Verkopen als rouwbegeleiding

Afscheid nemen van een oude manier van werken (lees: jou als nieuwe leverancier aanvaarden!) is voor organisaties een rouwproces. Ontdek hier hoe je daar succesvol mee om gaat.

Verkopen als rouwbegeleiding
Mensen kunnen rouwen om het verlies van een dierbare, maar ook van gezondheid, werk, ja zelfs van een slechte gewoonte. We gaan daarbij door verschillende fases. Dat is ook zo bij jouw nieuwe klant. Die moet eerst afscheid nemen van de huidige leverancier of de tot dan toe gehanteerde manier van werken. Als je dit rouwproces goed kan begeleiden, komt dat je resultaten ten goede.

Rouwen is een transformatiemoment
De functie van rouw is te leren accepteren dat iemand niet meer terugkomt, of dat je gezondheid voor de rest van je leven een deuk heeft opgelopen, of dat je je collega's kwijt bent.



Mensen die deze rouwperiode goed doorvoelen komen erdoor, en vaak beter dan ervoor: ze hebben het verlies volledig geaccepteerd en kunnen zelfs gelukkiger verder door het leven. Of ze zijn dankbaar dat ze een slechte gewoonte achter zich hebben gelaten waarmee ze zich zouden hebben dood gedronken/gerookt/gespoten. Ze hebben hun verhaal herschreven. Ze hebben hun verleden en hun realiteit aanvaard en er iets mee gedaan. Het is niet voor niets geweest, dit inslaan van een nieuwe weg.

Wie rouwt zal op zijn of haar gemak moeten raken met het oncomfortabele. Je kan het niet overslaan of een pilletje nemen. Er zijn geen quick fixes of life hacks voor een rouwfase. Als je dit gevoel onderdrukt ontstaat twijfel, verwarring, moeheid/uitputting, depressie, burnout.

Ook organisaties gaan door rouwfases

De wereld verandert soms sneller dan men wil en dan kan het moeite kosten om de realiteit onder ogen te zien. Je oplossing verkopen met de boodschap "Jouw wereld is veranderd en het oude komt niet meer terug. Je zult je organisatie moeten aanpassen anders ga je niet overleven" is in zulke gevallen niet voldoende. Je prospect heeft zich er nog niet bij neergelegd, het “verlies” nog niet verwerkt.

En dit zich erbij neerleggen gebeurt op gevoelsniveau: Doorvoelen, Rouwen, Erkennen, Delen met anderen. Sharing is caring is een belangrijk onderdeel van rouwverwerking, op weg naar een state of mind die de nieuwe realiteit kan aanvaarden.

Rouwvragen voor iedere organisatie

Organisaties zullen bij de verandering die jouw oplossing teweeg brengt eerst antwoord moeten vinden op 4 cruciale rouw-vragen:
  1. Hoe gaan we de nieuwe realiteit leren aanvaarden?
  2. Hoe gaan we ons aanpassen aan de nieuwe realiteit? Hoe gaan we dit een nieuwe plek geven? Hoe gaan we dit extern aanpassen? (vergelijk het met een scheiding: hoe ga je de kinderen nu naar school doen?)
  3. Hoe gaan we het verleden, dat we kwijt zijn herinneren, een plaats geven?
  4. Wat gaat deze rouwperiode ons opleveren? Zodat het niet voor niets is geweest.
    (geïnspireerd door Rouwtaken van Willem Worden, 1982)
Ik leerde destijds in verkopen van diensten dat het niet zozeer, in eerste instantie, gaat om jouw fantastische dienstverlening, als wel de klant te begeleiden bij het loslaten van het verleden. Ik snapte maar niet dat klanten plots afhaakten nadat ze eerst enthousiasme hadden getoond. Dit was voor mij de gamechanger.

Rouwproces visueel
Dit proces wordt in onderstaande afbeelding weergegeven als de 3 ovalen, of de 3 tijdsdimensies, van een buyer journey. Als je je verkoopgesprek eerst focust op 'loslaten verleden' zie je wonderen gebeuren. Er ontstaat een openheid in het gesprek die je daarvoor nog niet had bereikt.

De 3 tijdsdimensies van een buyer journey - Bron: cursusmateriaal Differentiation Selling, 2010-2022

Door verbinding te maken met dat verleden maken we weer contact met het veranderbrein van de klant. Dat komt omdat op dat moment (vroeger) er nog idealen, verwachtingen en toekomstdromen waren. Dit is een sleutel in marketing en verleiden en in change management. Er wordt iets in gang gezet. Het beweegt. Er was motivatie.

Het is dan ook belangrijk om die verschillende rouwstappen eerst te doorlopen. Zo gaan jouw prospects afscheid nemen van hun huidige leverancier en hun huidige manier van werken. Dat was nooit gebeurd zonder deze rouwstap. Met de verkoper kunnen ze dit gaan doorvoelen. Sharing is Caring.

Rouwproces buyers journey
Je gaat het rouwproces in gang zetten volgens dit format, dat je aanpast naargelang de context en de koopfase van je klant (buyers journey):
  • Hoe zijn jullie met destijds met dat project begonnen? Wat was de aanleiding?
  • Wat is de reden dat het niet meer zo goed werkt? Wat is er veranderd?
  • Wat hebben jullie al gedaan om het op te lossen? Wat is de reden dat het nog niet opgelost is? Wat maakt dat jullie nog op zoek zijn?
  • Hoe gaan we de nieuwe visie doorgeven aan de collega’s en stakeholders?
  • Is iedereen het er over eens dat wat we destijds beslist hebben niet meer werkt? Dat de spelregels veranderd zijn?
  • Wat willen we behouden en wat willen we anders zien?
  • Hoe kunnen we dit bespreekbaar maken?
Luisteren is de sleutel
Het belang van luisteren en niet oordelen is daarom een sleutelvaardigheid (key skill) in het managen van deze change, verandering bij jouw klant. Zonder deze skill blijf je pitchen maar niet verkopen. Je laat je klant comfortabel worden met het oncomfortabele. Je hoeft dus niet de positivo, de 'altijd optimistische' te worden. Je mag realistisch blijven.

Verkopers die deze principes leerden toepassen zijn vandaag sales director, CEO. Ze kregen promotie of verdienen meer of hebben een eigen bedrijf. Het is een natuurlijk gevolg van verkopen op een manier zoals het leven is. Eigenlijk gaat het heel gemakkelijk zo, want je hebt een natuurlijke conversatie i.p.v. een verkoopgesprek.

Tot slot
Elke oplossing of transformatie die je verkoopt is een geboorte en sterven. Ook in jouw organisatie en bij jouw klant. Dit heeft impact op jouw contentmarketing, sales skills, messaging.

Neem gerust contact op als je dit verder wil uitwerken. Je kunt ook eerst een gratis MarketingScan doen van je website en buyers journey op het aanspreken van het veranderbrein.

Succes in je marketing en sales!

Rene Knecht

Rene  Knecht
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   10,0
(6 stemmen)
Reacties

Jill

Verkopen is inderdaad een veranderingsproces. Deze inzichten helpen om ons te leren omgaan met onze grootste concurrent: de status quo of niets doen. Je gaat naar de wortel van de weerstand tegen verandering.

We moeten inderdaad af van de macho - pushselling technieken die voor geen meter werken. Bedankt voor deze tips.

Ik deel dit artikel met mijn collega's op de volgende sales meeting.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..