Omarm ieder bezwaar

Bezwaren kunnen verdraaid lastig zijn. Ze kunnen je verkooptraject tot stilstand brengen. Maar, ze bieden ook kansen. Lees hier hoe je uit een bezwaar meer verkoopsucces haalt.

Omarm ieder bezwaar
Bezwaren nooit fijn. En toch omarm ik ze. Ze bieden namelijk een kans om veel meer business te doen.  Waarom? Omdat van de 10 mensen er 1 het bezwaar aan je voorlegt, terwijl er 9 mensen voortijdig afhaken. En in die 9, heb je nog veel kansen.

Graag licht ik het toe.

Wat is een bezwaar?
Een bezwaar gaat altijd over de inhoud of toepassing van jouw product of dienst. De klant heeft een wens, waar je geen invulling aan kunt geven. De klant wil bijvoorbeeld dat een machine mobiel verplaatsbaar is, terwijl al jullie machines in de grond verankerd moeten worden. Of men wil een resultaatsgarantie, terwijl jullie die niet kunnen afgeven.

Nieuwe invalshoeken

Als een klant een bezwaar uit, is dat een kans om in de gedachten van een klant te kruipen. Om je eigen product of dienst te zien vanuit een andere perspectief en zo invalshoeken te ontdekken waar je zelf nog niet aan gedacht had.

Zeker in dit online tijdperk, geldt dat veel mogelijk interessante klanten afhaken, omdat ze denken dat een product of dienst bepaalde bezwaren heeft. Terecht of onterecht. Als je zo’n ‘vermeend bezwaar’ al op je website, in je e-mail of in het begin van een verkoopgesprek kan tackelen, voorkom je dat men voortijdig afhaakt.

‘Overstappen? Dat regelen wij voor je’
Een goed voorbeeld zie je bij energieleveranciers. Het overstappen van de ene op de andere energieleverancier was een heel gedoe: Opzeggen, aanmelden, zorgen dat de overstap geruisloos verloopt...  En als het misgaat, zit je zonder gas en licht.

Dit bezwaar is lange tijd de reden geweest waarom mensen niet overstapten. Totdat een energieleverancier de slogan ontdekte: ‘Overstappen? Dat regelen wij voor je’. Daarmee ontkrachtten ze het bezwaar op voorhand. Gevolg: veel meer mensen kwamen in actie.

Wat kan jij hier nou mee?

Verzamel drie bezwaren die regelmatig terugkeren in jullie salesproces. Kruip vervolgens in de huid van de klant: Wat kunnen de achterliggende redenen zijn waarom men met zo’n bezwaar komt? En bedenk hoe je zo’n bezwaar bijvoorbeeld op de website al kunt aanstippen.

In het voorbeeld dat een machine mobiel moet zijn: je kunt dan bijvoorbeeld op je website aangeven: ‘De 10 redenen waarom machines beter functioneren als ze verankerd zijn in de grond’.

Succes!

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Bezwaren, Klantenkennis, Verkoopsucces
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,2
(9 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..