Samen de B2B groei stimuleren
Nog steeds gangbaar: sales en marketing werken naast elkaar, in plaats van met elkaar. Anno nu belemmert dat de groei in B2B. Lees hier wat je daaraan kan doen. In veel bedrijven opereren sales en marketing nog steeds als gescheiden afdelingen. Ze rapporteren aan verschillende managers en hebben uiteenlopende doelen. Het resultaat? Sales klaagt dat marketing geen gekwalificeerde leads levert, terwijl marketing vindt dat sales deze leads niet goed opvolgt. Dit onderlinge onbegrip leidt tot waste die de groei van B2B-bedrijven ernstig belemmeren.
De cijfers liegen er niet om. Volgens een onderzoek van BenchSights is de groei van SaaS-bedrijven in de afgelopen twee jaar gehalveerd, terwijl de kosten voor het binnenhalen van nieuwe klanten zijn verdubbeld. Dit toont aan dat de traditionele manier van werken niet langer effectief is.
Het oude model werkt niet meer
Vroeger konden sales en marketing afzonderlijk functioneren, elk met hun eigen campagnes en doelstellingen. Maar de wereld van B2B verandert snel. Inbound marketingcampagnes genereren veel bereik, maar converteren steeds slechter. Tegelijkertijd verliezen outbound strategieën aan effectiviteit. De vraag naar een betere afstemming tussen deze twee disciplines groeit.
De realiteit is dat sales en marketing elkaar keihard nodig hebben. Een gebrek aan samenwerking leidt tot verspilde budgetten, gemiste kansen en uiteindelijk verlies van omzet. Dit is zonde, want wanneer beide afdelingen nauw samenwerken, kunnen ze elkaar versterken en betere resultaten boeken.
Het fundament van groeiende bedrijvenWat bedrijven nodig hebben is een herziening van hun commerciële strategie en operatie. Een paar belangrijke vragen die je jezelf moet stellen: - Strategie:
- Is je huidige go-to-market-strategie nog wel relevant?
- Maak je onderscheid tussen de totale markt en je top 300 prospects?
- Heb je een systeem waarin je sales- en marketingactiviteiten worden geïntegreerd en gemeten?
- Operatie:
- Werk je met een duidelijke contentstrategie, afgestemd op kwartaalthema's?
- Is er synergie tussen je inbound en outbound marketingactiviteiten?
- Worden leads daadwerkelijk proactief benaderd?
- Marktdominantie:
- Zorg je voor nurturing van leads die passen bij jouw bedrijf, maar nog niet klaar zijn om te kopen?
- Is er maatwerk voor leads die wel intentie tonen?
- Draagt je customer success team bij aan het creëren van ambassadeurs voor je merk?
Bedrijven die deze vragen positief kunnen beantwoorden, zien vaak een betere afstemming tussen sales en marketing en realiseren daardoor hogere conversieratio's en lagere acquisitiekosten.
De B2B-transitie
We staan aan de vooravond van een belangrijke transitie in B2B-sales. Waar sales en marketing vroeger als afzonderlijke functies opereerden, zien we nu steeds vaker dat de twee disciplines in elkaar overlopen. Marketing wordt gedreven door sales, en sales wordt versterkt door marketing.
Deze trend vraagt om een nieuwe aanpak. Inbound gedreven outbound sales is een veelbelovende strategie waarbij waardevolle content wordt gebruikt om kopers te trekken, waarna sales verder bouwt op de autoriteit die marketing heeft opgebouwd. Door samen te werken, kunnen sales en marketing een veel effectiever verkoopproces creëren en de omzetdoelen makkelijker behalen.
Sales en marketing succesvol samenbrengen
Een succesvolle integratie van sales en marketing begint met het creëren van een gezamenlijke taal tussen de teams. Dit betekent dat beide afdelingen dezelfde doelen moeten nastreven en werken met uniforme KPI’s om hun inspanningen te meten. Het is belangrijk dat marketing en sales elkaar niet als losse schakels zien, maar als een geïntegreerd geheel dat samenwerkt aan hetzelfde resultaat.
Daarnaast is het essentieel om technologie effectief in te zetten. Door bijvoorbeeld een gemeenschappelijk CRM-systeem te gebruiken, kunnen zowel sales- als marketingactiviteiten beter worden gevolgd en gemeten. Dit zorgt voor transparantie en geeft beide teams waardevolle inzichten in klantgedrag en campagneresultaten.
Een andere cruciale stap is het bevorderen van regelmatige communicatie tussen de teams. Dit kan bijvoorbeeld door het inplannen van gezamenlijke meetings, waar inzichten worden gedeeld en strategieën op elkaar worden afgestemd. Zo ontstaat er een open dialoog en wordt er een brug geslagen tussen beide afdelingen.
Het delen van verantwoordelijkheden is ook van groot belang. Marketing zou zich niet enkel moeten richten op het aantrekken van leads, maar ook op het ondersteunen van de sales doelstellingen. Tegelijkertijd kan sales profiteren van de data en informatie die marketing verzamelt om hun aanpak effectiever te maken. Door samen te werken en elkaar te ondersteunen, kunnen beide afdelingen bijdragen aan een efficiëntere en succesvollere commerciële strategie.
Tot besluitLeeft dit thema binnen jouw organisatie, of vind je het lastig om deze structuur binnen jouw bedrijf op te zetten? In onze gratis videoserie The Sales & Marketing Merge deel ik een krachtig framework dat laat zien hoe je sales en marketing effectief samenbrengt voor maximale resultaten. Meld je vandaag nog aan en ontvang de drie video's in je inbox. Hiermee zet je de eerste stap naar een gestroomlijnde commerciële operatie die je bedrijf weer op de groeicurve zet. Meld je hier gratis aan voor The Sales & Marketing Merge!
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
