Acquisitie en je CRM
Acquisitie en CRM, twee ondergeschoven kindjes in het land van de sales. Er is altijd wel iets wat meer haast heeft. Maar ‘doen we straks wel’ kost klanten, en veel ook. 
Snelle actie, snel resultaat. Hit and run. Wie wil dat nou niet. En geloof me, dat is nu echt zooo jammer. Iedere organisatie zegt vaak ‘Ja, wij gaan voor de lange termijn relaties’. Maar hoe dan? Hoe dan, als je geen plan van aanpak hebt met je acquisitie? Hoe dan, als je je CRM niet contentieus bijhoudt? Niet alleen jij, het gaat er natuurlijk om dat je hele team, afdeling, kantoor dit doet.
Default versus Excel
In de praktijk kom ik dit soort zaken maar al te vaak tegen. Het gaat vaak mis bij ingewikkelde systemen. Databases zonder de 1-oogopslag bladzijde. NAW gegevens, wanneer was de laatste actie, wat heb je besproken. Aan de voorkant moet er vaak (veel te) veel ingevoerd worden met allerlei extra vinkjes als default. Op de keper beschouwd haalt dit de lol van het systeem er al uit en is het makkelijker je excelletje maar weer tevoorschijn te toveren. En echt waar. Dat gebeurt dan dus ook. Gewoon naast je Microsoft Dynamics.
En zo heeft de afdeling Interne Sales haar eigen excel, en ander excelletje heeft de buitendienst en weer een ander excel de sales. En oh ja. Dan kan het natuurlijk zomaar voorkomen dat 1 dezelfde klant belt als 2 en 3 zonder dat ze dit van elkaar weten. En heus, dit is killing voor de klant waar je dan zo graag wilt zitten. Geloof je niet dat dit bestaat? Jammer. Keep on dreaming. Het bestaat wel. En het gebeurt veel vaker dan je denkt. Ook in grote gerenommeerde bedrijven. Hoe dat kan? Dat is wat ik me ook af vraag.
Wat vul je in?
Wat voor antwoorden geven klanten? Wat zou op termijn relevant kunnen zijn voor je organisatie? ‘Geen interesse’ is bij mij een ander antwoord dan ‘we hebben al een contract’. Hier kun je meteen verder uitvragen: bij wie en hoe lang al? Als je dan één en ander goed agendeert kan je voorafgaand aan de afloop van het huidige contract een aanbod doen van een nieuw contract. Maar ja, dat is dan dus wel even een ander antwoord dan ‘geen interesse’.
Organisaties sturen mail nadat ze iemand gesproken hebben en kunnen dan niet meer terugvinden aan wie ze die mail gezonden hebben. En wanneer. Jammer. Daar gaat weer een contactmoment.
Het lijkt misschien een wat cynisch artikel te worden. De waarheid is soms hard. Als is er maar 1 organisatie is die na het lezen van dit artikel denkt ‘goh daar moeten we eens wat mee’ en dat vooral dan ook gaat doen... Want daar gaat het om in de sales. Je kunt er lang over praten en kort over praten. Uiteindelijk gaat het om het doen.
En de snelle klant van ‘nu even niet’ kan over een half jaar wel in de markt zijn. Dit heeft alles van doen met oprechte aandacht, een goed gesprek en opschrijven waar je het over gehad hebt.
JE CRM OP ORDE
Dus, kort samengevat: Zorg dat je CRM op orde is, en vooral ook dat je het gebruikt! Het is net als in het boek van Steven Covey, Sharpen the Saw: als je dit goed op orde hebt, heb je een heerlijke bron van belangrijke informatie en gegevens waar je als organisatie je voordeel mee kunt doen bij acquisitie!
Want, wat heeft het voor zin allerlei vragen te stellen en informatie te vergaren, als je dit toch niet ergens bewaard?!
| 
