Hoe een bezwaar tonnen kan kosten

Als bezwaren van prospects vat krijgen op de verkoper, dan kan dat heel veel omzet kosten. Lees hier wat je kan doen om dit te voorkomen.

Hoe een bezwaar tonnen kan kosten
Sommige bezwaren komen zo vaak voor, dat een verkoper er begrip voor gaat krijgen. Een funeste ontwikkeling, maar ook eentje die heel sluipenderwijs plaats heeft. Reacties voelen als terecht en de optelsom wordt zelden gemaakt. Onderstaand voorbeeld laat zien hoe relatief makkelijk zoiets gebeurt, en hoe dat al heel snel tonnen aan omzet kost. Terwijl, met een paar voorbereidende maatregelen kan je dit als salesteam heel effectief tegengaan.

Levertijd 5 maanden

Ik had contact opgenomen met een bedrijf over vloerisolatie om een afspraak te maken. Door drukte kon die afspraak pas na zes weken worden ingepland. Zes weken..., daardoor kwam bij mij de vraag op wat de levertijd dan wel niet zou zijn als ik een opdracht geef. De verkoper antwoordde eerlijk dat de levertijd 12 tot 16 weken is. Dat is 4 tot 5 maanden… Ik gaf aan dat ik dat te lang vond. Hij toonde begrip en vroeg me of ik, als ik de afspraak wilde annuleren, dat ook wel wilde doorgeven.

Weg potentiële opdracht van ongeveer € 3000!!!


Stel dat deze verkoper 20 tot 30 mensen per week belt. En stel dat 30% van de mensen met dit bezwaar komen. Dan kost het tonnen in de komende maanden als het bezwaar niet goed afgehandeld wordt.

3 tips om dit te voorkomen

Voorbeelden zoals hierboven komen vaak voor, in verschillende verschijningsvormen. De prospect geeft bijvoorbeeld aan dat ze tevreden zijn bij een concurrent waarvan je weet dat ze goed zijn. Of men geeft aan dat er nu geen plannen zijn. Of ze vragen je een mail te sturen. Stuk voor stuk bezwaren en tegenwerpingen waar je moeilijk doorheen komt.

Wat kan je doen? 3 tips:
  1. Noteer de bezwaren en tegenwerpingen die je vaker krijgt in verkoopgesprekken.
  2. Ga hierover brainstormen tijdens de verkoopmeeting: hoe kan je er het beste mee omgaan?
  3. Leg de beste antwoorden vast in een document - liefst het Sales Playbook - zodat je met elkaar een waardevol salesdocument opbouwt.

Wat had de verkoper in het voorbeeld kunnen zeggen?

Belangrijk om te weten is dat dit bedrijf in vloerisolatie door Vereniging Eigen Huis gekozen is als leverancier. Het is dus kennelijk een betrouwbare partij. Een techniek om met mijn bezwaar tegen de lange levertijd om te gaan is als volgt:
  1. Onderwerp generaliseren en begrip tonen
  2. Probleem isoleren
  3. Twijfel alternatieven creëren
  4. Voordelen expliciet benoemen
  5. Commitment vragen
In de praktijk zou het er dan ongeveer zo aan toe gegaan zijn:
  • Ik begrijp goed dat u op korte termijn uw vloer wilt isoleren. (begrip tonen)
  • Maar het is erg druk in de markt door de hoge gasprijs. De kans dat u voor de winter nog de vloer kunt isoleren, is heel erg klein. (probleem isoleren)
  • Er zijn wel veel cowboys op de markt, die of te veel rekenen, of met onvoldoende kwaliteit de vloer isoleren. (twijfel voor alternatieven creëren)
  • Zoals u weet zijn wij, bedrijf X, uitgekozen door Vereniging Eigen Huis om vloerisolatie te plaatsen. De reden dat ze ons kiezen, is dat we het werk grondig uitvoeren, een betrouwbare prijs afgeven en een hoogwaardige kwaliteit leveren. (voordelen benoemen)
  • Zijn dat zaken die u belangrijk vindt?  Zo ja, zullen we dan de afspraak door laten gaan en kan ik er op rekenen dat u dit serieus neemt?  (Commitment vragen)

Conclusie
In ieder verkoopgesprek komen bezwaren en tegenwerpingen voor. Noteer ze, bespreek tijdens de verkoopmeeting het beste antwoord en leg dat vast in je Sales Playbook. Dan word je elke week een beetje beter.

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering  
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..