5 Krachtige manieren om een afspraak te realiseren
Bellen is je lust en je leven. Alles draait om sales en customer relations management, of beter gezegd: customer succes management. Je bent ambitieus en vraagt je af hoe het nog beter kan. Zo: Vrijwel de meest gestelde vraag in mijn trainingen is: ‘Hoe kom ik overtuigend over?’ Acquisitie en communicatie aan de telefoon zijn van veel facetten afhankelijk. Het is eigenlijk net als met een goed recept, als je er alle ingrediënten voldoende en op de juiste manier in doet kan je iets heerlijks bereiden. Gebruik je van het een of ander niet voldoende, kan je het misschien wel eten maar is het minder lekker. Til jezelf in 5 stappen naar een nog hoger niveau.
Stap 1.
Als doorgewinterde beller weet je wat je doel is. Natuurlijk heb je je verhaal op orde. Maar daarmee ben je misschien ook wel zo dol op je kindje dat je zelf te lang aan het woord bent. En dat terwijl je uiteindelijk gewoon de afspraak wilt maken.
DUS: Wees to the point.
Stap 2.
Hoe zit je achter je bureau? Lekker in de relax modus, je ik-doe-het-er-maar-een-beetje-bij houding? Of zit je start klaar, fully focused? Dat zijn twee compleet verschillende andere uitgangshoudingen. En als je je bedenkt dat energie voelbaar is - ook door de telefoon! - dan kan je je voorstellen welke houding achter je bureau het krachtigste overkomt.
DUS: Zit rechtop, straal je focus uit.
STAP 3
Welke woorden gebruik? Gebruik je woorden zoals ‘misschien’, ‘geen’, ‘niet’, ‘maar’, ‘proberen’? Ga er eens even voor zitten om na te luisteren wat je nu precies zegt. Heb je überhaupt je script al eens uitgeschreven? Ik weeg mijn woorden altijd op een goudschaaltje en nee, het is niet zo dat als je een script hebt gemaakt voor de ene opdrachtgever, je dat ook kunt gebruiken allerlei andere. In de visie die ik heb luistert dat heel nauw. Het taalgebruik heeft zeker ook te maken met de look en feel van je klant. Als je woordgebruik congruent is met dat van de klant, dan zal blijken dat je goede afspraken maakt. Dan klopt het hele plaatje.
DUS: Bedenk van te voren wat je gaat zeggen!
STAP 4
In het verlengde van je taalgebruik is het grootste ontkrachtingsmechanisme teveel gebruik maken van de ik-ben-even-aan-het-denken hapering ‘UHHH…’. We gebruiken ‘uhhh’ vaak automatisch en onbewust als we nog aan het nadenken zijn over wat we willen gaan zeggen. Maar, in het brein van de ander triggert ‘uhhh’ iets heel anders. Iets in de trant van ’�"h, ze weten het zeker niet’. Op deze manier sta je al heel snel 1-0 achter en verdwijnt je overtuigingskracht als sneeuw voor de zon.
DUS: Wees je bewust en vermijd ‘uhhh’!
STAP 4
Om te zorgen dat je overtuigend overkomt is het ook belangrijk (om niet te zeggen ‘van levensbelang’) dat je vast anticipeert op de antwoorden die je zou kunnen krijgen. En daarop dus al een passend wederwoord klaar hebt. Breng vast van te voren je FAQ in kaart, bedenk alle variaties op het thema van de weerstanden. Weet minimaal je 3 beste USPs en nog beter weet je 3 beste USPs per branche of doelgroep. Een MKB ondernemer zit er niet op te wachten dat je 3 fantastische voorbeelden noemt van 3 corporates waar je voor werkt. Daar kunnen ze zich niet in herkennen.
DUS: Ken je antwoorden op voorhand.
STAP 5
Zonder bluf is het leven suf, ofwel, fake it tíll you make it. Zit achter je bureau alsof je een feest gaat vieren. Zet je beste glimlach op, barst van de energie en enthousiasme. Je gaat ervoor, je hebt er zin in, je weet dat als jij blijft bellen je voor ligt op al die anderen die dat niet doen. Ga oprechte aandacht geven, knoop een mooi gesprek aan, wees als het kan persoonlijk, tover een lach bij de ander op het gezicht. Kortom, maak het onvergetelijk en stel de vraag, wanneer kunnen we met elkaar afspreken!
DUS: Be passionate!
En die extra mile, die extra stap…
Dat dus, vijf krachtige manieren om de afspraak te realiseren. Je snapt dat er nog wel wat facetten aan hangen. En misschien leest het wel als ‘die heeft makkelijk praten’. Dat zou je kunnen denken. Toch heeft acquisitie alles te maken met hoe je ernaar kijkt. Hoe sta jij in het leven? Daarom is een accountmanager een accountmanager en geen accountant. Misschien zou stap 6 ook nog wel een heel goede zijn. Het zou zomaar kunnen dat dit nog wel de allerbelangrijkste is. Ik geef ‘m je vandaag cadeau:
STAP 6: GEEF NOOIT OP!
| 
