Zorg dat je niet schaakmat komt te staan

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Prijsonderhandeling is vaak een schaakspel en verkopers komen vaker wel dan niet schaakmat te staan. Lees hier wat je daaraan kan doen.

Zorg dat je niet schaakmat komt te staan
De presentatie van de prijs van een product of dienst vormt vaak het grootste dilemma bij de afronding van een verkoopgesprek. Hoe breng je zo’n gesprek tot een goed einde? Hoe voorkom je dat je schaakmat komt te staan?

Foutieve reacties van de verkoper
Het klinkt ongetwijfeld bekend in de oren: “Het is te duur” of: “De concurrent is veel goedkoper.” Menig verkoper gaat dan in de fout om de prijs te verdedigen of begint direct met korting te strooien. De meeste en vaak doorgewinterde inkopers weten maar al te goed dat veel verkopers niet zijn opgewassen tegen deze ogenschijnlijk moeilijke materie. De verkopers lopen dan met open ogen in de valkuil en komen uiteindelijk schaakmat te staan. Wat je in ieder geval niet moet doen:
  • in discussie gaan
  • geïrriteerd raken
  • de prijs met hand en tand verdedigen
  • suggereren dat een korting wel mogelijk is
  • volstrekt onnodig korting weggeven

Het geldbedrag dat voor elk product en dienst moet worden betaald, is nooit de doorslaggevende factor binnen het aankoopproces. Diverse onderzoeken hebben dit in de loop der jaren keer op keer weer bevestigd.

Verborgen bezwaren
Als een klant een prijs te hoog vindt, heeft dat altijd een andere reden dan het bedrag zelf. Vaak worden opmerkingen als: “Het is te duur,” gemaakt om een andere reden te verzwijgen of omdat het niet duidelijk in balans is ten aanzien van de voordelen die de klant zich wenst.
 
De verkoper die de achterliggende gedachten niet doorziet, speelt bij voorbaat een verloren wedstrijd.
 
De meest voorkomende verborgen redenen achter prijsbezwaren:
  • Er is sowieso geen reden om tot aankoop van het product over te gaan.
  • Het bedrag is te hoog in verband met de huidige cashflow situatie.
  • Er is op dit moment (tijdelijk) geen gelegenheid om te investeren.
  • Geen of onvoldoende budget beschikbaar.
  • Geen behoefte om van leverancier te veranderen.
  • De waarde van de voordelen is niet duidelijk.
  • De mogelijkheid om diverse leveranciers tegen elkaar uit te spelen.
 
Dat is de reden waarom verkopers altijd de drijfveren en specifieke wensen van de klant moeten ontdekken. En dat is iets wat onvoldoende gebeurt. Zij houden zich bezig met het product zelf en overvoeren met groot enthousiasme de inkoper met allerlei argumenten zonder belangrijke informatievragen te stellen om achter de werkelijke reden of aankoopbehoefte te komen.

Vraag- en onderhandelingstechniek
De taak van de verkoper is om de klant of prospect te overtuigen dat de prijs de juiste is in overeenstemming met de voordelen die de klant daarvan zelf verwacht. De prijs moet in balans zijn met de waarden die de klant zelf wenst. Een goede vragenfase en de juiste onderhandelingstechnieken van de verkoper brengt dit dan simpel en duidelijk in beeld.

Korting is dan niet nodig. Die is gewoon uitverkocht!
En … je staat nooit ‘schaakmat’

Herman Meijer

Herman  Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prijs, Klantenkennis, Verkoopmissers
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,8
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..