Omdat het zo’n goede aandachttrekker is, wordt in reclame en bij monde van verkopers heel vaak het woord ‘gratis’ gebruikt. Ook wordt er heel wat korting weggegeven. Wat zit hier achter, en hoe kan je die kennis als verkoper optimaal inzetten?
Gratis is overalEr is de afgelopen decennia veel veranderd in de verkoop, maar niet het strooien met het woord ‘gratis’. Let er maar eens op en u ziet het woord in commerciële uitingen veelvuldig voorbijkomen. Bijvoorbeeld:
- Gratis APK bij onderhoudsbeurt
- 3 kratten bier + 1 krat gratis
- 250 gratis visitekaartje
- Probeer nu gratis …
- Download gratis E-book …
Dit ziet u uiteraard in krantenadvertenties, op websites, in folders en zelfs op bestelwagens. Blijkbaar werkt het nog steeds erg goed. Hoogleraar gedragseconomie Dan Ariely zei ooit dat het woord ‘gratis’ een onweerstaanbare aantrekkingskracht uitoefent op mensen. Diverse onderzoeken en testen hebben dat uitgewezen. En als verkoper kan je hier je oordeel mee doen zonder ‘het’ weg te geven.
Tip 1: Gratis trekt meer aan dan korting!Weet u dat het merendeel van de mensen liever een cadeaubon van € 10,- ontvangt dan een afprijzing van € 20,- naar € 7,-? Ondanks het feit dat de opbrengst van de laatste aanbieding groter is, namelijk € 13,-. Toch gaat men voor de opbrengst van € 10,- omdat het ‘gratis’ is. De verkoopcijfers bij uw organisatie kunnen dus stijgen, terwijl er lagere kosten worden gemaakt!
Tip 2: Klanten aantrekken met de hand op de knipDeze kennis kan duidelijk worden gebruikt om producten onder de aandacht te brengen of om meer klanten te trekken. Overleg dit met uw leidinggevende en/of uw collega’s van marketing.
U kunt uiteraard van alles gratis geven. Bijvoorbeeld:
- eenzelfde product (3+1 gratis, 4+1 gratis);
- een ander product (Familiepizza met gratis fles frisdrank);
- een premium (cadeautje);
- service (auto met een eerste onderhoudsbeurt die gratis is);
- kennis (in de vorm van een boekje, of een zogenaamd ‘white paper’);
- een relatiegeschenk.
Als u iets gratis geeft, kost het uw organisatie geld. Door pas vanaf een besteding van een bepaald bedrag iets gratis te geven, houdt u de kosten in de hand.
Tip 3: bereken uw ‘gratis’ met inkoop- versus verkoopwaardeStel, u verkoopt een tv voor € 1.500,- en geeft 10% korting. Dat kost u dan € 150,-. In het andere geval geeft u er een koffiezetapparaat ter waarde van € 150,- gratis bij. De inkoopwaarde daarvan is bijvoorbeeld slechts € 75,-. Dat is dan toch een mooie besparing én u verkoopt er meer mee.
Zo voorkomt u omzetderving. Door een branchevreemd product aan te bieden, kost het u bovendien geen omzet. Als een supermarkt bij € 100,- aan levensmiddelen een gratis pak koffie geeft, verkoopt deze namelijk een pak koffie minder.
Tip 4: Geef nooit korting op eigen producten/diensten, geef iets wegGeef dus geen korting, maar geef als korting een aanverwant product cadeau. In een kledingzaak kunnen dat witte onderhemden zijn als een klant voor meer dan € 1.000,- aan een kostuum uitgeeft. Ik vroeg een keer om korting, omdat ik voor enkele duizenden euro’s uitgaf aan zakelijke kleding en vond dat daar wel een korting bij hoorde. Die korting kreeg ik niet. Wel kreeg ik er 4 witte onderhemden bij van een kwalitatief hoogstaand en welbekend wereldmerk. Deze 4 shirts hadden een verkoopwaarde van ruim € 100,-. Ik ging daarin mee en ging blij de winkel uit.
Samenvattend: gratis wint van korting!In veel gevallen werkt het beter om iets gratis te geven, dan om korting te geven. Een gratis product kost ú als leverancier alleen de inkoopwaarde, terwijl het voor de klant de verkoopwaarde heeft. Een branchevreemd product kost u bovendien geen omzet of bespaart u omzetderving.
