De beste zelfcoachingsvraag

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Als u de kwaliteit van uw commerciële gesprekken wilt verbeteren is er één vraag die u uzelf kunt stellen na ieder gesprek. Welke? Dat leest u in dit artikel.

De beste zelfcoachingsvraag
Een gemiddelde salesprofessional heeft een dozijn verschillende KPI’s waarop hij wordt afgerekend. Denk aan omzet, marge, aantal nieuwe klanten, retentiepercentage en upsells. Soms krijgen ze ook meer exotische maatstaven opgelegd, zoals het behalen van een minimale Social Selling Index (SSI) score, Net Promotor Score (NPS) of thought leadership index. KPI’s zijn belangrijk om een salesteam efficiënt te kunnen managen, ontwikkelingen in beeld te brengen en goed te kunnen forecasten. Ook de minder intrinsiek gemotiveerde saleslui kan het een zetje geven om een stapje harder te lopen. KPI’s hebben dus een belangrijke controlerende, motiverende en voorspellende functie.

Beter verkopen?
Op één vlak voegen KPI’s echter weinig toe: iemand gaat er niet beter door verkopen noch succesvollere gesprekken voeren. Het ontwikkelen van commerciële vaardigheden van de salesforce is zelden vastgelegd in doelstellingen. Hierdoor is in veel organisaties slechts beperkte aandacht voor de ontwikkeling en optimalisering van kennis en vaardigheden van de individuele salesprofessional. In het beste geval krijgen ze enkele keren per jaar commerciële training en af en toe feedback van hun teamleider of een senior collega. Een echt toegewijde salesmanager zal ook nog periodieke een-op-een coaching geven. Daar houdt het dan wel mee op.

Zelfcoaching
Wilt u als toegewijde salesprofessional uzelf sneller ontwikkelen en de kwaliteit van uw salesgesprekken verbeteren, dan moet u zelf de handschoen oppakken. Een beetje ambitieuze salespersoon leest regelmatig over het vak, kijkt naar interessante video’s en discussieert met collega’s. Maar reflecteren over de eigen manier van werken komt veel minder voor. Terwijl dit soort zelfcoaching een krachtige manier is om uzelf uit te dagen om beter te worden in uw commerciële gesprekken. Aan goede zelfcoaching zijn wel verschillende voorwaarden verbonden: U moet kritisch naar uzelf durven kijken (uit uw comfortzone), de analyse over uzelf los kunnen zien van uw eigen persoon (vanaf een afstand naar uzelf kunnen kijken) en u moet uzelf de juiste vragen stellen om uw aannames en ingesleten paden op het spoor te komen (analyse). In dit artikel wil ik kijken naar de laatste voorwaarde: wat is de beste vraag om uzelf te stellen, om uw gesprekken met klanten te verbeteren?

Confronterende vragen
Om te bepalen hoe succesvol een verkoopgesprek is verlopen, kunt u uzelf allerlei vragen stellen: Heb ik de opdracht gekregen? Had ik een klik met mijn gesprekspartner? Is er veel informatie op tafel gekomen? Dit lijken nuttige vragen. Het probleem is alleen, dat bij zelfcoaching de antwoorden op die vragen niet leiden naar een analyse van uw gedrag. Of u een opdracht wel of niet hebt gekregen, geeft geen antwoorden op de vraag waarom u een opdracht wel of niet hebt gekregen. Als u uw commerciële gesprekken wilt verbeteren kunt u dus beter andere vragen stellen. Om te weten welke, moeten we te rade gaan bij onze klanten.

Uw klant heeft het antwoord
Hoe zou een klant of prospect voor zichzelf bepalen of het gesprek met u voor hem zinvol is geweest? Ik vind de uitspraak van David Brock, auteur van de Sales Manager Survival Guide, hiervoor een goede richtlijn: “Vind onze klant aan het einde van een verkoopgesprek dat hun tijd goed besteed is geweest?” Anders geformuleerd, wanneer vindt uw klant een gesprek met u de moeite waard? Het antwoord hierop is simpel: hun tijd is goed besteed geweest als ze iets gehoord hebben dat van waarde is. Als ze iets van u hebben geleerd over hun eigen business, markt of manier van werken. Wanneer u een inzicht hebt gegeven, dat kan leiden tot een positieve impact voor hun organisatie.

De beste zelfcoachingsvraag

Wanneer u zich dit realiseert, dan komt u vanzelf op de beste zelfcoachingsvraag om de kwaliteit van uw gesprekken te verbeteren. Na ieder commercieel gesprek stelt u uzelf de volgende vraag: ”Heb ik in de ogen van de klant iets van waarde, kennis of inzicht toegevoegd tijdens het gesprek?” Iets van waarde is geen gezellig gesprek voeren, algemeen beschikbare kennis spuien of informatie delen die ook is terug te lezen op uw website. Het moet iets zijn wat u persoonlijk hebt toegevoegd in de vorm van kennis, ideeën, inzichten, reflectie of creativiteit. Iets waardoor uw klant het gevoel heeft gekregen dat zijn tijd met u goed besteed is geweest - dat u een trusted advisor voor hem bent, die meer komt brengen dan een product of dienst slijten.

Aan de slag
Als u uzelf serieus met deze vraag confronteert, zullen de volgende vragen zich aandienen: Hoe doe ik dat dan? Hoe kan ik waarde, kennis of inzichten toevoegen in een gesprek met een klant? Dit is de basis om de kwaliteit van uw gesprekken stap voor stap te verbeteren. Stel uzelf dus na ieder commercieel gesprek de vraag:

Wat heb ik aan waarde, kennis of inzicht toegevoegd tijdens het gesprek?

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..