De toegenomen rol van verkopers in BtoB

Door de opkomst van online is het salesproces sterk gewijzigd. Klanten en prospects hebben de mogelijkheid via het internet veel informatie te vergaren over producten, diensten, leveranciers en hun tarieven. Een onderzoek van McKinsey laat zelfs zien dat in het Business tot Business (BtoB) salesproces inkopers 70% van het inkoopproces online voorbereiden.

Dit heeft grote invloed op de rol van verkopers. Waar zij voorheen een belangrijke rol speelde in het informeren van de klant over ontwikkelingen en mogelijkheden, is de klant nu al op de hoogte. Althans, dat denkt de klant.

Rol verkoper is juist toegenomen
Dit doet vermoeden dat de rol van de verkoper is afgenomen. Niets is minder waar. Het blijkt juist dat de rol van de verkoper sterk is toegenomen. Want de klant heeft zich online georiënteerd en is nu in de fase beland om contact op te nemen met een aantal leveranciers, juist zodat ze een beslissing kunnen nemen.

Daarbij wordt de keuze voor een leverancier sterk beïnvloed door de professionaliteit die de klant ervaart in het contact met de verkoper. Met andere woorden: als de verkoper het niet goed aanpakt (bijvoorbeeld verkeerd met bezwaren of tegenwerpingen omgaat, niet goed doorvraagt of de verkeerde voordelen benoemd), dan nemen per direct zijn kansen sterk af.

Voorbereiding is key!
De verkoper moet dus veel beter voorbereid zijn op het verkoopgesprek dan voorheen.
Hoe presenteer ik mijzelf? Welke vragen stel ik? Hoe kan ik goed doorvragen bij problemen of kansen die een klant ervaart? Welke voordelen benoem ik? Hoe ga ik om met bezwaren en tegenwerpingen? En hoe ga ik om met het onderhandelingsproces en bijvoorbeeld de vraag om korting.

Dit zijn stuk voor stuk punten die een verkoper niet zomaar uit de mouw schudt. Sterker nog, zelfs traditionele verkooptrainingen zijn hiervoor niet afdoende, omdat veel verkopers de neiging hebben om terug te vallen in hun eigen gewoontes.

Dat is de reden waarom het Sales Playbook de afgelopen jaren zo sterk is gegroeid. Het is een manier van werken waarbij je verkopers en accountmanagers helpt om beter voorbereid om te gaan met de kansen en weerstanden die zij ondervinden in de dagelijkse praktijk.

Opkomst Sales Playbook
In Amerika werkt vrijwel ieder bedrijf met ambitie met een Sales Playbook.
Hier zijn onderwerpen in vastgelegd waar een verkoper in de praktijk dagelijks mee te maken heeft, waaronder:

1. Waar staan wij als bedrijf voor?  Wat is onze waarde-propositie?
2. Wie zijn onze Droomklanten en hoe wekken we hun interesse?    
3. Wat is de ideale gespreksstrategie? Welke onderdelen bevat dat?
4. Wat zijn onze 5 ijzersterke voordelen?
5. Met welke bezwaren krijg je te maken en hoe ga je ermee om?
6. We zijn de belangrijkste concurrenten en op welke punten zijn wij beter?
7. Hoe ga je om met kortingen en wanneer begin je met onderhandelingen?   
8. Hoe vergroot je de focus en het ritme in het salesproces van een verkoper?

En tal van andere punten.

In het Sales Playbook leg je de Best Practices van deze punten vast en vraag je de verkopers deze te kennen. Dit betekent niet dat ze als een robot de voorbereide antwoorden moeten toepassen, immers iedere klant en situatie is anders, maar ze moeten wel op de hoogte zijn van de beste opties. En waarom zou je die niet toepassen als het de Best Practices zijn?

Grote voordelen zijn:

• Betere voorbereiding, hogere scoringskans, meer omzet
• Uitstekende tool om verkopers te ondersteunen
• Alle neuzen 1 kant op
• Verbetering van het verkoopproces
• Heldere boodschap naar buiten
• Uitstekende tool om intern trainingen te organiseren
• Enorme tijdwinst bij onboarding van nieuw personeel
• ... en vele andere
  

Bij Sales-Drive zijn we al jaren overtuigd van het nut van een Sales Playbook en de belangrijke rol die dat juist in de huidige sales setting speelt. Als je hier meer over wilt weten, kijk dan eens op www.sales-drive.nl. Of, deel je vragen of ervaringen hieronder. Ik ga graag met je in gesprek.

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl Alle artikelen van deze auteur