Meer omzet met de Buyers Journey

Met hetzelfde verkoopteam veel meer omzet binnenhalen? Begin dan bij de Buyers Journey!

Meer omzet met de Buyers Journey

Verreweg de meeste bedrijven maken nog maar beperkt gebruik van big data, chat bots en de onwaarschijnlijke mogelijkheden die het internet biedt. Althans, als ik dat vergelijk met bedrijven zoals Bol.com.
Maar zonder het te beseffen, doen onze klanten het wel. Want de klant heeft via het internet per direct informatie tot zijn beschikking: andere leveranciers, prijzen, filmpjes op Youtube, referenties…

De massa is online in beweging
En eenmaal gezocht op een onderwerp, zorgt de techniek ervoor dat zoekresultaten worden gemanipuleerd, dat de klant advertenties op maat krijgt, verleid wordt whitepapers aan te vragen in ruil voor contactgegevens …
Dit is allemaal niet nieuw. Wat wel anders is, is dat steeds meer bedrijven er mee werken en steeds meer klanten er gewend aan raken. Met andere woorden: de massa komt in beweging. En dat heeft een grote impact op het verkoopproces van veel bedrijven:
  1. Acquisitie is veel lastiger, omdat bedrijven hun eigen weg vinden.
  2. De loyaliteit van bedrijven is afgenomen, waardoor ze veel sneller overstappen naar een nieuwe leverancier.

Verkoopproces aanscherpen
De vraag is: hoe maken jullie verkopers hier gebruik van? In een serie van 9 artikelen ontdek je een praktische werkwijze waarmee je het verkoopproces scherper maakt. In dit artikel gaat het over de buyers journey: het proces dat een klant van A tot Z doorloopt voor ze een order plaatsen. Als je verkopers begrijpen hoe die buyers journey verloopt, haal je met hetzelfde team veel meer omzet binnen.

Er zijn 3 stappen die voor jouw bedrijf relevant kunnen zijn: Wat is de buyers journey in jouw doelgroep, wat is de informatie die een klant zoekt en tot slot: stem je propositie op dit proces af.

Stap 1 - Wat is de buyers journey van mijn doelgroep?
In het algemeen zijn er 5 fasen:
Fase 1: Non Aware
Nog niet bewust van de voordelen/geen aankoopplannen

Fase 2: Aware
Kennen de voordelen, nog geen aankoopplannen

Fase 3: Interest
Overwegen koop, staan open voor leveranciers

Fase 4: Offers / Decision
Short list samengesteld, willen juiste keuze maken

Fase 5: Up-sell
Zijn gebaat bij vaste leverancier, toetsen samenwerking
Wat zijn de fasen in jouw branche? Schrijf dit uit en hang het op een poster op de muur.
Bedenk ook welke vragen je verkopers kunnen stellen om te ontdekken in welke fase een klant zich bevindt.

Stap 2 - Wat is de informatiebehoefte van de klant per fase?
Met welke vragen lopen ze rond in welke fase? Welke kansen en bedreigingen zien ze? En…. hoe speel je hier op in? Onderzoek dit goed en schrijf de antwoorden ook op de poster.

Een voorbeeld: stel een klant zit in fase 2´Aware´. Ze hebben behoefte aan algemene informatie. Welke informatie kan je sturen? Je verkoper kan in deze fase beter niet te diep ingaan op probleem- en pijnpunten. De klant haakt dan hoogstwaarschijnlijk af: zo ver is hij nog niet.

Maar als de klant in fase 4 zit (offer/decision), heeft hij juist behoefte aan concrete zaken zoals garanties, bewijzen, juiste prijsonderbouwing. Wat heb je op dit vlak? En, de verkoper moet in deze fase beslist de pijnpunten kennen. Die zijn vrijwel onmisbaar om de order binnen te halen!
Bepaal dus wat de informatiebehoefte van de klant is per fase en hoe je verkopers daar het beste op kunnen inspelen.

Stap 3: Is jullie propositie aangepast op de buyers journey?
Je weet hoe goed je producten zijn en waar je bedrijf goed in is. Maar dat is niet wat een klant zoekt. De klant zoekt antwoord op drie vragen:
  1. Why change?
  2. Why now?
  3. Why us?
De impact van deze korte vragen is enorm. Wij werken met onze klanten meestal 20 tot 40 antwoorden per vraag uit. En daarna trainen we de verkopers om optimaal in te spelen op de buyers journey.

Samengevat
Het verkoopproces verandert. Profiteer daarvan door je te verdiepen in de buyers journey. Want als je verkopers hier goed mee werken, spelen ze veel beter in op de wensen van de klant. Het resultaat is dat je met hetzelfde team mensen veel meer omzet kunnen binnenhalen.
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,0
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..