Binnen veel bedrijven wordt sales gedaan door de ondernemer of andere professionals, zoals de accountmanager, projectmanager of verkoop binnendienst.
Goede verkopers zijn niet in dienst.
Herkenbaar? Dan herken je waarschijnlijk ook dat er te weinig tijd wordt vrijgemaakt voor sales. En dat is zonde. Want sales is een belangrijke sleutel voor het succes van je bedrijf.
De oplossing: MarketingDe oplossing lijkt marketing. Zorgen dat bedrijven zelf reageren. Op zich natuurlijk prima. Maar... het zijn vooral kleine ‘vissen’ die zich aanmelden. Grote prospects melden zich vrijwel nooit spontaan aan. En dat leidt tot een probleem: iedereen in het bedrijf is druk met kleine klanten, die wel veel werk opleveren, maar waar je bijna niets aan verdient.
Kies voor succes: Creëer ritme!Neem de beslissing om actief grotere klanten en prospects te benaderen. Met het bestaande team.
Terechte vraag: ‘Hoe dan? Dat team heeft er toch eigenlijk geen tijd voor?’
Mijn antwoord:
Creëer ritme!Blok met het team bijvoorbeeld elke dinsdag en donderdag een tijdslot van 9 tot 11 om actief contact op te nemen met bestaande (oud-) klanten en grotere prospects. Maak deze afspraak heilig: iedereen doet mee en helpt mee om een belangrijke ommezwaai te realiseren in het succes van je bedrijf.
Probeer geen interesse te wekkenAnders dan je wellicht gewend bent, is het doel bij het bellen niet om interesse
te wekken, maar juist om interesse
te tonen in het bedrijf dat je benadert. Benoem problemen of kansen die zich in de markt voordoen. Vraag hoe dit bedrijf daarmee omgaat en benoem hoe jij jouw klant helpt op dat vlak. Het zal je verrassen hoeveel positieve reacties je krijgt en hoeveel deuren open kunnen gaan.
10 voor 11Een succesvolle ondernemer die zijn bedrijf in 20 jaar tijd uitbouwde van een eenmanszaak naar meer dan € 120 miljoen omzet, herkent zich volledig in bovenstaande werkwijze en geeft aan dat hij dit al jaren toepast onder de regel ‘10 voor 11’.
Dit betekent dat hij elke dinsdag, woensdag en donderdag voor 11 uur 10 klanten of prospects inhoudelijk gesproken wilde hebben. Dat doel geeft hem energie en een soort innerlijke haast om door te zetten en niet te twijfelen. Deze ‘10 voor 11’ aanpak is een belangrijke basis van het succes van zijn bedrijf.
Zo pak je het aan: werk met een Sales PlaybookSpreekt dit je aan? Motiveer dan je team en plan de agenda’s minimaal voor het komende 3 maanden in. Voorkom ten alle tijden dat bij het bellen ieder zijn eigen aanpak kiest en werk met een Sales Playbook. Daarin leg je het salesproces vast, waaronder de invalshoek van het gesprek:
- Hoe open je het gesprek?
- Hoe benoem je het probleem dat of de kans die je ziet in de markt?
- Hoe buig je het gesprek om naar de voordelen die jouw bedrijf biedt?
Werk als team met deze aanpak samen. Noteer na ieder gesprek de reacties, de bezwaren en tegenwerpingen en de voordelen die het beste blijken te werken. Zo creëer je met elkaar de optimale gespreksstrategie en het salesproces dat het beste werkt.
Wil je meer weten over Sales Playbook? Neem dan contact met me op via LinkedIn en volg een webinar dat ik regelmatig geef. Het zal je helpen sales leuker en veel succesvoller te maken.
