Voorkom gezichtsverlies in een salesgesprek
Hoe je praat bepaalt voor een groot deel hoe de prospect over je gaat denken. Twijfeltaal is uit den boze. Lees hier hoe je daarbij uit de buurt blijft. Je bent in gesprek met een potentiële klant en je weet dat hij ook in gesprek is met een concurrent van je. De ene keer win jij de deal en de andere keer je concurrent. Het spant er om. Hoe zorg je er dan voor dat de potentiële klant jou ziet als autoriteit? Eén cruciaal onderdeel is overtuigingskracht en zelfvertrouwen bij de communicatie. Als je al in je eerste zinnen gezichtsverlies lijdt, is de deal niet meer te redden.
Twijfeltaal
‘Hi, ik ben Tom en ik heb eigenlijk geen opleiding gedaan die iets te maken heeft met sales. Via SV Spakenburg - die ken je waarschijnlijk wel? - de sales in gerold en sindsdien eigenlijk niet meer weg te denken bij Match-day.’
Dit was de intro van mijn collega Tom toen hij voor het eerst met een potentiële klant aan tafel zat. Niet helemaal verkeerd, maar het kan wel veel beter. Doordat hij zoveel twijfeltaal gebruikte verloor hij zijn geloofwaardigheid. Het gevolg? Potentiële klanten hebben minder vertrouwen in je. Ze geloven niet meer dat jij ze kan helpen bij het oplossen van hun problemen en zien jou niet als autoriteit.
Onbewust gebruiken heel veel mensen twijfelwoorden. Als je er op gaat letten is de kans erg groot dat je jezelf hierop betrapt. Natuurlijk kan het door spanning komen, bijvoorbeeld in de situatie van Tom. Het was zijn eerste afspraak en dan kunnen de zenuwen de overhand krijgen.
Het kan alleen ook voorkomen dat je iets niet zeker weet of dat je twijfelt om iets te benoemen. Vergeet dan niet dat potentiële klanten duidelijkheid willen. Elke vorm van twijfel kan zwaar tegenwerken bij de rest van het salesproces.
Hoe dan wel?
Ik zal je een voorbeeld geven van hoe je duidelijk en concreet overkomt. Deze verkoper herpakt zich:
Prospect: En koppelt jullie software dan ook met ons huidige pakket?
Verkoper: Eigenlijk koppelt het overal mee.
Prospect: Eigenlijk?! Of koppelt het overal mee?
Verkoper: Het koppelt overal mee en ook met jullie pakket.
Conclusie: Wees duidelijk en vermijd twijfeltaal, zodat je geen geloofwaardigheid verliest en de kans op een NEE verkleint.
Laat zien dat jij de autoriteit bent
Twijfeltaal doet ook afbreuk aan het gevoel van een prospect dat jij een autoriteit binnen zijn niche bent. Twee voorbeelden, hoe niet en hoe wel:
Voorbeeld #1
‘Ik denk inderdaad dat een sales training een goed idee zou kunnen zijn. We gaan in de salestraining proberen om jouw gesprekstechnieken te verbeteren en dit levert vaak goede resultaten op. Hierdoor zou je conversie omhoog moeten gaan. Lijkt je dat wat?’
Wat zal de reactie zijn? Shut up and take my money?
Nee... laat zien dat jij de expert en dat jij weet wat de potentiële klant nodig heeft.
Voorbeeld #2
‘Een salestraining is een goed idee. We gaan werken aan je gesprekstechnieken, waardoor die binnen een maand al verbeteren. Dit zorgt voor meer meetings en meer conversie.’
Conclusie: Precies dezelfde boodschap, maar het komt compleet anders binnen. Je positioneert jezelf als autoriteit wanneer je overtuigd bent van wat je zegt.
Concreet: de twijfelwoordenDe meest voorkomende twijfelwoorden, die je zoveel mogelijk moet vermijden, op een rijtje: - Eigenlijk
- Waarschijnlijk
- Misschien
- Eventueel
- Zou kunnen
- Vaak
- In principe
- Soms
Samengevat
Zorg ervoor dat je twijfeltaal voorkomt. Hierdoor is de kans veel groter dat een potentiële klant je vertrouwt en als autoriteit ziet. Vind je het lastig om dit uit je systeem te krijgen? Vraag een collega om je te corrigeren. Zo doen wij het op kantoor!
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
