De klant verleiden door af-te-leiden

Ondanks harde feiten, goede argumentatie en een ijzersterk product lukt het veel bedrijven niet om hun klant te ‘raken’. Met deze tips breng je daar verandering in.

De klant verleiden door af-te-leiden

Rationaliteit creëert neutraliteit, een soort onverschilligheid, een afstand, een objectieve blik. Daarom werkt een sales-argumentatie niet. In zulke gevallen is het veranderbrein, of het beslissingsbrein, uitgeschakeld. Men bekijkt de zaak met objectiviteit en komt niet in actie. Wat ons dan te doen staat, is de klant of prospect afleiden. Weg van het doel, weg van het object, weg van het Excel-sheet met aankoopcriteria. Weg van het status quo-brein.

Maak je klant passief
We gaan een passief moment creëren zodat de klant even niet aan het stuur zit. We zouden het een proces van verleiding kunnen noemen, alhoewel ‘verleiden’ heel strategisch klinkt, manipulatief. We zouden het op een onzichtbare manier moeten doen: de klant meenemen in het spel van verleiding en onderdompelen in het nieuwe scenario… dat jij wil verkopen!

Om dat te bereiken gaan we de klant niet ver- maar afleiden, wegleiden van hun instinctieve doel, wat meestal betekent: 'lekker niet veranderen', 'de telefoon niet meer opnemen'.

Wat zou deze code van afleiden kunnen zijn?
Kunnen we de klant fascineren met iets? Hoe maken we hem of haar nieuwsgierig?

Speel eens met radicale tegenstellingen

Zo rekruteerde ik IT-ers voor een ministerie (het symbool van bureaucratie en traagheid) door het voor te stellen als een Startup. Dit was ook zo voor specifieke afdelingen en projecten. Ik had daar een verhaal over gemaakt dat ook realistisch was, omdat het paste in de "Cloud First" - strategie waar deze overheidsinstelling EERST in was. De overheid kon zich positioneren als 'innovator' en in dat verhaal passen wel ambitieuze IT'ers die vandaag op saaie projecten zitten. Er was nu een nieuwe energie!

Verkoop je HR diensten dan zou je kunnen denken aan iets als 'overnemen van bedrijven' om volledige teams van IT-ers of verkopers over te nemen. Klinkt ambitieus? Je zit wel  direct met de CEO aan tafel en je gaat dan ook niet met lege handen naar huis.

Je zult ervaren dat de klant met zulke scenario’s actief wordt, ideeën gaat uitwisselen. Dit is overigens ook een interessante pré-closing skill. Zonder uitwisseling van ideeën heb je immers geen closing.

Minder extreem, maar wel de grens opzoeken
Zijn bovenstaande voorbeelden te revolutionair maak ze dan milder. Maar vergeet niet: als  je de status quo wil doorbreken, zoals in verkopen of marketing, zoek je altijd grenzen op want daar gebeurt de verandering/de transformatie, daar heb je die creatieve energie voor nodig. Als consultant zie ik dat bedrijven keer op keer moeite hebben om met nieuwe prospects aan tafel te zitten of deals af te sluiten omdat ze te saai en voorspelbaar zijn.

Veranderen gebeurt nu eenmaal op een andere energieniveau, een hogere trilling dan de trilling van de status quo. Je zult de juiste snaar moeten raken, zoals in de liefde. Anders ben je saai en voorspelbaar zoals de vele “I’m thrilled’- berichtjes vandaag via ChatGPT en linkedin-robots. Ik zit liever met de CEO of CXO aan tafel. Dan kan je zaken doen, en snel! (ook voor grote investeringen en budgetten)

Tot slot: toepassen

Als dit alles resoneert met jouw verkoopvisie, bespreek dan op de volgende meeting met je collega’s hoe je dit in de praktijk kan brengen en of je daar een visie omheen kan creëren. Dan ga je sprongen maken. De kennis is steeds aanwezig maar moet expliciet en bewust worden. Neem vrijblijvend contact met me op voor meer advies over hoe je dit kan aanpakken.

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt, zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Koude acquisitie, Closing, Klantkennis
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(2 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..