Regel 1 van succes: win vertrouwen
Succesvolle mensen zijn de moeite waard om te volgen in hun aanpak. Maar zonder het vertrouwen van de klant heb je niets aan die succescapaciteiten. Je wordt beter in je vak doordat je wijzer wordt, door meer ervaring, het oppikken van kennis, het openstaan voor kennis van anderen - van collega’s, leidinggevenden, vrienden en kennissen - door het lezen van artikelen, cursussen volgen, fouten maken, hard werken…, en zo meer.
Leren van succesvolle mensen is een pad dat veel mensen kiezen. Succesvolle mensen hebben hun regels voor succes immers bewezen. In dit artikel een aantal lijsten van succesvolle Amerikanen over hun regels van succes. Wat spreekt u aan? Waar kunt u wat van leren? En ook: wíe spreekt u aan?
Wie is wie
Les Brown is een Amerikaanse motivational speaker, auteur, voormalig radio DJ, voormalig TV host en voormalig politicus (Ohio). En hij is een ex van Gladys Knight.
Tony Robbins is wellicht de meest bekende en succesvolle (Amerikaanse) motivational speaker, coach en schrijver. Ook bekend van een film/documentaire ‘I am not your guru’. Business Strategist.
Robert Kiyosaki is een Amerikaans investeerder, zakenman, auteur van zelfhulpboeken, en motivational speaker.
Jeff Bezos is een Amerikaanse zakenman, investeerder en filantroop. En oprichter en CEO van Amazon.com en Blue Origin, een commercieel ruimtevlucht bedrijf. In 2018 was hij de rijkste man op aarde.
Donald Trump
Persoonlijk viel het me bij de lijst van Trump op, dat ik geen van zijn succesregels echt aantrekkelijk vond. Of eigenlijk, geloofwaardig vond. Dat begon al bij ‘Don’t do it for the money’. Hoewel, je zou misschien kunnen zeggen dat hij ‘winnen’ nóg belangrijker vindt dan geld maken.Maar ik merk dat ik graag wil leren van mensen waar ik respect voor heb en niet van de mensen die ik niet vertrouw, dan wel waarvoor ik geen respect kan opbrengen.
Professor Amy Cuddy onderzocht hoe mensen bij elkaar eerst op zoek gaan naar datgene wat ze vertrouwen geeft in de ander, om vervolgens open te staan voor de capaciteiten van de ander. En misschien heeft Trump wel veel capaciteiten (hoewel hij ver gekomen is met het fortuin dat hij van zijn vader kreeg), maar ik hoef niet zozeer te leren van mensen die ik niet respecteer/vertrouw.
Vertrouwen creëren doe je door*:
- Het tonen van oprechte interesse in de ander en zijn/haar problemen/wensen/behoeften. Wees in je verkoopgesprek dan ook niet 80% aan het woord. Echt een valkuil van commerciëlen, die vaak het gevoel hebben dat de ander minstens 50% van het gesprek ook aan het woord geweest is. Maar dat blijkt veelal toch niet het geval te zijn.
- Denk mee mét de klant, niet voor de klant
- Kom gemaakte afspraken na
- Zie de klant voor vol aan
- Wees eerlijk naar de klant
Conclusie
Eerst vertrouwen, dan respect voor capaciteiten. In die volgorde. Bij het verkopen komt dat erop neer, dat de klant jou eerst moet vertrouwen. Dán pas staat hij open voor de organisatie die je vertegenwoordigt en jouw capaciteit (kennis/kunde) als verkoper. En dáárna pas komt het openstaan voor een aankoop.
*Bron: ‘Door Training & Coaching’-onderzoek over de reden van afwijzing van een offerte. Er werd niet voldaan aan de bovengenoemde elementen van vertrouwen creëren.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
