Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden?

Klanten willen graag snel geholpen worden, maar hebben allemaal andere verwachtingen. Toch is er een methode om snel en adequaat in te spelen op iedere individuele prospect.

Ook razendsnel inspelen op klantvoorwaarden?
Met een krachtig ‘YES!’ leg ik de telefoon neer. Na drie weken heb ik eindelijk contact met deze belangrijke prospect en een opening gecreëerd. En nu begint het… Ik wil zijn vertrouwen winnen. Laten zien dat wij kwalitatief supereur zijn en de beste keuze zijn.

Een minuut later druk ik op de verzend knop en stuur een mail waarin kort staat wie we zijn, wat onze belangrijkste voordelen zijn en waarin drie belangrijke referenties worden genoemd. Kort en bondig. Als bijlage stuur ik een case mee van een klant die binnen een jaar de winst met 30% heeft verhoogd met onze methode.

Zo snel???
Binnen een minuut?!’, denk je wellicht. Ja, want ik maak gebruik van kant en klare formats voor acquisitie en accountmanagement. We hebben maar liefst 14 e-mails klaar liggen voor verschillende situaties. Het was veel werk om dit pakket aan mails te maken. Maar nu besparen we zeeën van tijd, én de mails zijn ijzersterk omdat wij er goed over hebben nagedacht
.
Ik verwerk het gesprek in het CRM systeem en maak een actieregels aan om de prospect terug te bellen. Tot slot stuur ik eind van de middag een app waarin ik oprecht aangeef dat ik het een plezierig contact vond en uitzie naar het volgende.

Kortom, om snel te reageren en op te volgen hanteren we een proces waarbij ik gebruik kan maken van tal van documenten die klaar staan in ons systeem en waarbij ik de keuze heb uit allerlei verschillende scenario’s.

Klantvoorwaarden
Wat kan je nou met deze informatie? En wat heeft het te maken met de ‘klantvoorwaarden’ die ik in de titel van dit artikel noem? Het antwoord is dat iedere klant andere voorwaarden stelt en dat die centraal moeten staan in de opbouw van jullie reactie- en opvolgproces.

De klant wil bijvoorbeeld...
  • je kennen en vertrouwen
  • weten dat je kwaliteit levert
  • weten hoe het met garanties zit
  • weten hoe het zit met je levertijden
  • sterke referenties zien
  • een goede prijs. Als je duur bent, waarom. Als je goedkoop bent, waarom
  • cijfers en feiten over de prestaties van je product of dienst
  • Et cetera

Het is aan jou om de exacte voorwaarden bij iedere prospect te ontdekken en daar snel en adequaat op in te spelen.

Scenario’s schrijven
Wij hebben voor allerlei verschillende pakketten aan voorwaarden scenario’s klaar liggen, met bijbehorende documenten. Daarnaast hebben we meerdere contact-strategieën. Voor acquisitie bijvoorbeeld hebben we 4 verschillende aanpakken. De ‘intens methode’ pas ik toe als ik een goede klik heb en de klant aangeeft dat hij snel kan schakelen. Maar ik heb ook een methode ‘Bouwen’, Behouden’ of ‘Lange termijn. Welke methode ik toepas is afhankelijk van het contact met en de situatie van de klant.

Het is best even werk om deze processen voor te bereiden, je verschillende aanpakken uit te denken en de bijbehorende scenario’s met documenten uit te werken. Maar als je ze eenmaal hebt dan bespaar je zeeën van tijd. Zo ben je ervan verzekerd dat je correspondentie razendsnel en perfect is.

Je playbook is de sleutel
Al deze zaken zijn een essentieel onderdeel van het zogenaamde Sales Playbook. Daarin omschrijf je o.a. de salesprocessen en -methoden. Wil je ook een Sales Playbook? Lees dan ook mijn andere artikelen of neem contact met me op. Welke voorwaarden een klant ook aan een deal stelt, als je hem snel en adequaat helpt met de zaken die hij belangrijk vindt zal je zien dat je omzet omhoog knalt!

André Hagelen

André  Hagelen
André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Klantgerichtheid, Voorbereiding, Salesplan
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   9,1
(12 stemmen)
Reacties

Hubert Sistermans

3 sterren

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..