Vrienden die u nog niet kent

Xenofobie, angst voor het onbekende, is mensen aangeboren, maar werkt ook tegen ons, zeker in sales. Lees hier hoe dit werkt én hoe u er een positieve draai aan kan geven.

Vrienden die u nog niet kent
‘Wat gaat hij met de letter X doen?’ was een vraag die lezers van mijn boek De wet van Snuf zich stelden bij het zien van de alfabetische opgebouwde inhoud. Dat werd het fenomeen ‘xenofobie’, een menselijk verdedigingsmechanisme met ongewenste effecten, zeker ook in sales.

Xenofobie

Omdat ‘xenofobie’ geen alledaagse term is, halen we eerst Van Dale maar eens van stal: ‘Xenofobie is vrees voor, afkeer jegens alles wat vreemd is’. Ruim geïnterpreteerd staat xenofobie voor onze aangeboren angst voor het vreemde, voor het onbekende. Of het nu gaat om onbekende situaties, om afwijkende meningen of om ideeën die in onze ogen vreemd zijn.
Ik gebruik met opzet het woord ‘aangeboren’. We beschikken namelijk over een natuurlijk verdedigingsmechanisme waarmee we een muur kunnen optrekken tussen onszelf en de onbekende, vreemde buitenwereld. Omdat we die wereld zo nu en dan willen buitensluiten, zijn we vaak vooringenomen en hebben we snel een mening, ook al is die niet altijd gebaseerd op feiten.

Oordelen over Diederik Stapel
Zodra we iets horen of zien wat we niet kennen of wat ons niet bevalt, hebben we de neiging om te roepen: ‘Dat is belachelijk!’, ‘Daar klopt niets van!’, ‘Ik ben het daar niet mee eens!’, ‘Dat is ook raar!’, ‘Dat is niet normaal!’, en ga zo maar door.
De angst voor het onbekende maakt dat we snel een oordeel hebben over datgene wat niet in ons waarde- en denkpatroon past, ook al is dat oordeel niet gebaseerd op kennis van zaken. Ik moet in dit verband altijd weer denken aan de vele reacties op het bericht dat de van wetenschappelijke fraude beschuldigde Tilburgse hoogleraar Diederik Stapel werd veroordeeld tot een taakstraf van 120 uur. In de sociale media vielen de mensen over elkaar heen om te stellen dat hij veel zwaarder bestraft had moeten worden. Ik durf te beweren dat wie het autobiografische boek Ontsporing heeft gelezen, en zo ook Stapels kant van de fraudezaak kent, anders oordeelt.

Pas op voor het snelle oordeel
Een snel oordeel hebben is lekker helder en verschaft ons een zekere mate van rust en zekerheid. Maar een snel oordeel vertroebelt ook onze waarneming. Het risico bestaat dat u gaat zien wat u wilt zien, en zo de bevestiging krijgt dat uw oordeel juist is. Autoverkopers weten hoe gevaarlijk het is om een potentiële klant die op zaterdagmiddag in een oude spijkerbroek en T-shirt de showroom binnenloopt op zijn uiterlijk te beoordelen. Eén verkeerde opmerking of grap als gevolg van een verkeerde inschatting, en het vertrouwen in u als verkoper is weg. Als zo’n klant duidelijk maakt wat hij zoekt en u reageert bijvoorbeeld met ‘Daar hangt wel een behoorlijk prijskaartje aan’, dan hoort die klant u zeggen ‘Dat kun jij je waarschijnlijk niet veroorloven!’

Het overkomt iedereen

Zelf ga ik natuurlijk ook weleens de mist in. Onlangs nog. Ik sprak voor een zaal met dierenartsen en dierenartsassistentes. De organisator van het congres vroeg mij na afloop hoe ik vond dat het was gegaan. Ik zei dat ik m’n best had gedaan om via praktijkvoorbeelden met name ook de assistentes te inspireren, omdat die veruit in de meerderheid waren. Hij keek me verbaasd aan en zei dat er nauwelijks assistentes in de zaal hadden gezeten. Ik kon alleen maar beschaamd constateren dat ik me automatisch een beeld had gevormd van het relatief jonge publiek.

Een oordeel is vaak sneller dan uw goede intenties
Als we betere relaties willen, is het dus zaak om niet, of in elk geval niet te snel, te oordelen. Dat lijkt makkelijker dan het is. Probeer maar eens een hele dag bewust niet te oordelen over datgene wat u hoort of ziet. Dat is vrijwel onmogelijk. Als u denkt dat ik overdrijf, heb ik een simpele test voor u. Mocht u binnenkort in de trein zitten, of in de kroeg of het theater, kijk dan eens goed naar de mensen om u heen. Pik er willekeurig iemand uit en doe uw uiterste best om geen oordeel over deze persoon te hebben. U zult zien dat u zich automatisch een mening vormt, alleen al op basis van iemands uiterlijk.

TIP: Wees nieuwsgierig
Wie professionele en persoonlijke relaties wil aanknopen en verstevigen, doet er verstandig aan om zich open te stellen voor het onbekende, zoals afwijkende meningen, visies en ideeën van anderen. Een handige manier om daar beter in te worden is u steeds opnieuw voor te nemen om uw oordeel in te ruilen tegen een gezonde dosis nieuwsgierigheid. Waarom zou iemand die visie hebben? Waar komt dat idee vandaan? Welk signaal wil iemand daarmee afgeven? Waar is zijn mening op gebaseerd? Enzovoort.

Tot besluit
Als u mensen onbevooroordeeld tegemoet treedt, levert u dat gegarandeerd veel waardevolle en plezierige relaties op. Of, zoals iemand mij ooit eens mailde: ‘Er bestaan geen vreemde mensen. Wel vrienden die je nog niet kent.’
Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net mensen!’, ‘Relatiebeheer als groeistrategie’, ‘Hondenbrokken’ en ‘Geef nooit korting!’
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..