Wanneer begint je klant te denken aan verandering?

Stel je hebt een goedbetaalde baan, je wordt gewaardeerd, voorlopig alles stabiel. Toch kan het dan gebeuren dat je ineens een drang voelt om leraar te worden, of ambachtsman, of om in het leger te gaan. Het is een bekend fenomeen, maar waar komt deze plotse drang tot veranderen vandaan?

Je omgeving verklaart je voor gek, niet bij je verstand… En dat is ook zo! Verandering ontstaat niet in het logisch brein (het verstand). Verandering, transformatie ontstaat steeds in het (spreekwoordelijke) rechterbrein, het veranderbrein bij uitstek.

Creatieve destructie
Het rechterbrein staat voor het breingedeelte waar fantasie, transformatie, verbinding (Eros) en afbraak (Thanatos) plaatsvinden. Kinderen die in hun veranderbrein zitten kunnen onhandelbare pubers worden: daarom leer je op school niet alleen rekenen maar ook om in de pas lopen. Mensen die in hun veranderbrein zitten dagen de sociale orde en machtsstructuren uit. Die kunnen ze niet gebruiken in de maatschappij.

Doe maar gewoon ...
Dus (even terug naar logisch): we hebben momenten dat ons rechterbrein heel actief is en dat we vragen beginnen te stellen: ‘hey wat wil ik nu?’ ‘Kan het ook anders?’ ‘Dit voelt niet meer OK?’ ‘Wacht eens even?’ ‘Hey ...!’ (verwondering)

Maar dan wordt het linker-rationeel-brein wakker: is dit nu wel verstandig, ik moet de hypotheek betalen, mijn partner gaat hier niet blij mee zijn, de stress van verandering, .... pffff …. en dan blijven we maar gewoon doen zoals we gewend zijn. Het moet niet te gek worden!

De draai van actief naar passief
Ik maak dit dagelijks mee als recruiter en bij prospects als verkoper: waar je veelbelovende kandidaten of klanten ineens ziet draaien en van enthousiast naar passief ziet gaan. Dus het is zeker menselijk, ook voor de meeste creatieve geesten onder ons. We kunnen niet permanent in chaos of in creatieve destructie blijven. Dat is, zoals 'zware' verliefdheid, onhoudbaar.

Het staat allemaal in de artikelen die ik hier al meer dan 10 jaar publiceer (zie bijvoorbeeld Contact maken met het veranderbrein). En die zijn op hun beurt ook het resultaat van mijn rechterbrein, ik hoefde er niet over nadenken. Maar vertellen of uitleggen is niet voldoende: je moet het ervaren. Anders lees je alleen maar wat je met je linkerbrein kunt bevatten en dat is wat voor jou bekend is. Je denkt dan: ‘ah ik moet open vragen stellen!’,  maar dat is natuurlijk niet zo. Het logisch brein is daarom het status quo-brein.

De vraag is: hoe breng ik jou naar je rechterbrein?
Deelnemers aan de trainingen zullen mogelijk het volgende herkennen:

• ik creëer een nieuwe taal (dit is de ROOD-BLAUW oefening), ik breng je in een nieuw gebied
• ik geef je opties (het rechterbrein werkt niet onder dwang, ik geef jou de illusie van vrijheid)
• ik stel vragen! (ik leid)
• en wat voor vragen?: ik bevraag transformatiemomenten (ik wil jouw rechterbrein activeren, ik laat je reizen in de tijd)
• en daardoor vertel jij mij jouw 'geheimen'. (Je begint nieuwe verbanden te leggen, ik breng je op strategisch niveau)
• daardoor neem je de visie over alsof die van jou komt, ik hoef je niet meer te overtuigen.

Zo wordt verandering geïnitieerd. Het is het geheim van beïnvloeden in een notendop.
Dus als je nog eens met een prospect aan tafel zit, dan kun je eerst de vraag stellen:

• Wat heeft je destijds die stap doen zetten naar deze sector? (transformatiemoment)
• Wat was de reden dat dit project is ontstaan? (transformatiemoment)
• Heb je al gehoord van (nieuw gebied)?

Je volgt de weg van de verbeelding
Logica is niet transformerend. Het heeft geen veranderingsenergie, hoeveel besparingen of voordelen jouw oplossing ook oplevert. Wanneer je van daaruit verkoopt is er altijd wel een andere prioriteit bij de klant: een upgrade, een rebranding of een nieuwe strategie die voorgaat (“dat gaat dit jaar niet meer gebeuren hoor").

Kom je vanuit de veranderingsenergie dan zal je ervaren dat het gesprek per direct op een ander niveau zit. Het wordt direct gevoerd op strategisch niveau, de 'geheimen' van de organisatie. Dit is het niveau waar de topadviseurs zitten.  Dit doen ze via de verbeeldingskracht, het spreekwoordelijke rechterbrein.

Deze experts zitten daar al lang voordat jij contact hebt gelegd met jouw mooie oplossing . Erger nog: die klant wil jouw oplossing helemaal niet (oplossing = linkerbrein-taal). Die wil een transformatie (rechterbreintaal), daarom zitten ze met jou aan tafel! Kan jij klanten daarbij helpen?

Tot besluit
Deze benadering vanuit het veranderbrein kan je ook toepassen op employer branding, rekruteringsprocessen en alle andere veranderprocessen. Als dit alles resoneert met jouw verkoopvisie, bespreek dit dan eens op de volgende meeting met je collega’s, hoe je dit in praktijk kan brengen en of je daar een visie rond kan creëren. Dit inzicht is de magie die deelnemers ervaren als ze een van onze workshops volgen (alleen op aanvraag).

Benieuwd naar hoe jouw team presteert in het afsluiten van deals? Doe gratis deze korte test. (groene knop op de homepage). Je krijgt zonder telefoontjes, een rapport met nuttige aanbevelingen in je mailbox. Mogelijk activeer ik jouw veranderbrein.

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen. Alle artikelen van deze auteur