatievere mainstream spelers. Het heeft geen zin om het ene type verkopers bij het andere type bedrijfscultuur te headhunten: hoogstwaarschijnlijk hebben ze geen interesse en is geld niet de drijfveer om toch die stap te zetten. Of, je trekt simpelweg de verkeerde verkoper aan.
TIP: Kijk naar het profiel van je concurrenten en hun salesmensen. Wat valt je op? Waarin ben jij anders? Wat kun jij dan in je DNA benadrukken?
Waar staan verkopers ten opzichte van verandering?Sta je als verkoper zelf open voor verandering? Durf je nieuwe wegen inslaan? Volg je iedere dag dezelfde weg, of probeer je af en toe iets anders, betreedt je wel eens een onbekend gebied? In welke mate sta je zelf open voor vernieuwing als iemand naar jou komt met goede ideeën?
Jouw gedrag en reacties kunnen wel eens worden weerspiegeld in hoe klanten op jouw voorstellen reageren. Zo ken ik bijvoorbeeld geen hunters die niet nieuwsgierig zijn en bereid zijn tot experiment. Die openheid wordt op onbewust niveau opgevangen door prospects, het is besmettelijk. Dit is ook noodzakelijk, want anders gaat die klant zelf nooit veranderen. Alles is een spiegel. In die zin is de persoonlijkheid steeds doorslaggevend. Niet alles is maakbaar.
Succesvol verkopers wervenMet de volgende aandachtspunten wordt vaak geen rekening gehouden bij het werven van verkopers:
Farmer vs Hunter
Misschien praat je met een goede farmer die in zijn carrière al grote portefeuilles aan klanten heeft opgebouwd? Die klanten maken nu deel uit van de bedrijfscultuur (het resultaat is een spiegel van de farmer). Topbillers (verkopers met hogen bonussen of commissies) zijn vaak farmers. Er zijn vaak frustraties bij dergelijke aanwervingen omdat de drive om nieuwe klanten te maken ontbreekt. Een junior-hunter (die nog geen hoge commissies heeft) die gemotiveerd is kan meer klanten binnenhalen! De drive en ook het intuïtief vermogen - het veranderbrein - dat nog aanstaat maken het verschil ondanks het gebrek aan ervaring ten opzichte van de topbiller.
TIP Kennis en ervaring kunnen zelfs een contra-indicatie zijn. Je vergeet te luisteren of steunt teveel op je "bedrijfsnaam". Dit werkt niet. Het is een valkuil.
Directe vs Indirecte verkoop
Iemand die gewend is om een netwerk van distributeurs uit te bouwen is niet noodzakelijk de juiste persoon om een DMU in een B-to-B context te gaan bewerken. Net zoals iemand die meer ervaring heeft in productverkoop niet noodzakelijk ook makkelijk diensten gaat verkopen. Meer niet dan wel is mijn ervaring. De verkopers zien dat vaak zelf niet in dus we moeten er als ‘hiring manager’ wel kritisch tegenover staan. Wat is voor de verkoper zelf de juiste stap?
Geld? Money Drive?
Stel dat je de ruimte hebt om nieuwe verkopers met "geld" te lokken, dan kan je je afvragen of die drive gaan hebben om nieuwe klanten te werven. Ik zou daar niet zo zeker van zijn. Vaak wordt de werkgever ongeduldig bij wat langere sales cycles. En dan, na 3 maanden, niks, na 6 maanden, niks ... Uit wanhoop worden dan belbureau’s ingeschakeld. Het probleem zit hem echter in de commerciële drive: de wil om iets uit te bouwen en daar vandaan initiatieven te nemen en daar trots op te zijn. Kansen zien en grijpen, omdat men dat belangrijk vindt en niet omdat een KPI dat voorschrijft.
Likeability
Er is soms een illusie bij ondernemers/managers zonder sales-achtergrond dat werven van nieuwe klanten als vanzelf gaat als je "likeable" bent (lees: een mooi snoetje of beetje uitstraling hebt). Hunters durven tegen de stroom in te gaan en zijn niet bang voor conflict, durven tegen de status quo ingaan, zijn niet te meegaand. Dat werkt niet in dating en werkt zeker niet in verkoop.
Tot slot: durf buiten je sector te kijkenHet zou wel eens kunnen dat iemand met ervaring in een totaal andere sector jullie salesprocessen heel effectief kan managen, zoals dat zou passen in jullie strategie.
Dit moet telkens onderzocht worden.
Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze
korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.
