Het benaderen van CEO’s via Linkedin

In de hype van verkopen en leads generen via LinkedIn vergeten we dat de klassieke marketingtechnieken NIET werken. Lees hier hoe het anders kan.

Het benaderen van CEO’s via Linkedin
Ben je het eens met deze stellingen:
  • Linkedin is niet opgezet als Verkoopplatform: daarom kunnen we het gebruiken maar niet op de klassieke marketingmanier.
  • Door GDPR/AVG heeft social selling voor een valkuil gezorgd: namelijk niet relevant zijn en dus is Linkedin een spam-kanaal geworden.

Lees dan zeker even verder ...

Wat de AVG ons (opnieuw) leert
De markt is transparant geworden. Als leverancier lijk je uiterlijk te veel op je concurrenten en/of de prospect herkent niet meer jouw toegevoegde waarde. Of je bent te nieuw? De prospect kan jouw oplossing of dienstverlening niet evalueren. Hij heeft geen beslissingscriteria.

Door invoering van de AVG (Algemene Verordening Gegevensbescherming) heeft in social selling voor een valkuil gezorgd waar we sowieso al vaker in zijn gevallen, namelijk het niet relevant zijn. Het benaderen van mensen met een boodschap die niet relevant is blijft spam, ongeacht welk kanaal je gebruikt.  

Marketing is niet het maken van ebooks, of het publiceren van super interessante artikelen, of het organiseren van een quiz…
De hedendaagse marketing van de business coaches en de personal development industrie hangt aan elkaar van klantenmagneten,  marketingvliegwielen, 100 email- templates om klanten te verleiden, et cetera, et cetera. Het is allemaal hetzelfde recept en als dat niet werkt gaat men wel werken aan jouw belemmerende overtuigingen: 'Je moet erin geloven…'

Maar een CEO downloadt en leest geen e-book, die ligt niet wakker van jouw expertstatus en gaat zeker niet jouw berichtjes delen (misschien wel lezen ;-)).

Als je met CEO’s aan tafel wil komen zal je het anders moeten aanpakken. En dat kan, ook via LinkedIn, zolang je maar eerst weet wat zo’n CEO warm maakt.

Niet de gevolgen, maar de oorzaken
Je kunt eens op een andere manier naar je marketing kijken. Stel dat een klant met mij in zee gaat: welke gebeurtenissen gaan daar dan aan vooraf? We volgen de omgekeerde weg. Niet wat zijn de gevolgen van de aankoopbeslissing (de droom die jij wilt verkopen), maar wat zijn de oorzaken van de aankoopbeslissing. Pas als je dit bespreekbaar maakt en je met je klant een stapje terug gaat in de tijd, dan ga je een visie verkopen.
Dit is een co-creation proces, geen productverkoop van kant-en-klare oplossingen.
Je gaat dus met je klant in gesprek, in interactie.

Pijn verkopen versus gelijkwaardig communiceren
Pijn verkopen is de klassieke product selling techniek zoals die al wordt aangeleerd sinds de jaren ’60 van de vorige eeuw. Deze manier van denken blijft weerklinken in de meer moderne salestechnieken. Het kan soms wel werken, in old school-marketing, maar dan trek je klanten aan die in de pijn zitten en zich hulpeloos voelen. Die kunnen een nachtmerrie worden voor consultants ... die klanten projecteren al hun problemen op jou ...  Selling-the-Pain steunt op extrinsieke motivatie: pijn vermijden.

Dit werkt niet als je wilt verkopen aan een CEO op basis van gelijkwaardigheid. En elke normale deal wordt gesloten op basis van een evenwicht in de machtsverhoudingen. Je hebt in verkopen doorgaans niet de machtsmiddelen die een werkgever t.o.v. een werknemer of een dokter t.o.v. een patiënt heeft. Je kunt geen deal afdwingen. Je zult het moeten doen op basis van ‘gelijkwaardigheid’.

Intrinsieke Motivatie

Ik geloof in intrinsieke motivatie en CEO's, bedrijfseigenaren, zijn  intrinsiek gemotiveerd. Die willen iets realiseren, ze hebben een droom of een visie en die willen niet afhankelijk zijn van een consultant of een probleemoplosser die hen in de pijn zet.
Je wilt je klant "empoweren" want je gelooft in je oplossing. Je gelooft er in dat deze de klant zijn business vooruit helpt.

Hoe laat jij je klant stilstaan op de Linkedin-snelweg?

Als je antwoorden zoekt waarom je je social selling/linkedin-lead generatie niet werkt dan kan je hiermee eens beginnen: wat doet klanten stilstaan? Wat maakt dat zij met jou aan tafel willen zitten? Hoe kun je hyper-relevant worden? Het antwoord zal 9 van de 10 keer voortkomen uit hun intrinsieke motivatie.

Twee voorbeelden

  • Je verkoopt geen fitnessabonnement met als oplossing een betere gezondheid. Nee, je verkoopt een nieuwe lifestyle, of je klant wil een nieuwe partner, dat zijn de echte redenen (oorzaken) waarom hij/zij slanker wil worden. Er is dus een verandering geweest in het leven van je klant waardoor hij/zij de status quo heroverweegt. Meestal zijn dit transformatiemomenten.

  • Je verkoopt geen Cloudoplossing om te helpen kosten besparen of bedrijfsprocessen efficiënter in te richten. Een CEO is echt niet geïnteresseerd in het omlaaghalen van de onderhoudskosten van de IT infrastructuur. Die heeft andere prioriteiten.

    De CEO zal jouw cloudoplossing overwegen omdat die misschien op zoek is naar een ander inkomstenmodel (recurring revenues) en het productaanbod wil veranderen; of omdat het bedrijf een andere klantenkring aan wil trekken; of omdat de eigenaars het bedrijf willen verkopen in de toekomst en de bedrijfsprocessen gelijk willen trekken in alle filialen; of omdat men het bedrijf financieel interessanter wil maken voor investeerders; of omdat ze simpelweg willen groeien.

    Dat zijn mogelijk wel de prioriteiten van een CEO!

Transformatietaal
Stel dat je in bovenstaande voorbeelden zo naar je product kijkt: hoe ga je de prospect dan benaderen? Welke beslissingen moet een prospect dan nemen vooraleer hij/zij jouw oplossing zal willen overwegen? Welke transformatietaal ga je gebruiken?

Dit is taal die je direct zonder franje kunt gebruiken om contact te leggen. Je hebt geen Linkedintactieken meer nodig, of andere chitchat om contact te leggen.  Jij helpt je klant om beter te worden of een doelstelling te bereiken. Je bereikt je CEO klanten op hun intrinsieke motivatie.

Tot besluit
Zal de CEO naar jouw verhaal luisteren als je zo communiceert? Ik denk het wel. De CEO  zal alleszins even stilstaan, reflecteren. Dit is de basisvoorwaarde om welke deal dan ook te kunnen afsluiten. Juist omdat deze stap wordt overgeslagen worden er heel veel potentiële prospects niet bereikt of nemen ze jouw oplossing zelfs niet in overweging. Een kostenbesparing, een mooie case study , een award die je hebt binnengehaald doet de klant niet stilstaan. Je klinkt dan zoals je vele concurrenten. De slag  om nieuwe prospects wordt niet gewonnen door je te vergelijken met concurrenten, of door goedkeuring te zoeken.

'Selling the pain' is niet de taal waar je de CEO en beslissers hun brein mee activeert om jouw oplossing te overwegen. Zij beslissen meer intuïtief. Je zult het creatieve brein moeten aanspreken. Dan komt er schot in de zaak.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Beste Rene,

Interessante artikel, hoewel er mij ergens iets ontgaat. De voorbeelden die je geeft, zijn dat niet allemaal voorbeelden van pijn? Weliswaar pijn van de CEO.
De CEO die zijn klantenkring wilt uitbreiden, wilt dat niet zomaar. Daar zit een pijn achter.
De CEO die zijn bedrijf wilt verkopen en daarom een cloudoplossing overweegt, daar zit een pijn achter (slecht georganiseerd doet de waarde dalen bijvoorbeeld).

Ik vermoed dat wat je eigenlijk wilt zeggen is, dat pijn verschilt doorheen gans de organisatie. Problemen met een productiemachine bijvoorbeeld creëert een pijn voor de productie verantwoordelijke die anders is dan de pijn van de salesdirector, en die nog anders is dan de pijn van de CEO.
Maar ze hebben wel allemaal pijn, en afhankelijk van de functietitel moet de juiste pijn benoemd worden in de communicatie om aan tafel te geraken.

Dag Stefaan,

Bedankt voor jouw vraag.
Je zou het inderdaad ook pijn kunnen noemen. Als je dan die taal gebruikt dan is dat "weg van” - communicatie, gericht op klanten die risico’s of pijn willen vermijden.

De reden dat ik het niet doe en in de plaats daarvan "waar gaan we naartoe" - communicatie gebruik is omdat het hier gaat over beslissers op hoger niveau in organisaties.
Dit zijn in eerste instantie intrinsiek gemotiveerde persoonlijkheden. Ze hebben geen wortel en stok nodig (extrinsieke motivatie). Ik geloof daarom in een pull-benadering.
Mijn advies in het artikel is oa daarom meer transformatietaal te gebruiken. Om die veranderingsenergie in beweging te brengen.

We moeten ergens het verschil maken op de overbevolkte Linkedin-snelweg met heel veel reclameborden: hoe kan ik mijn prospect laten stilstaan tussen al dat marketinglawaai?
In ICT bijv. spreken de meeste leveranciers over oplossingen en pijnen. Trekt dit nog de aandacht? Het is de blinde vlek van marketing en sales.

De echte reden dat klanten (organisaties in B2B) veranderen van oplossing of leverancier heeft te maken met veranderingen intern en extern de organisatie. In vele artikels op verkopersonline.nl heb ik daar voorbeelden van gegeven.
Dat is de echte reden dat prospects klant worden. En ook waarom ze openstaan voor een nieuwe leverancier.

Dus er is ook een verkooptechnische reden dat ik het zo aanpak. Veranderingen en transformaties (gelinkt aan de oplossing die je verkoopt) zijn gelinkt aan elkaar.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..