'Waarom' laat je sales exploderen

Kinderen kunnen eindeloos de 'waarom' vraag stellen. Daar is een reden voor: ze leren er waanzinnig veel van. Ontdek hier hoe je dit toepast in jouw salespraktijk.

'Waarom' laat je sales exploderen
Wist je dat 63% van de sales mensen potentiële klanten wegjaagt in plaats van ze binnenhaalt? Nee wij ook niet. Toch is het best logisch als we kijken naar het schokkende feit dat het overgrote deel van de verkopers niet weet hoe het aankoopproces van hun kopers eruitziet. Sterker nog, hoe kan je potentiële klanten begeleiden in het kopen van jouw product of dienst als je zelf niet begrijpt hoe een positieve koopbeslissing tot stand komt? Om hier antwoord op te geven zoomen we in op de 6 Why’s aanpak van één van onze favoriete sales goeroes: David Hoffeld.

Hoffelds Why’s
Voordat we beginnen gaan we eerst kort in op de theorie. De 6 Why’s zijn zes vragen die elk beginnen met 'waarom’. Deze vragen refereren aan de mentale stappen die elke potentiële klant doormaakt tijdens zijn of haar aankoopproces:
  1. Why change?
  2. Why now?
  3. Why your industry solution?
  4. Why you and your company?
  5. Why your product or service?
  6. Why spend the money?

Dit is het fundament van het verkoopproces en daarom wil je je tijdens de verkoop focussen op deze zes vragen.

'The more your selling efforts are aligned with how the brain naturally formulates buying decisions, the more successful you will be.'
David Hoffeld
 


In dit artikel richten we ons op de eerste twee why's.

Why #1: Why change?

Het beantwoorden van deze why legt het fundament van je verkoop. Dit komt door het krachtige fenomeen: de status quo bias, wat simpelweg betekent dat wij mensen weerstand bieden aan verandering. Dit is geen gewoon fenomeen, maar een controlerende kracht over het menselijk gedrag. Het stelt je in staat om eventuele vooroordelen die je kopers hebben om dingen in overeenstemming te houden met de status quo onschadelijk te maken.

Deze why is erg belangrijk, omdat je potentiële klanten wil laten inzien waarom zij zouden moeten veranderen. Of in ieder geval ze de urgentie moeten laten voelen om te overwegen te veranderen. Geef je je potentiële klanten geen urgente reden om te veranderen, dan zullen zij dit ook niet doen. Vooralsnog zal je voor potentiële klanten dus niet relevant zijn.

Why #2: Why now?

Zodra kopers willen veranderen, is het van belang dat je hen laat begrijpen en hen overhaalt om de koop zo snel mogelijk, oftewel nu, plaats te laten vinden. Kopers stellen namelijk alleen die beslissingen uit waar ze geen vertrouwen in hebben, dus geef hun de zekerheid die ze nodig hebben om een aankoop te doen. Om dit te realiseren moet er urgentie worden gecreëerd onder de kopers om tot een aankoop over te gaan.

Daarvoor moet je je allereerst bewust worden van de psychologische barrière voor het creëren van urgentie. Namelijk, ons intrinsieke verlangen om weerstand te bieden wanneer we merken dat ons vermogen om vrijblijvend keuzes te maken wordt beperkt door een persoon.  

Wat gaat er bijvoorbeeld door je hoofd wanneer je langs een bankje komt waarop staat: niet aanraken, nat van de verf! Juist, je wil dit bankje natuurlijk het liefste aanraken. Om succesvol te zijn in sales is het van belang dat je urgentie creëert. Maar, wel zonder de koper salesdruk als conclusie van je verzoeken. Dit zal ervoor zorgen dat potentiële klanten minder in de weerstand komen, omdat ze het gevoel krijgen dat ze zelf nog steeds hun eigen keuzes kunnen controleren. Dit is waar de verkoop omhoog zal schieten!  

Tot slot
Na de zomer vertellen we meer over de andere 4 Why’s. Donderdag 22 juli geven we een powersessie over 4 gesprekstechnieken die wij wekelijks gebruiken om meetings te scoren. Aanmelden voor de powersessie kan hier.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,7
(3 stemmen)
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..