Au, dat doet pijn!

Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum
Print
Artikel Printen
Bewaar
Artikel in PDF

Amanda zit in gesprek met haar prospect. Ze komt er maar niet door heen. De prospect heeft alles namelijk al "goed geregeld". Om u dit leed te besparen, een artikel over ‘bewustwording van het probleem’.

Au, dat doet pijn!
Amanda verkoopt CRM-software aan bedrijven. CRM staat voor Customer Relationship Management en een van de doelen van CRM is klantgerichtheid in organisaties brengen, deze bedrijven klantkennis laten opbouwen en dat ze hier vervolgens iets mee doen. Amanda had gisteren nog een gesprek met Ben Boos en deze prospect zag niet in waarom hij aan CRM zou moeten beginnen. “We hebben hier al een database en mijn mensen hebben al heel veel klantenkennis in hun hoofd. Bovendien betaal ik € 223.678,= voor jullie implementatie en dat vind ik absoluut niet in verhouding staan tot dat pakketje software dat ik krijg! Hoe durf je?”, aldus Ben Boos. Wat doe ik nou verkeerd?, denkt Amanda. Ze besluit naar haar altijd drukke Sales Manager te gaan. Een maand later wordt er een salescoach ingezet voor een paar dagdelen om Amanda op haar werkplek (bij haar prospects) te begeleiden. Ze meet zich een andere aanpak aan en ze belt wederom met Ben Boos om opnieuw aan tafel te komen in verband met nieuwe inzichten. Over vijf minuten begint haar afspraak en zelfverzekerd stapt ze de kamer in van Ben Boos.

Pijn laten voelen
Hoe het gesprek verloopt, leest u hier:
Amanda: “Meneer Boos, vorige keer kostte mij het moeite om u te helpen inzien wat CRM u oplevert in plaats van kost.”
Ben: “Klopt. En dat is nog steeds zo.”
Amanda: “Ik ben heel benieuwd hoe u nu met retentie (het voorkomen dat klanten weglopen) omgaat?”
Ben, de prospect, vertelt.
Amanda: “Okay. Dank voor deze informatie. Dit brengt mij op de vraag wat er (financieel) zou gebeuren als jullie geen maatregelen nemen en dus doorgaan zoals jullie nu doen? (En daarna:) En wat betekent dat voor uzelf?”
Ben: de prospect slikt en denkt na en vervolgt zijn verhaal.
Amanda: “Wat denkt u zelf dat de beste oplossing is om jullie begrote omzet dit jaar te halen?”
Ben: de prospect doet zijn achternaam geen eer meer aan en er ontstaat een echt gesprek van mens tot mens.

Wat is er nu gebeurd?
In plaats van ‘praten’ is Amanda gaan ‘vragen’. Ja, dat is les 1 van iedere verkoopcursus, denkt u wellicht. Maar als iedereen dit weet, waarom passen we het dan niet met verve toe? Wat Amanda doet, is slim: ze laat de klant zich bewust worden van zijn eigen situatie. Zowel de huidige als de gewenste. Amanda laat Ben Boos een beetje pijn voelen. Al is het alleen maar om hem na te laten denken als hij ’s avonds weer naar huis rijdt, dat als hij niets doet hij aan de aandeelhouders moet uitleggen waarom de omzetcijfers zo tegen vallen… En dat wil Ben Boos niet. Integendeel, hij wil dat zijn bazen vinden dat hij een goede job levert en daar kan Amanda hem bij helpen. Hij heeft, net als Amanda dat heeft, ook zijn targets en motieven.

IJsberg
Aan de hand van ijsbergtheorie wordt het Amanda duidelijk. Een ijsberg heeft de eigenschap dat er circa 15% boven water drijft en de rest zit onder water. Dat wat boven uitsteekt, zijn zaken als nut, garantie en zakelijke winst. De andere 85% is veel interessanter om boven water te krijgen: dit zijn de meer niet-rationele zaken als trots, persoonlijke winst, gezondheid, zekerheid, etc. Amanda speelt in op de persoonlijke koopmotieven van Ben Boos.

Ze begint aan te voelen dat er een meer persoonlijke band begint te ontstaan dan de rolverdeling inkoper-verkoper. Heel ingenieus stuurt zij Ben Boos de kant op die zij wil, zonder dat hij het in de gaten heeft, met als gewenst resultaat dat ze er beiden beter van worden. Ben Boos scoort goed binnen zijn bedrijf en met hem de omzetcijfers en het retentiebeleid. Amanda haalt de opdracht binnen, maar dan begint het pas; dan wordt datgene gedaan wat is beloofd.

Conclusie
Wat Amanda doet, is het verkopen van een belofte en dan is het zaak om dat goed te managen, nadat de deal gesloten is. Door klanten zichzelf bewust te laten worden van hun eigen behoefte, kunt u als verkoper beter scoren. Betrek hier de persoonlijke motieven van de prospect bij!

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Afwijzingen, Koopmotieven, Vragen stellen
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
1 
2 
3 
4 
5 
6 
7 
8 
9 
10
 
Waardering   7,4
(25 stemmen)
Reacties

Sebastiaan van der Meer

He Jan-Willem,

Leuk artikel om te lezen en ook herkenbaar. Doet me veel denken aan SPIN selling of de CLUSS methodiek!

Vroeger werd ons geleerd: "Mensen die vragen worden overgeslagen" in de verkoop is dat net andersom ;)

Jan-Willem Seip |  https://www.vendicum.nl/

Sebastiaan, dank voor je scherpe reactie. Meteen de CLUSS-methodiek opgezocht en bekeken. Mooie aanvulling ja.

En dat van die ouderwetse uitdrukking 'kinderen die vragen worden overgeslagen' betekent brutale kinderen die altijd overal om vragen, worden genegeerd. Stel dat de brutalen de halve wereld hebben, hoeveel wereld hebben de niet-brutalen dan?
:-)

Goede aanpak.

Robert M. Berrian |  https://fnaf.one

"Ouch, dat doet pijn!" reflects a distinct feeling of pain, like being surprised in the game FNAF. The feeling of fear and surprise when facing unexpected challenges in the game can be compared to the pain the saying describes.

Saxenda Weight Loss |  https://optimalfitnessshop.com/

Buy all prescription weight loss medications from us without prescription.Zepbound weight loss,Yeduc for sale,Wegovy weight loss,Victoza weight loss,Trulicity weight loss,Tirzepatide for weight loss,Tenuate Dospan 75mg,Sibutramine weight loss,Saxenda for weight loss,Rybelsus weight loss,Qsymia weight loss,PhenQ Weight Loss,Phengold weight loss,Panbesy 30mg,Ozempic for weight loss,Orlistat weight loss,NAD+ INJECTIONS,Mounjaro weight loss,Metformin for weight loss,lipotropic injections,Itravil 30 mg,Ipamorelin peptide,Cyanocobalamin Injection,Contrave weight loss 8/90,Buy Tenuate Retard 75mg Online (60tablets),BPC 157 Peptide,AOD-9604 Peptide,Adipex weight loss,Acxion Fentermina 30 mg,Temazepam 30 mg,Librax Medication,Diazepam 10 mg,Citalopram for anxiety,Buy ambien online,Buspirone 10 mg,TB500 Peptide,Sermorelin Peptide,PT-141 Bremelanotide,Ipamorelin peptide

Führerschein kosten |  https://legaldocumentseu.com/

online kaufen Wo kann man einen registrierten EU -Führerschein online Kaufen Sie Falschgeld und Schulzeugnisse,bus-korekort ,ridicsky-prukaz,ajokortti,vezetoi-engedely,driving-licence-uk ,Kaufen Sie Falschgeld, ,kaufen OSD und Testdaf zertifikat rijbewijs-kopen,
Vezetői Engedély Hungary (Driver’s License),Rijbewijs kopen – Netherlands Driving Licence,Patente di guida b,Führerschein Österreich Kaufen,Führerschein kaufen | Buy German Drivers License,French driver’s licenses
,Český řidičský průkaz,Buy Driving Licence Uk,Bus kørekort Danmark | (Drive License),België, Rijbewijs BE Kopen
,Ajokortti (Buy Finnish Driver’s License),TELC Zertifikat kaufen,ÖSD Zertifikat,Goethe Zertifikat,假幣 | Counterfeit Hong Kong Dollars,USD Counterfeit Money For Sale,Buy counterfeit money uk | Buy British Pound Sterling,Buy Counterfeit money australia,Buy Counterfeit Canadian Money

Buy 3-FEA Powder |  https://hallucinogenicx.org/

We do ship world wide and offer discreet overnight deliveries within U.S.A,Canada,Australia etc.Magic truffles will stimulate your mind’s creative centers, giving you helpful insights that may have a lasting positive impact.Amazonian Mushroom,Avery Albino Mushroom,Blue Meanies Mushroom,Golden Teacher Mushrooms,Malabar coast mushrooms,Psilocybe Allenii,Psilocybe Aucklandiae,Psilocybe Aztecorum,Psilocybe Azurescens Dried,Psilocybe Caerulescens,Utopia magic truffles,Psilocybin Mushroom Capsules,Psilocybe Mexicana,Psilocybe Hollandia Spores,Mescaline Powder,Mdma Crystal,LSD Drug Powder,LSD Blotter For Sale,Ketamine Powder,Ibogaine HCL Powder,Buy Ecstasy Pills Online,Buy DMT Powder,Buy 3mmc Online,Buy 3-FEA Powder,2CB Powder,25I-NBOME /N-BOMB

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Zoekt u een Sales Training?
3 korte tips bij het zoeken
Gratis en vrijblijvend 3 offertes ontvangen?
​Advies van Sales Trainers
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..

Alle auteurs