Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant

Verandering is een constante, ook bij jouw klanten. Daarom kun je verkopen. Maar veranderingen vragen altijd een game changer. Met deze tips zorg je dat jij dat bent.

Word zelf de GAME CHANGER bij jouw klant
Zonder game changer komt er geen beweging. Dit geldt in relaties, politiek en ook het zakenleven. Vaak komen ze van buiten en zijn onbeheersbaar. Neem de huidige kernenergiediscussie in België, de regering zou erom kunnen vallen. In een heel kort tijdsbestek zijn de meningen gedraaid van ‘wanneer stoppen we met kernenergie?’ naar ‘moeten we wel stoppen met kernenergie’ en zelfs ook ‘we gaan niet stoppen met kernenergie’.

De game changer hier is geopolitieke situatie die zorgt voor al maar stijgende energieprijzen en inflatie. De boodschap is nu dat we eigenlijk niet anders kunnen dan de kerncentrales open houden, willen we de prijzen onder controle houden en de energie-aanvoer verzekerd zien. Stel je voor dat de industrie rond de haven van Antwerpen plots met een energietekort zit?

Is het nu een kwestie van gaan zitten wachten op zo’n grote game changer voordat bedrijven bereid worden om te veranderen? ZEKER NIET! Jouw klanten en prospects veranderen elke dag wel ergens een beetje. Daarom wijzigen de aankoopcriteria continu. Iedere dag kan er beweging zijn in wat voor jouw klant belangrijk is in de aankoop van jullie oplossing of om bij zijn leverancier te blijven.

Prospects hebben dagelijks kleine game changers

Een voorbeeld: er komt een nieuwe klant binnen bij je klant en dat betekent een project. Meteen begint er van alles te veranderen (eerst vaak informeel). Een procedure moet gewijzigd worden, nieuwe kennis doet zijn intrede, documentatie en prioriteiten worden aangepast; een eerder voorgestelde maar afgewezen verandering kan nu ineens wel, veel interne vergaderingen, er komt een budget vrij, enz. Al die kleine transformaties stapelen zich op en vormen zo de onzichtbare game changers. Verandering is een constante.

Maak van jezelf de game changer!
Als je je bewust bent van deze kleine veranderingen bij jouw prospect, dan kan je ze gaan bevragen of verder ontdekken. Zo krijg je een andere verkoopdynamiek. Je praat niet meer over oplossingen (saai) maar je gaat uitdagingen bevragen. Je brengt het verkoopgesprek op een ander niveau. Het veranderbrein van je klant wordt geactiveerd. Dan ben jij de game changer!

De kern van deze aanpak is om je klant niet meer te overvragen rond problemen of consequenties (problem solving, selling the pain). In plaats daarvan breng je de klant terug naar de ervaring net voor de veranderingen plaatsvonden. Je gaat een stapje terug in de tijd om de klant opnieuw contact te laten maken met de veranderenergie van toen.

Daar had je klant immers nog rooskleurige verwachtingen. Ze beslisten over een nieuwe strategie, een nieuw productaanbod, een uitbreiding, een nieuw project, een promotie of een aanwerving. Daar zit jouw sleutel tot verkopen! Dit unieke rooskleurige moment met veel energie  gaan we gebruiken in de buyers journey van jouw klant. Daar gaan we contact mee maken en dat doe je door een ander soort vragen te stellen.


Wanneer je de regels van het spel kunt veranderen ben je aan zet.

Stap 1: Durf eens te vragen
Een verandering bij je klant onderzoeken (zonder eerst probleem of info-vragen te stellen!) kan met dit soort vragen:
  • 'Jullie zijn geëvolueerd in jullie personeelsbestand: hoe zijn deze functies ontstaan?'
  • 'Jullie hebben dit nieuwe gamma ontwikkeld: wat was de aanzet om dit segment te gaan bewerken?'
  • 'Hoe is het gekomen dat jullie op zoek zijn naar een nieuwe leverancier?'
  • ‘Wat heeft jullie destijds doen beslissen om in deze sector te stappen?’
  • ‘Hoe zijn deze projecten eigenlijk ontstaan?’
  • ‘Hoe is de strategieverandering tot stand gekomen?’

Observeer vervolgens wat er in het beantwoorden gebeurt. De blik van je klant zal veranderen! Een goed teken, er worden andere hersendelen geactiveerd. Je zal merken dat je een spontaan gesprek krijgt.  In de antwoorden zal je verhalen horen over groeien of overleven: dat zijn de echte drivers van deals in Business-to-Business verkoop. Het kan niet anders. Zelfs al uit je klant het niet en toont hij geen enkele emotie (koele kikker), ze kunnen de vraag niet ontwijken. Er is een bewustzijnsverschuiving.

Stap 2: Het vervolg, praktijkvoorbeelden
Voor zover het niet vanzelf gebeurt kan je uit interesse altijd vragen: “Verloopt alles naar wens … of zijn er zaken die u liever anders had gezien?” Of je kan je klant verder uitdagen naargelang je expertise-domein.
Voorbeeld 1:
Jullie klanten zijn vandaag technische verkopers of mensen die uit een technische functie zijn doorgegroeid. Zij zijn gewend vanuit een advies/expertise te verkopen. Echter bij jullie klanten worden tegenwoordig de aankoopprocessen meer en meer afgehandeld door afdeling inkoop en daar hebben ze vaak in eerste instantie geen interesse in een oplossingsgerichte verkoop omdat ze al een goede beeld hebben van wat ze willen.... (Is dat iets wat jullie ook zo ervaren? Hoe gaan jullie daarmee om? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen?)

Voorbeeld 2:
Kijkend naar de overnames die jullie hebben gedaan vroeg ik mij of jullie zoeken naar juridische bijstand inzake het uniformiseren van arbeidsvoorwaarden, voor wanneer deze twee bedrijven samenkomen?
Let wel: breng je klanten eerst naar het rooskleurige verleden want anders worden ze zich niet bewust van de urgentie van de uitdaging. Stap 1 kan je niet overslaan!

Tot slot: zelf doen
Wil jij ook de aankoopprocessen bij je klanten versnellen? Deals die vastlopen in de pipeline weer in beweging krijgen? Transformeer jezelf in een game changer. Doe eens een gratis verkoopscan (14 JA/NEE vragen, 1 minuut van je tijd) op onze website en verzamel alvast de eerste ideeën. (groene link rechts op de homepage) Of neem contact me op als je eerst meer wil weten over deze aanpak.

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Vragen stellen, Verandering
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,2
(6 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..