Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes!

Het is al vaker gezegd: afwijzingen bieden kansen! Hoe haal je alsnog die grote order binnen waarop je net bent afgewezen?! Lees het hier.

Grote order verloren? Je hebt nog 33% kans op succes!
Ik werd twee weken geleden gebeld door een klant. Hij had een grote order verloren. Van de 15 aanbieders waren ze gekomen tot de laatste twee. Hij werd gek. Het ging om een omzet van 2 ton per jaar voor minimaal 3 jaar.

‘Kan ik hier nog wat aan doen?’, vroeg hij...

3 vuistregels voor alsnog-succes

‘Ja’ zei ik. ‘Je hebt 1/3e kans om alsnog serieus in gesprek te raken, mits je je houdt aan de volgende 3 regels’:
  1. Leg je er niet bij neer. Het is voor een bedrijf lastig om de juiste leverancier te selecteren. Er zitten vrijwel altijd onzekerheden in de keuze. Daar ligt ruimte om het gesprek weer te openen.

  2. De keuze van de klant is vrijwel nooit unaniem. Hoogstwaarschijnlijk is er intern bij de klant ook discussie geweest. Je bent niet voor niets zo hoog geëindigd (zoals in deze case 2e van de 15 aanbieders). Ook dat biedt kansen om het gesprek weer te openen.

  3. De keuze kan gebaseerd zijn op verkeerde interpretaties. Dit betekent dat je zo snel als mogelijk wil achterhalen wat de doorslag heeft gegeven en beoordelen of je daar ruimte ziet voor extra toelichting.

Snelheid is essentieel!

Reageer daarom direct en maak nog diezelfde dag een afspraak. Je kunt de klant 2 redenen geven om daar tijd voor vrij te maken:
a. Jij hebt als leverancier veel tijd geïnvesteerd in dit proces en wilt er in ieder geval van leren. Wat kan je de volgende keer beter doen? En waar miste je de boot (dit kan de opening zijn)?

b. Het is voor de klant belangrijk dat ze de juiste leverancier kiezen. Je wilt eventuele miscommunicatie rechtzetten.
Mijn ervaring is dat je in 1/3e  van de gevallen weer serieus in gesprek kan komen en alsnog kans maakt op de order.

Tot slot
Essentieel is welke argumenten je gebruikt om de afspraak te maken en welke vragen je kan stellen om pijnpunten in de besluitvorming op tafel te krijgen. Leg dat vast in je Sales Playbook, zodat accountmanagers en verkopers weten wat ze kunnen doen als ze een order verliezen.

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Verkoopsucces, Closing, Sales Playbook
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,8
(5 stemmen)
Reacties

Ook een aanrader bij aanbestedingstrajecten! En dan niet als doel om de order alsnog gegund te krijgen. Dat gaat je nl. niet lukken gezien de procedure en zal juist tegen je werken. Maar wel om van te leren.

En last but not least... ook alvast voor de volgende aanbesteding. Na een paar jaar zijn ze immers weer verplicht om aan te besteden. Wel zo handig dat jij als verkoper dan al in contact bent geweest en weet hoe je die volgende keer wel kunt winnen!

Hubert Sistermans

artikel is een ogen opener.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..