Commercieel luisteren: de route naar verkoopsucces

Iedereen die verkoopgesprekken voert is zich ervan bewust: luisteren is goud waard. Commercieel luisteren daarentegen is platina. Ontdek wat commercieel luisteren inhoudt en wat het je oplevert!

Commercieel luisteren: de route naar verkoopsucces

Wat is commercieel luisteren? Commercieel luisteren kun je als volgt omschrijven:

Commercieel luisteren is luisteren met de intentie om een klant te helpen kopen en te werken aan een langdurige, succesvolle, ontspannen en vooral gelijkwaardige samenwerking.

Een hele mond vol, al zeg ik het zelf. Tijd voor wat verduidelijking.

Wie commercieel luistert …
  • stelt behoeften en belangen van klanten boven het overtuigen met inhoudelijke expertise
  • neemt waar en weet onderscheid te maken tussen eigen interpretatie en realiteit
  • is zich bewust van de eigen intentie en overtuigingen
  • durft het belang van eigen omzet te parkeren
  • begrijpt de ander en diens positie of zienswijze
  • stelt zich open, integer en nieuwsgierig op
  • is in staat over de deal heen te kijken
  • laat kansen ontstaan

Aan de opsomming kun je eigenlijk al gelijk het verschil herkennen tussen luisteren en commercieel luisteren. Commercieel luisteren gaat verder dan luisteren. Het gaat over waarnemen, begrijpen, emoties, overtuigingen en vragen stellen. Het vereist specifieke vaardigheden, maar ook zelfkennis en tegelijkertijd een flinke dosis lef.

De intentie bij verkoopgesprekken
In het boek ‘Commercieel luisteren’ en tijdens trainingen heeft Marc van Katwijk het vaak over de intentie bij verkoopgesprekken. De intentie is manier waarop je verkoopgesprekken tegemoet gaat. Het bepaalt in grote mate hoe jij je voelt, hoe je luistert en hoe je handelt. Met andere woorden, je intentie bepaalt het gesprek en daarmee ook de uitkomst ervan. Het is een make or break-factor als het gaat om een open, ontspannen dialoog met de klant. Wanneer je het gesprek aangaat met de intentie om alleen maar te komen halen, is er weinig ruimte voor commercieel luisteren. Het levert hoofdzakelijk spanning, onbegrip en negatieve gedachtes op.
Je denkt bijvoorbeeld: ik moet aan het woord blijven anders verlies ik de regie of laat ik maar niets meer zeggen anders denken ze dat ik zo’n gladde verkoper ben. Hoe dan ook, op dat moment ben je vooral bezig met het voorkomen van een nee. Verleg je intentie liever naar creëren en je zult zien dat je ontvankelijk bent voor de ideeën of visie van de ander. En dan is er volop ruimte is voor commerciële kansen.

Hoe kom je tot creëren?
Commercieel luisteren vergt zelfkennis. Iedereen heeft denkpatronen en bepaalde overtuigingen. Je krijgt ze mee vanuit je opvoeding en ontwikkelt ze tijdens je opleiding, werk- andere levenservaringen. De kunst is om je daarvan bewust te zijn en er vervolgens wat mee te doen. Je bent vast wel bekend met ‘omdenken’. Bij omdenken kijk je in plaats van de beren op de weg naar de uitdagingen. Problemen worden mogelijkheden. Zo gaat het ook als je van voorkomen naar creëren wilt. Dus als je tijdens een verkoopgesprek merkt dat je aan het voorkomen bent, roep jezelf dan een halt toe. Wat je daarbij helpt is een OEN te zijn. OEN staat voor Open, Eerlijk en Nieuwsgierig.

Door open, eerlijk en nieuwsgierig te zijn heb je:
  • als vanzelf de juiste intentie
  • ontstaat er een gelijkwaardige dialoog en
  • begrijp je eventuele knelpunten van de ander beter

Je wordt een OEN wanneer je je inhoudelijke expertise en rol even loslaat en parkeert. Juist dan ben je in staat om kansen te zien én te benutten. Met andere woorden je bent aan het creëren. Het is soms een hele omslag en het vergt behoorlijk wat lef, maar gelukkig kun je jezelf hierin trainen. Oké, eerlijk is eerlijk: het duurt even, maar dan heb je ook wat!

De winst van commercieel luisteren
De winst van commercieel luisteren zit hem natuurlijk niet alleen in een order of opdracht binnenhalen. Je wordt op alle fronten een betere verkoper die ontspannen en met vertrouwen gesprekken aangaat. Je durft los te laten en nieuwsgierig te zijn omdat je weet dat dit jullie veel meer oplevert. Je bouwt langdurige relaties op waarbinnen je klanten blijvend helpt bij het hetgeen ze daadwerkelijk nodig hebben. Tel uit je winst!
 

Marc van Katwijk

Marc van Katwijk is eigenaar en oprichter van Remarcable-trainingen.nl Marc is trainer-coach voor professionals die meer vertrouwen willen krijgen in het voeren van succesvolle commerciële gesprekken. Auteur van Commercieel Luisteren en Overtuigend Luisteren.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Luisteren,
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,4
(5 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..