Verkoper: heb de moed om risico te lopen

De voordelen van geven boven nemen staan buiten kijf. Toch doen we het weinig. Waarom? Geven is risico nemen. Lees hier hoe u kunt leren de moed op te brengen die nodig is voor meer succes.

Verkoper: heb de moed om risico te lopen
Vaker iets geven en minder vaak iets nemen. Hoe moeilijk kan het zijn? Een kwestie van gewoon doen, zou je zeggen. Er is echter iets wat ons tegenhoudt. Voor ik daarop inga, is het goed om nog eens te benadrukken dat we in elke situatie zelf kunnen kiezen hoe we ons gedragen. Onze eerste spontane gedachten kunnen we niet sturen, de manier waarop we op die gedachten reageren wel. Zo kunnen we besluiten om wel of geen begrip te tonen, al dan niet vriendelijk te zijn of iemand wel of niet te vergeven.

Kortom, we bepalen zelf steeds opnieuw of we iets geven of nemen. De kunst is daarbij van een afstand naar jezelf te kijken, naar de keuzes die je maakt en de consequenties die je acties hebben voor jezelf en voor anderen. Die bewustwording kan veel invloed hebben op je handelen. Je hoort mensen vaak zeggen: ‘Ik ben nu eenmaal zo.’ Maar dat is in de kern niet juist. Het zou eerlijker zijn als zij zouden zeggen: ‘Ik doe nu eenmaal zo.’ Of, nog beter: ‘Ik besluit elke keer opnieuw om zo te doen.’

Angst voor risico
Er is dus iets wat ons tegenhoudt om vaker te geven, en dat is angst. Elke keuze om te geven houdt namelijk een zeker risico in. Toont u begrip, dan leidt dat misschien wel tot meer gezeur, terwijl u daar juist vanaf wilde. Of erger nog, het leidt tot claims. Bent u eerlijk tegen een klant, dan kost u dat misschien wel de order. Besluit u een collega in een vergadering een compliment te maken, dan loopt u het risico dat u degenen die u niet complimenteert voor het hoofd stoot. Of misschien brengt u iemand wel in verlegenheid, schept u verwachtingen of vindt men u een slijmbal. Geeft u vertrouwen, dan loopt u het risico dat iemand daar misbruik van maakt. Een voorbeeld om dat te illustreren.

Stel u bent supermarktmanager en een klant die net een volle boodschappenkar wil afrekenen ontdekt tot haar schrik dat zij haar portemonnee thuis heeft laten liggen. Wat doet u? Laat u de klant de boodschappen mee naar huis nemen, onder de toezegging ze dezelfde middag nog te komen afrekenen? Of straft u de klant door te beslissen dat de boodschappen moeten achterblijven, waarmee u impliciet zegt de klant niet te vertrouwen? Neemt u het risico dat een enkele klant niet zal terugkomen om de boodschappen af te rekenen, terwijl u door het geven van vertrouwen veel andere klanten voor u kunt winnen?

Moed moet
Aan elk geven kleeft een risico, en dus zijn er legio redenen te bedenken om het niet te doen. Wie desondanks een leven van geven zou willen leiden, moet bereid zijn om risico’s te nemen. Daarvoor is moed nodig. Moed moet, als u wilt leren geven.

De vraag is dus: hoe worden we moediger? Het is goed dat we ons realiseren dat we vaak bang zijn voor wat er allemaal zou kunnen gebeuren, maar wat zelden gebeurt. De enige manier om daarachter te komen is te besluiten om het uit te proberen. Neemt u zich bijvoorbeeld eens voor om heel bewust gedurende vier weken elke dag iemand een groot en welgemeend compliment te maken, en kijk wat er gebeurt. Levert het de nadelen op die hiervoor zijn beschreven? Waarschijnlijk niet. U ervaart dan ook wat de positieve effecten van uw handelen zijn. U zult daardoor nog meer overtuigd raken van de kracht van geven. En wie ergens sterk in gelooft, wordt vanzelf minder bang voor de eventuele risico’s.

Het allerlaatste zetje kunt u uzelf geven door uzelf eenvoudigweg moed in te praten. Want dat is het goede nieuws: we kunnen onszelf moed inpraten, daar hebben we niemand anders voor nodig. U kunt gewoon vaker tegen uzelf zeggen: ‘Kom op. Flink zijn!’

Over wolvenmoed, hondenwijsheid en … klanten
Het is interessant om te weten hoe sommige wolvensoorten ooit veranderden in honden. Die aanpassing begon in Europa, ergens tussen de 18.000 en 32.000 jaar geleden, zo is gebleken uit DNA-onderzoek van de Finse wetenschapper Olaf Thalmann. Lang is gedacht dat honden zijn gedomesticeerd door de mens, om ze te kunnen gebruiken bij de jacht en de bescherming tegen vreemden. Dat blijkt echter niet zo te zijn, betogen de wetenschappers Brian Hare en Vanessa Woods in hun boek De wijsheid van honden. De vriendelijkste wolven zochten toenadering tot mensen om aan eten te komen. Sommige hadden de moed om hun schuwheid te overwinnen en gingen mensen volgen om te profiteren van achtergebleven karkassen.

Die wolven, die wij nu honden noemen, kozen ervoor om aardig te zijn tegen mensen en hadden de moed om vriendschap te sluiten, om zo aan eten te komen. Zij moeten hebben gedacht dat dat minder vermoeiend is dan de hele dag achter voedsel aan te jagen. Het is net als met klanten. Je kunt hen beter te vriend houden dan steeds weer opnieuw op jacht te moeten gaan.
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,7
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..