Bezoekafspraak? Zeker! Bellen!

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Je kan weer fysiek bij klanten en prospects langs. En daarmee keert het belang van je telefonisch gemaakte afspraken terug. Lees hier hoe je dit effectief aanpakt.

Bezoekafspraak? Zeker! Bellen!
De coronamaatregelen bieden meer vrijheid en ruimte. Pak je kans! Ga op pad om nieuwe prospects en oude klanten persoonlijk te ontmoeten. Het lijkt inmiddels ‘ouderwets’, maar ‘face to face’ biedt wel nog steeds de grootste kans op slagen. En deze stap vereist volop telefonisch contact om bij de relaties aan tafel te komen.

Grootste valkuil!
De fout die veel gemaakt wordt, is te snel en direct bezig zijn om je product of dienst door de telefoon te verkopen. En dat is nu precies niet de bedoeling! Alleen de afspraak voor persoonlijk bezoek wil je ‘verkopen’ en deze focus is cruciaal.

Anders verwoord: is het je doel om een afspraak met een prospect te realiseren, dan dien je een kernzaak steeds voor ogen te houden! Je hebt maar één product en dat is de ‘afspraak’.
Dat is het ‘enige’ wat je aan de telefoon verkoopt!
Niets meer, niets minder.

Een goede voorbereiding
Zonder voorbereiding is het onmogelijk om met je gesprekspartner tot een afspraak te komen. Je zal een degelijke reden moeten hebben om de prospect het voordeel van een afspraak te laten inzien.
Stop met de inmiddels verouderde USP’s, maar niet met de UKM’s (Unieke Koop Motieven), die klanten een voordeel duidelijk maken.
Daar zijn ze naar op zoek en daarover willen ze ook graag horen.
Pas dan worden prospects nieuwsgierig.

Doelgericht handelen
Als het je gesprekspartner onduidelijk is waar het gesprek om gaat, is er weinig resultaat te verwachten. Het in het wilde weg forceren van een afspraak om de afspraak zelf, is totaal zinloos!

Afspraken dien je terdege voor te bereiden en vooral te onderbouwen.
Die gedachte alleen al dwingt je om in termen van voordelen te denken, voorbij alle ontwikkelingen in de producten of diensten. Voordat je telefonisch een afspraak maakt, sta stil bij de volgende vragen en hun implicaties:
  • Wie is de juiste contactpersoon en wat is zijn/haar functie?
  • Wat weet je inmiddels van hem/haar en het bedrijf?
  • Hoe is je gespreksstructuur opgebouwd?
  • Wat ga je vertellen?
  • Hoe ga je achter de voor jou belangrijke informatie komen?
  • Wat ga je absoluut nog niet vertellen?

Vertel net genoeg, dus maak nieuwsgierig
Dat laatste is verrassend: veel telefonische verkopers gaan in de fout door aan de telefoon veel te vertellen. Houd het gesprek kort! Geef je gesprekspartner geen gelegenheid om ‘nee’ te zeggen of bezwaren naar voren te brengen. Zulke bezwaren wil je afhandelen tijdens het persoonlijke bezoek.

Samenvattend: drie doelen
Richt je bij het maken van een afspraak op drie doelen:
  1. Het verkrijgen van de daadwerkelijke afspraak.
  2. Het leggen van de basis voor het persoonlijke contact.
  3. Het overbrengen van de UKM’s, die aansluiten bij de prospect.
Breng daarbij vooral de volgende punten naar voren:
  • Het gesprek zal weinig tijd van de klant in beslag nemen (tijd is kostbaar).
  • De afspraak zal de klant voordelen bieden.
  • Laat de klant altijd weten dat je door middel van een persoonlijk gesprek dit ‘voordeel’ graag laat zien!

Tenslotte, iets laten ‘zien’ kun je nu eenmaal persoonlijk, onder vier ogen!
Ik wens eenieder hiermee veel goede afspraken.

Herman Meijer

Herman  Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquisitie, Klantcontact: Afspraken
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,3
(4 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..