Prospects zitten bij de concurrent

Herman  Meijer
Herman Meijer
ORAVI 

Contacten leggen met wildvreemde mensen bij ons onbekende bedrijven - het blijft één van de moeilijkste aspecten van het verkoopvak. Doe je voordeel met deze tips en word een acquisitie crack.

Prospects zitten bij de concurrent
Van verkopers wordt nu meer dan ooit creatieve actie verwacht en dat is niet altijd even makkelijk. De getrainde verkoper die met zelfvertrouwen en enthousiasme rondstapt en met rechte rug de situatie onder ogen ziet, die heeft zijn zaakjes doorgaans wel onder controle. Voor iedereen die moeite heeft met het ‘prospecteren’ heb ik in dit artikel een aantal tips en adviezen opgenomen, die zich al sinds mensenheugenis hebben bewezen.

Vallen, opstaan en weer doorgaan
Prospecteren is een kwestie van volhouden en een positieve benadering. Vooral houding en gedrag bepalen of een verkoper slaagt. Daardoor zal hij zich kunnen onderscheiden van andere collega’s in de markt. Discipline in de volgende aspecten is daarvoor een eerste vereiste:
  • Gun jezelf de tijd om het een en ander systematisch te doen.
  • Neem hoe dan ook genoegen met een relatief laag scoringspercentage.
  • Dwing jezelf om iedere dag met prospecteren bezig te zijn.
  • Wees vooral niet bang voor het ‘nee’ van een prospect. Dat is normaal.

Het leven begint bij 'nee'
Veel verkopers voelen zich niet prettig bij het contact leggen met nieuwe relaties. Onbekend maakt onbemind en bovendien is men in de regel van nature bang om afgewezen te worden. Veel verkopers draaien hierom te veel ‘rondjes’ in het circuit van bekende relaties. Daarmee graven zij uiteindelijk hun eigen graf voor de toekomst. Dat kan desastreuze gevolgen hebben met betrekking tot de omzetcijfers.

Verkopen is een vak en dat vak begint pas als men ‘nee’ te horen krijgt. Dát is pas een overduidelijke verkoopkans. Vergeet niet dat iedere kampioen altijd eerst de smaak van nederlagen heeft moeten ervaren om als winnaar uit de bus te komen.

De klant als intermediair
Een eenvoudige en meteen ook de goedkoopste manier van prospecteren is het gebruikmaken van de kennis en de relaties van de bestaande klant. Klanten zijn tevreden over de producten en service, anders waren zij geen klant. Benut deze situatie. Vraag ze verwijzingen en introducties bij anderen. Gezien hun contacten en vakkennis zijn zij de meest lucratieve bron van goede introducties. Je hoeft maar te vragen en je hebt al resultaat.

De klant als intermediair levert met de minste inspanning de meeste resultaten op. Een afspraak maken met iemand waarnaar je verwezen bent, is veel eenvoudiger. Zo’n introductie verstevigt de band tussen jou en de prospect. Het opent vaak deuren die voorheen bij voorbaat gesloten bleven. De prospect zal minder snel weigeren een afspraak te maken, omdat men een vriend of goede relatie niet voor het hoofd wil stoten.

Of die afspraak tot stand komt hangt vervolgens toch weer af van de manier waarop je er zelf mee omgaat. Het blijft uiteindelijk een kwestie van de juiste interesse opwekken. Ook prospects waarmee een prettig eerste contact heeft plaatsgevonden, zijn vaak bereid om je verder te helpen. Maar je moet er wel om vragen en actie ondernemen, want niets komt natuurlijk vanzelf. Die tijd is voorbij.

Last but not least: Een dagelijkse taak
Er zijn legio manieren om nieuwe contacten te leggen en daarmee uiteindelijk de onder druk staande omzet te continueren en zelfs te verhogen. Maar het vereist in eerste instantie de juiste instelling en vooral discipline.

Je zult er iedere dag mee bezig moeten zijn en jezelf een target moeten opleggen als dit niet al door de verkoopleiding wordt gedaan. Prospecteren is de kans op toekomstig succes. En voor degenen die hier niet of nauwelijks mee bezig zijn, betekent dat op termijn gegarandeerd een terugloop in de omzet. De keuze is aan jou.

Herman Meijer

Herman  Meijer
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Acquistie, Koud bellen, Referenties
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,4
(13 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..