Van spitsen naar specialisten

Nieuwe auteur Jorg Hartog presenteert zijn specialisme: jouw verkooporganisatie doorontwikkelen van een goed team naar een top team.

Van spitsen naar specialisten
De meest gestelde vraag die we bij Match-day krijgen van bedrijven en ondernemers is: ‘Hoe kan je zelf de regie nemen in je omzetgroei?’ Met andere woorden: ‘Hoe genereer je structureel leads?’ Veel bedrijven willen juist nu investeren in hun klantenbestand, om het boemerangeffect te voorkomen wanneer straks de economie weer op gang komt.

De meeste gemaakte fout
Veel bedrijven kiezen ervoor om extra sales-mensen aan te nemen en verwachten dat deze voor de gewenste groei zullen zorgen. De gedachte is: We draaien nu omzet X met Y mensen. Als we Y verhogen, verhoogt X evenredig mee. In de praktijk blijkt dit helemaal niet zo te werken. Bij veel bedrijven wordt dan ook na 6 of 12 maanden weer afscheid genomen van de aangenomen verkopers, omdat ze niet in staat zijn om hun doelstellingen te halen. Maar waar ligt dit aan?

Moet een verkoper alles kunnen?
Alle sales-mensen krijgen precies dezelfde werkzaamheden. Zelf de prospecting doen, zelf de afspraken lopen, zelf de offertes uitbrengen, zelf deals closen, zelf de nieuwe klant opstarten en zelf het aanspreekpunt blijven wanneer de klant loopt! Een sales rep heeft dus een klein beetje tijd voor alle verschillende taken. De kans is ook groot dat hij/zij zichzelf daardoor maar een klein beetje ontwikkelt in elke rol. NIET IDEAAL!
Althans…wanneer je zelf de regie wil krijgen over het scoren van nieuwe klanten.

Breng je team in evenwicht
Kijk eens kritisch naar je salesproces en probeer te gaan werken met een aantal verschillende specialisten, zodat je verschillende rollen in je team krijgt. Het is bij outbound prospecting net als bij teamsport. Als je alleen spitsen hebt zul je veel scoren maar ook veel goals tegen krijgen. De ene rol is beter weggelegd voor de één dan voor de ander. Door te specialiseren, geef je iedereen de kans om heel erg goed in een specifieke rol in het salesproces te worden.

Drie cruciale rollen
  1. Opportunity makers
    Houden zich bezig met het kwalificeren van je doelgroep. Deze specialisten legt contact met de doelgroep en kijken of ze passen en of er sprake is van een mutual fit. Als dit het geval is dragen zij het contact over aan de accountmanagers. In de meeste gevallen gebeurt dit door het maken van een belafspraak, een demo- of bezoekafspraak.

  2. Accountmanagers
    De accountmanagers zijn verantwoordelijk voor het closen van deals. Zij zijn dus alleen bezig met bedrijven waarvan al is achterhaald dat ze passen bij het unieke probleem dat jullie oplossen.

  3. Customer succes managers
    Zij helpen bestaande klanten om de samenwerking met jouw product of dienst een succes te maken. Bij veel bedrijven noemen ze deze rol een ‘relatiemanager’.

Keep this in mind

Om je salesproces aanzienlijk te verbeteren moet je het proces opknippen en drie rollen specialiseren. Iedere rol is verantwoordelijk voor een klein stukje van het gehele proces. Op alleen dit kleine stukje wordt iemand getraind, gecoacht en beoordeeld. Zo krijg je net als in veel teamsporten specialisten. Succes gegarandeerd!

In de komende artikelen die ik op verkopersonline ga publiceren geef ik inzicht in alle deelprocessen waar je in dit proces mee te maken krijgt.

Good luck.

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(16 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marketingeconomie |  https://www.marketingeconomie.nl/

Bedankt voor het artikel! Dit kunnen wij zeker meenemen in onze dagelijkse gang van zaken met betreft ons verkoopproces.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..