De vele wegen naar nieuwe orders

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

De tijden van vijf à zes verkoopbezoeken per dag in de industriële sector van het bedrijfsleven zijn allang voorbij. Hoe bereiken we dan al onze klanten?

De vele wegen naar nieuwe orders
Omdat wij ons structureel en beleidsmatig aan moeten passen aan de nieuwe tijd, is er een enorme druk komen te liggen op de ‘salesperformance’. Anno 2020 zijn een effectief bezoekfrequentiebeleid en een helder communicatieprogramma met de klant de eerste vereisten. De één op één verkoopsituatie is niet meer van deze tijd.

Daar waar vroeger de verkoper zijn aanspreekpunt had in de vorm van zijn directe contactpersoon, veelal ouderwets 'de inkoper' genoemd, zien we dat zich de afgelopen twintig jaar een duidelijk veranderingsproces heeft voltrokken. Vasthouden aan oude principes is in dit kader dan ook volledig uit den boze.

Klantenteams
We kennen allemaal wel het fenomeen Besluitvormend Team ofwel Decision Making Unit (DMU) - het totale beïnvloedingsproces van andere betrokkenen binnen de organisatie van onze klant. Tegenover en in samenwerking met die DMU’s zijn klantenteams een ‘must’ geworden voor een duurzame relatie met de klant.
‘Verkopen’ is van vroeger, ‘accountmanagement’ wordt ook al ouderwets. Samenwerking, het meedenken, advisering en acceptatie vereisen een andere verkoopstijl. Relatiemanagers die vanuit de eigen organisatie worden bijgestaan door alle daarbij betrokken medewerkers, dat is het devies. Duurzaam relatie-entertainment is het motto voor de komende 10 jaar!

Tijd en kosten
Bedenk dat 48% van de tijd van een buitendienstverkoper inmiddels verloren gaat aan files en andere wachttijden! Weet ook dat een gemiddeld vertegenwoordigersbezoek bij klanten en prospects in Nederland al zo’n bijna € 500 kost! Er zal dus scherp gekeken moeten worden naar een effectief en constructief bezoekfrequentiebeleid. Gezien die kosten is het noodzakelijk om te bekijken en vooral te berekenen, welke relaties nog in aanmerking komen voor fysiek contact. Het bezoeken van de zogenoemde ‘koffieadressen’ is daarbij natuurlijk volledig uit de tijd. Veel organisaties zijn bijvoorbeeld al overgegaan op ‘Telesales’ om die categorie relaties toch netjes te kunnen bedienen. In combinatie met alle mogelijkheden uit het onderstaande communicatieprogramma hoeft dan geen enkele relatie verloren te gaan.

Klantencommunicatieprogramma
Ook zal nu meer dan ooit een keuze moeten worden gemaakt in het opzetten van een gedegen klantencommunicatieprogramma. Enkele richtlijnen daarbij zijn:
  • Welke klanten komen daadwerkelijk in aanmerking voor een bezoek?
  • Hoe vaak zal een dergelijk contact op jaarbasis dienen plaats te vinden?
  • Welke leden van de DMU moeten daarbij ook worden betrokken?
  • Wat zijn de alternatieven, als we ons bedenken dat de tijd zo beperkt is geworden dat gemiddeld genomen een accountmanager maximaal 250 tot 300 bezoeken per jaar kan afleggen?

Wellicht zijn onderstaande mogelijkheden ook in uw organisatie van toepassing:
  • Maak klantenteams om veelvuldig op allerlei niveaus met de klanten te kunnen communiceren.
  • Organiseer workshops en demonstraties in klein teamverband.
  • Verstuur selectieve mailingen naar gerichte doelgroepen.
  • Richt telefonische acquisitie op specifieke doelgroepen.
  • Gebruik e-mailingen inzake speciale aanbiedingen.
  • Bezoek of neem deel aan branchegerichte beurzen en congressen.
  • Organiseer een eigen congres.
  • Onderzoek de voordelen van sponsoring met daarbij behorende klantevenementen.
  • Verzend een periodieke nieuwsbrief.
  • Maak daarnaast gebruik van persoonlijk gerichte mailingbrieven aan diverse contactpersonen.
  • Geef productgerichte trainingen aan medewerkers van relaties.
  • Maak directie- en managementleden verantwoordelijk voor direct salesgericht klantcontact.
  • En vergeet niet het enorm belangrijk geworden social media aspect:
    LinkedIn, bedrijfspagina’s en het opkomende Instagram. Een website alleen is absoluut niet meer voldoende. Dergelijke apps worden immers ook al ingezet als marketingtool.
 
Conclusie
Kortom, er bestaat anno 2020 een breed scala van mogelijkheden om in te spelen op het veranderingsproces van de afgelopen twee decennia. Gebruik maken van een effectief communicatieprogramma is het motto voor de komende jaren.
Een nieuw decennium met nieuwe regels en verwachtingen.
Een nieuw decennium met dus vele mooie kansen.
Zorg altijd dat je de concurrent een stap voor blijft.
Begin dus vandaag nog!

Herman  Meijer

Herman Meijer

Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,4
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Marcel de Haan

Zeer heldere analyse, goede argumentatie om dit binnen onze eigen organisatie te bespreken.

Herman Meijer |  http://www.oravi.nl

Dank voor je reactie op dit artikel, Marcel
En succes ermee binnen jullie team.

Hartelijke groet, Herman

Hubert

Goed artikel, merci.
Past goed in de aanpak van SocialView.

Herman Meijer |  http://www.oravi.nl

Dank voor je compliment, Hubert.
Doe er je voordeel mee en veel succes daarbij.

Hartelijke groet, Herman

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..