Meteen een tip om mee te beginnen: bepaal vooraf uw grenzen als het gaat om eventuele korting. Dit kan met een zeer praktisch hulpmiddel, door te werken met
Must, Wants en
Jokers. Lees wat verkoper Petra van den Burgh overkwam.
Playing hard to getPetra van den Burgh is verkoper. Ze werkt bij een groothandel in tapijten. Zij loopt achter op target en heeft niet zo veel projecten uitstaan. Petra voelt de omzetdruk en het gehijg van haar verkoopleider in haar nek. Gelukkig heeft Petra al geruime tijd een grote prospect in Zuid-Holland op de korrel. Dit bedrijf, Van Belzen, wil voor een gedeelte van het assortiment overstappen op een andere leverancier en Petra heeft al een offerte uitgebracht. Vorige maand had Petra een afspraak met de inkoper Arie Knijp om de offerte om te zetten in een order. Althans, dat was en is de bedoeling! De afspraak is tot drie keer toe afgezegd. Na tien minuten stopte het gesprek, omdat de inkoper ‘plotseling weg moest’. “Maak maar een nieuwe afspraak,” zei hij en hij liet Petra verbouwereerd achter. Dat doet Petra inderdaad. De dag van de afspraak ontving Petra een koel telefoontje van de secretaresse dat de heer Knijp onverwacht verhinderd was. “Dat is fraai”, dacht Petra. “Heb ik net een andere afspraak daar in de buurt gepland, gaat ‘t weer niet door!”. Petra plande opnieuw een afspraak en ook deze werd vlak van tevoren afgezegd. Ik hoop dat u dit zelden of nooit heeft meegemaakt. Als het een bewuste tactiek is, is het een tactiek uit de vorige eeuw die wel eens door ‘de oude garde inkopers’ werd ingezet. Ik noem deze tactiek ‘Playing hard to get’.
Wie wint er uiteindelijk?De inkoper Arie Knijp heeft gewonnen. Althans, zo kan het lijken.
Pas bij de vierde poging krijgt Petra de kans voor een afspraak die wél doorgaat en niet halverwege afgebroken wordt. Inkoper Arie komt al snel to the point: hij wil meer korting! Petra mag 20% op het offertebedrag van € 9.428,- weggeven, maar Arie Knijp verlangt 35%. Petra krijgt de gelegenheid om nog even met de boekhouder te bellen en deze collega van haar zegt dat er dan quitte gespeeld wordt qua marge. Mooi, er is een deal! “Binnen is binnen”, denken beiden. De vraag is hoe de inkoper erover denkt.
U wordt uitgetestEr zijn inkopers die testen hoe groot uw omzethonger is. Ze maken u een klein beetje gelukkig door steeds iets toe te zeggen. Bijvoorbeeld een afspraak of de order voor een proefexemplaar, maar telkens komen ze er op terug en zeggen ze af. Ze zeggen geen ‘nee’, maar houden op een vervelende manier de boot nog even af. Als u dan heel graag de order wilt, dan zult u heel snel opnieuw een afspraak willen. Ondanks ‘alles’ blijft u enthousiast. De inkoper merkt dat. Heel slim zet hij u in de week om meer toezeggingen te doen. Hij is bezig u klaar te stomen om alles weg te geven wat mogelijk is. Niet echt een basis voor partnership, maar toch komt dit regelmatig voor. Realiseer u dat als een inkoper uw organisatie helemaal uitknijpt, hij het voor u als leverancier aantrekkelijk maakt om hen als klant later ooit nog eens een keer ‘terug te pakken’. Dit kan uiteraard ook de andere kant op uitwerken.
De remedie: een drietrapstactiekZorg voor een goed gevulde orderportefeuille. Uw onafhankelijkheid is dan groter en u kunt wat vaker ‘nee’ tegen een inkoper zeggen. Het versterkt de machtsbalans in uw voordeel. Maar dat alleen is wel erg makkelijk gezegd. Wat u ook kunt doen is uw grenzen zeer duidelijk stellen. U moet durven zeggen: “Tot hier en niet verder!” Dat kan door voor uzelf de Must, de Wants en de Joker te bepalen:
- De Must. Dit is wat u minimaal moet bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Ik wil minimaal 12 dozen verkopen met maximaal 10% korting.’
- De Wants. Dit zijn de dingen die u graag zou willen bereiken. Bijvoorbeeld. ‘Het liefste verkoop ik 36 dozen tegen de volle mep.’
- De Joker. Wat kunt u weggeven zonder dat dit u pijn doet? Bijvoorbeeld. Leveren binnen één week in plaats van de gebruikelijk drie weken.
De
Wants zijn uw vertrekpunt. De
Must vertelt u wat voor u de grens is en komt u onder de grens - die u vooraf bepaald heeft - dan gaat u niet verder. Met de
Joker heeft u wat extra onderhandelingsmarge.
ResuméLaat uw omzethonger zo weinig mogelijk aan een inkoper blijken. Geef als de inkoper u uittest, duidelijk uw grenzen aan. Bepaal daarvoor van de tevoren uw
Musts, uw
Wants en uw
Joker.
