De haat-liefde verhouding tussen ondernemen en sales
Het verschil tussen een klant om aan te verkopen en een klant die wil kopen is direct verbonden met het plezier in sales, of de afkeer ervan. Zo motiveer je jezelf.  Veel ondernemers starten een bedrijf met een idee waarmee ze toegevoegde waarde leveren aan klanten. Ze kunnen iets beter, sneller, slimmer....
LIEFDE
En hoe heerlijk is het als er dan bedrijven zijn die een order plaatsen?! Met zo’n order ben je zielsgelukkig. Want kennelijk is men bereid te betalen voor de toegevoegde waarde die je had bedacht. Dat is heerlijk. Want het betekent dat je bedrijf succesvol kan worden...., mits je meer klanten krijgt! En dus moet je meer aan sales gaan doen.
“HAAT”
Nou is het woord ‘haat’ wel erg sterk uitgedrukt, maar toch... Bij veel mensen roept het woord ‘sales’ de associatie op met iemand iets opdringen die daar geen behoefte aan heeft. Yuri van der Sluis schreef hier zelfs een boek over: Trust me, I am a salesman. Hierin beschrijft hij hoe veel mensen bij het woord ‘verkoper’ denken aan een type als The Wolf of Wall Street. Een verkoper die alleen geïnteresseerd is in het sluiten van orders.
Trusted advisor
Van der Sluis verbaast zich erover dat er geen typering is voor een verkoper die echt oprecht is. Eentje die zich verdiept in de problemen, kansen en vragen van de klant en kijkt of hij daarin van toegevoegde waarde kan zijn. Hij noemt dat de ‘Trusted Advisor’. Ik ben groot fan van deze term. Ik ga niet voor omzet, orders en provisie. Dat levert ontevreden klanten op waar niemand gelukkig van wordt. Als professioneel verkoper wil ik toegevoegde waarde leveren, waardoor tevreden klanten ontstaan.
Van haat naar liefde
Waarom dit betoog? Uit onderzoek blijkt dat voor veel bedrijven geldt dat meer dan de helft van het klantenbestand (!) eigenlijk niet past bij de toegevoegde waarde die het bedrijf levert. Dat zijn klanten die of veel te weinig bijdragen aan de omzet maar wel veel tijd kosten of klanten wiens vraag eigenlijk niet past bij het aanbod van het bedrijf.
En dan moet er ‘verkocht’ worden, in plaats dat een klant ‘wil kopen’.
Om klanten te krijgen die willen kopen, moet je om te beginnen in een paar zinnen kunnen uitleggen wat de werkelijke toegevoegde waarde is die jullie bedrijf levert. En welk type klant daar het beste bij past.
Ook wil je zonder aarzelen dat al je (commerciële) mensen spontaan een aantal ijzersterke voordelen van je bedrijf kunnen noemen. Dat lijkt een eenvoudige vraag, maar mijn ervaring is dat de meeste hier moeite mee hebben. Test het zelf maar eens...
Daarom ben ik zo’n groot voorstander van het Sales Playbook. Daarin leg je onder andere vast wat de toegevoegde waarde van je bedrijf is, wie je perfecte klant te zijn wat je ijzersterke voordelen zijn, hoe je omgaat met bezwaren en tegenwerpingen, waarom je beter bent dan de concurrentie et cetera et cetera het cetera.
Conclusie
Ik raad ieder bedrijf een Sales Playbook aan waardoor de haat-liefdeverhouding tussen ondernemen en sales doorslaat naar liefde. Want verkoop is een mooi vak: je kan er anderen mee helpen terwijl je zelf steeds succesvoller wordt.
André Hagelen
|
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
|
| 
