Geeft u ook wel eens wat weg?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

De magie van ‘gratis’ zit nogal diep bij de mens. Maar is het slim om het maar weg te geven? Iets wat gratis is, heeft toch geen waarde? Gratis tips voor omgaan met ‘gratis’.

Geeft u ook wel eens wat weg?

Omdat het zo’n goede aandachttrekker is, wordt in reclame en bij monde van verkopers heel vaak het woord ‘gratis’ gebruikt. Ook wordt er heel wat korting weggegeven. Wat zit hier achter, en hoe kan je die kennis als verkoper optimaal inzetten?

Gratis is overal
Er is de afgelopen decennia veel veranderd in de verkoop, maar niet het strooien met het woord ‘gratis’. Let er maar eens op en u ziet het woord in commerciële uitingen veelvuldig voorbijkomen. Bijvoorbeeld:
  • Gratis APK bij onderhoudsbeurt
  • 3 kratten bier + 1 krat gratis
  • 250 gratis visitekaartje
  • Probeer nu gratis …
  • Download gratis E-book …

Dit ziet u uiteraard in krantenadvertenties, op websites, in folders en zelfs op bestelwagens. Blijkbaar werkt het nog steeds erg goed. Hoogleraar gedragseconomie Dan Ariely zei ooit dat het woord ‘gratis’ een onweerstaanbare aantrekkingskracht uitoefent op mensen. Diverse onderzoeken en testen hebben dat uitgewezen. En als verkoper kan je hier je oordeel mee doen zonder ‘het’ weg te geven.

Tip 1: Gratis trekt meer aan dan korting!
Weet u dat het merendeel van de mensen liever een cadeaubon van € 10,- ontvangt dan een afprijzing van € 20,- naar € 7,-? Ondanks het feit dat de opbrengst van de laatste aanbieding groter is, namelijk € 13,-. Toch gaat men voor de opbrengst van € 10,- omdat het ‘gratis’ is. De verkoopcijfers bij uw organisatie kunnen dus stijgen, terwijl er lagere kosten worden gemaakt!

Tip 2: Klanten aantrekken met de hand op de knip
Deze kennis kan duidelijk worden gebruikt om producten onder de aandacht te brengen of om meer klanten te trekken. Overleg dit met uw leidinggevende en/of uw collega’s van marketing.
U kunt uiteraard van alles gratis geven. Bijvoorbeeld:
  • eenzelfde product (3+1 gratis, 4+1 gratis);
  • een ander product (Familiepizza met gratis fles frisdrank);
  • een premium (cadeautje);
  • service (auto met een eerste onderhoudsbeurt die gratis is);
  • kennis (in de vorm van een boekje, of een zogenaamd ‘white paper’);
  • een relatiegeschenk.

Als u iets gratis geeft, kost het uw organisatie geld. Door pas vanaf een besteding van een bepaald bedrag iets gratis te geven, houdt u de kosten in de hand.

Tip 3: bereken uw ‘gratis’ met inkoop- versus verkoopwaarde
Stel, u verkoopt een tv voor € 1.500,- en geeft 10% korting. Dat kost u dan € 150,-. In het andere geval geeft u er een koffiezetapparaat ter waarde van € 150,- gratis bij. De inkoopwaarde daarvan is bijvoorbeeld slechts € 75,-. Dat is dan toch een mooie besparing én u verkoopt er meer mee.
Zo voorkomt u omzetderving. Door een branchevreemd product aan te bieden, kost het u bovendien geen omzet. Als een supermarkt bij € 100,- aan levensmiddelen een gratis pak koffie geeft, verkoopt deze namelijk een pak koffie minder.

Tip 4: Geef nooit korting op eigen producten/diensten, geef iets weg

Geef dus geen korting, maar geef als korting een aanverwant product cadeau. In een kledingzaak kunnen dat witte onderhemden zijn als een klant voor meer dan € 1.000,- aan een kostuum uitgeeft. Ik vroeg een keer om korting, omdat ik voor enkele duizenden euro’s uitgaf aan zakelijke kleding en vond dat daar wel een korting bij hoorde. Die korting kreeg ik niet. Wel kreeg ik er 4 witte onderhemden bij van een kwalitatief hoogstaand en welbekend wereldmerk. Deze 4 shirts hadden een verkoopwaarde van ruim € 100,-. Ik ging daarin mee en ging blij de winkel uit.

Samenvattend: gratis wint van korting!
In veel gevallen werkt het beter om iets gratis te geven, dan om korting te geven. Een gratis product kost ú als leverancier alleen de inkoopwaarde, terwijl het voor de klant de verkoopwaarde heeft. Een branchevreemd product kost u bovendien geen omzet of bespaart u omzetderving.

Jan-Willem Seip

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Omzet, Verkoopbevordering, Korting
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,8
(8 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..