Verkopen is niet voor macho’s, en ook niet voor mietjes

Verkopen doet u vanuit uw eigen kracht. Alleen, tevéél pushen of meeveren gaat tegen u werken. Lees hier hoe u met yin en yang uw resultaat kunt verbeteren.

Verkopen is niet voor macho’s, en ook niet voor mietjes
Als u ooit een deal binnen hebt gehaald dan kan het niet anders dat u op een of andere manier Yin en Yang, ‘ontvankelijk' en 'sturend' zijn, hebt gecombineerd. Dit is de essentie van beïnvloeden. We laten de ander komen. We laten de ander keuzes maken. Alleen: wie zijn keuzes waren het? Hoe zijn ze tot stand gekomen? Waar hebt u grenzen gesteld of het kader aangegeven waarbinnen die keuze dan werd gemaakt?

U hebt ergens de regels van het spel bepaalt, het initiatief genomen en tegelijkertijd de klant laten deelnemen aan dit spel en de regels van het spel laten meebepalen. In die zin is een deal creëren is altijd een ideale combinatie van YIN én YANG.

Symboliek
YIN = Omgaan met onvoorspelbaarheid, chaos, samenwerken, Eros, de Godin, Partnership-model, (aanvaarden) Zijn, het vrouwelijke

YANG = Controle, orde, discipline, doelen, scoren, Logos, de Jager, Dominator-model, (bewust) Worden, het mannelijke

Yang domineert in de salescultuur
We zijn afgelopen decennia overspoeld door Yang-salesmethodieken eigen aan de westerse Angelsaksische bedrijfsculturen van eind 20e eeuw. En ze botsen allemaal op de Status Quo. Door te veel sturend te zijn laten ze het niet gebeuren. Er is te veel push (yang) waardoor we overhellen naar het andere uiterste (enantiodromie): de klant wordt hierdoor passief, niet beslissend (Yin). Het is een paradox. We roepen dit gedrag op bij de klant.
Als u als verkoper veel pusht kan de klant niet beslissen of loopt weg.

Het is de oorzaak van lange salescycles. Gras groeit niet harder door er aan te trekken.
Een salescyclus is eigenlijk de tijd die de klant nodig heeft om zichzelf te overtuigen en niet de tijd die ú nodig heeft om de klant te overtuigen, zo werkt het niet.

Omgekeerd, als u te meegaand bent wordt de klant dominant en verliest empathie.
Zie ook mijn eedere artikel op verkopersonline waar dit mechanisme wordt uitgelegd.

YANG
Tijdens workshops krijg ik wel eens feedback van een deelnemer die door de oefeningen tot inzicht komt dat hij/zij te dominant/te veel op zichzelf gefocust is als verkoper en dat hij/zij meer empathisch moet worden, meer moet gaan luisteren...

Dan moet (kan) ik altijd corrigeren:
  • Nee: dat is uw sterkte (YANG energie)
  • U bent beter in grenzen stellen, omgaan met druk van de klant.
  • U kunt nee zeggen
  • Dat is uw eigenschap die doet prospecteren en vragen naar de afspraak. Top!
  • Inderdaad als de slinger te ver doorslaat dan vermindert uw empathie en dan kunt u de klant niet beïnvloeden.
  • Dus u moet uw weg naar het midden vinden en gezond assertief worden
    Bijvoorbeeld:
    • Ik heb wel iets in gedachten. … mmh wat maakt dat jullie destijds voor deze oplossing gekozen hebben? …
    • Oei sorry ik dacht dat we er waren: wat heb ik niet gezien? ...
    • Toen u met ons in contact kwam: wat had u op dat moment in gedachten ...

We werken dus vanuit een sterkte. We hoeven niet te veranderen, enkel bijschaven.


>
Meer mannelijk worden door het vrouwelijke te ontwikkelen
Meer vrouwelijk worden door het mannelijke te ontwikkelen.
Anders krijgt u extremen, zowel bij mannen als vrouwen.

YIN
Omgekeerd komt misschien de typische relationship seller tot de conclusie dat zij/hij te meegaand is en daardoor de controle/leiding verliest en daardoor de klant niet meer kan beïnvloeden, er is geen evenwicht meer.

Dan moet (kan) ik altijd corrigeren:
  • Nee: dat is uw sterkte (YIN energie)
  • U bent beter in de dialoog te openen en de klant te laten komen
  • U kunt meebewegen en zo krijg je geleidelijk de controle over het proces: stap voor stap. Top!
  • Inderdaad als de slinger te ver doorslaat: laat u de klant de controle overnemen, kleedt hij u helemaal uit en luistert niet meer. Daardoor kunt u hem niet meer beïnvloeden en niet closen.
  • Dus u moet de weg naar het midden vinden. Door gezond assertiever te worden.
  • Bijvoorbeeld door leren 'nee' te zeggen, zonder 'nee' te zeggen wanneer u zich daar comfortabeler bij voelt.
    Bijvoorbeeld:
    • Mmmh ik weet het zo net nog niet, is dat iets dat waar u echt naar op zoek bent …
    • Dat had ik niet verwacht …
    • Ik moet daar even over nadenken ...
We werken vanuit een sterkte. We hoeven niet te veranderen, enkel bijschaven.

Conclusie
Een beetje Yin toevoegen aan Yang kan uw resultaat verdrievoudigen. YIN (vrouw) maakt meer Yang (man) en omgekeerd. Bijkomend voordeel als u uw Yin ontwikkelt: u leert beter omgaan met tegenslagen (mentale sterkte) en u wordt flink bij de tandarts. Verkopen is niet voor macho’s en ook niet voor mietjes.

Succes met de verkoop, Rene

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,9
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Mike de Vries |  http://www.slimroken.nl

Niet alleen bij sales maar ook in vele andere aspecten van het leven altijd een lastige balans om te zoeken/vinden

Het grappige is dat ik denk dat ik beide weleens heb, yin en yang en er tijdens een gesprek dan ook over nadenk.
Dat hielp over het algemeen niet.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..