Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.578

De 4x4 vragenmatrix

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Met de 4x4 vragenmatrix kunt u altijd nuttige en verdiepende vragen samenstellen. Die vormen de opmaat voor een inhoudelijk scherp en uitdagend gesprek met uw klanten. Ontdek hier hoe het werkt.

De 4x4 vragenmatrix
Het is geen nieuws voor u dat een succesvolle commerciële professional een hoop vragen stelt aan zijn klanten en prospects. Niet alle vragen zijn echter even goed. Iedere zakelijke gesprekspartner is dol op goede en scherp geformuleerde vragen. Maar hij zit niet te wachten op slappe vragen op het niveau van: “Wat doen jullie precies” of “Zijn jullie tevreden over de huidige leverancier”. Dan is er nog de koning van de meest gestelde vragen: “Waar ligt u ’s nachts wakker van?” Als u uw gesprekspartner in slaap wilt sussen, moet u vooral met dit soort vragen aankomen.

Veel beter is het om tijdens uw voorbereiding van het gesprek op zoek te gaan naar positief kritische vragen die u kunt stellen om uw gesprekspartner te activeren. Dit zijn zogeheten ‘positioneringsvragen’. Als u een paar minuten zoekt op social media en Google en op de website van de klant, krijgt u al een hoop informatie op basis waarvan u scherpe vragen kunt formuleren.

Voorbeelden van positioneringsvragen
Hieronder staan enkele voorbeelden van positioneringsvragen, die u vanuit uw voorbereiding kunt formuleren:
Over het vakgebied of interesses van de klant:
  • “Ik heb begrepen dat u naast hoofd van de afdeling Inkoop van deze organisatie, ook actief bent bij de NEVI. Tijdens een gesprek met een collega-inkoper van u, kreeg ik te horen dat de NEVI steeds strengere eisen gaat stellen aan nieuwe leden. Wat is uw kijk hierop?”
  • “Ik heb gelezen dat u naast directeur van dit bedrijf, ook voorzitter bent van een zakennetwerk in Amsterdam. Wat voor soort netwerk is dat eigenlijk? ”
Over de organisatie van uw gesprekspartner:
  • “Ik las bijvoorbeeld in een artikel in het Financieel Dagblad, dat jullie flink gaan investeren in Oost-Europa. Waarom juist kiezen voor Oost-Europa en niet bijvoorbeeld voor het Verre Oosten?”
  • “Ik heb uit een aantal publicaties begrepen dat jullie de afgelopen drie jaar flink wat overnames hebben gedaan. Hoe verloopt de integratie van deze overnames?”
Over hun producten of diensten:
  • “In een vakblad stond een mooie advertentie van een nieuwe productlijn, die jullie deze zomer gaan introduceren. Wat zijn jullie verwachtingen hiervan”?
  • “Ik heb begrepen van een aantal van jullie collega’s in de markt, dat zij veel last hebben van goedkope imitaties uit China. Hoe gaan jullie hiermee om?”

Effecten van positioneringsvragen
Het stellen van positioneringsvragen heeft een aantal positieve effecten op uw gesprekspartner en ook op de loop van het gesprek, want:
  •  U toont aan dat u zich goed heeft voorbereid.
  •  U verschilt op een positieve manier sterk van collega-verkopers in de markt.
  •  De klant wordt geactiveerd en wil meteen praten over een prettig onderwerp.
  •  U vindt bijna automatisch een natuurlijke opstap naar de volgende fase van het gesprek.
  •  U profileert uzelf als gelijkwaardige gesprekspartner.

Het is niet de bedoeling om veel positioneringsvragen achter elkaar te stellen, één of twee is vaak al voldoende om een gesprek op gang te brengen. Het lijkt alsof u met positioneringsvragen meteen met de deur in huis valt. Dit is in principe ook zo, maar u toont hiermee wel respect voor de beschikbare tijd van de klant. Bovendien door de heldere en krachtige manier van brengen, verkoopt u uzelf en toont u direct uw eigen professionaliteit aan.

De 4x4 matrix
Als u geen tijd hebt gehad om u voor te bereiden of u komt een klant of prospect onverwacht tegen tijdens bijvoorbeeld een netwerkgelegenheid, dan kan de 4x4 matrix uitkomst bieden.


De 4x4 matrix bestaat uit twee kanten. Links staan de woorden Ervaring, Trends, Visie en Ontwikkelingen. Rechts staan Vak/beroep, Product/dienst, Markt/branche en Organisatie/bedrijf. Door van beide kanten een woord te kiezen, kunt u dus 16 vragen samenstellen, die altijd een goede indruk maken bij uw gesprekspartner. Deze kunnen de start zijn voor een goed inhoudelijk gesprek.
U combineert bijvoorbeeld de woorden Trends met Markt. Dan stelt u als vraag: “Wat zijn op dit moment volgens u de belangrijkste trends binnen uw markt?”
Of u combineert ontwikkelingen met product. Dan stelt u als vraag: “Wat zijn voor het komende jaar de belangrijkste ontwikkelingen binnen jullie productenprogramma?

Conclusie
Hoe u het ook combineert, vanuit de 4x4 vragenmatrix kunt u altijd een nuttige en gesprek verdiepende vraag samenstellen. Een vraag die de opmaat kan zijn voor een inhoudelijk scherp en uitdagend gesprek. De 4x4 vragenmatrix maakt onderdeel uit van de Par5 methode. Dat is een zeer succesvolle integrale acquisitiemethode, geheel AVG-proof en met een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Wilt u meer weten over deze aanpak? Check www.par5.nl. Binnenkort verwacht ik mijn boek hierover te publiceren.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?