Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.150

De goed geïnformeerde klant: kans of excuus?

Hebt u last van klanten die te goed geïnformeerd zijn om nog naar u als salesprofessional te willen luisteren? Lees dan hier hoe u dit tij kunt keren.

De goed geïnformeerde klant: kans of excuus?
Tegenvallende salesresultaten? Tijd voor salessmoezen-bingo. Doet u even mee?
  • Moeilijk werkgebied;
  • Onze marketing is slecht;
  • Onze propositie slaat niet aan;
  • De concurrent is goedkoper;
  • De concurrent is beter;
  • De concurrent is goedkoper én beter;
  • De markt is veranderd.
Zoals u ziet zijn het vooral externe factoren die beroerde resultaten veroorzaken. Best opmerkelijk, want omgekeerd werkt het meestal anders: goede salesresultaten zijn het resultaat van hard en slim werken, creatief zijn, lef tonen en uitstekende skills van de salesprofessional. Herkenbaar?

De geïnformeerde klant

Reden genoeg om excuses voor tegenvallende verkoopcijfers kritisch te benaderen.

Laten we dat eens doen met één van de meest slappe excuses van de laatste jaren: ‘De klant van tegenwoordig is veel beter geïnformeerd dan vroeger’. Soms wordt dit ‘onderbouwd’ met gegevens uit vage onderzoeken waaruit blijkt dat de klant al 67% (als een cijfer zo gedetailleerd is terwijl er zo veel variabelen zijn moet u oppassen) van z’n ‘buying-cycle’ heeft doorlopen voordat u als salesprofessional in beeld komt. En tja, het enige wat u dan als verkoper nog kunt doen is korting geven en hopen dat u de order krijgt. Hoog tijd om dit excuus aan de realiteit te toetsen.

Dat doet u het eerlijkst door naar de zaken te kijken hoe ze zijn. En niet, zoals sommigen liever doen, hoe u denkt of zou willen dat ze zijn.

Shell 100.000 stratenboek
De realiteit: prospects en klanten beschikken over een enorme hoeveelheid markt- en productinformatie. En datzelfde geldt gelukkig voor u. Meer dan ooit heeft u als salesprofessional toegang tot een zee aan informatie waardoor u uw vak succesvol kunt uitoefenen.
Als sales-starter in de jaren ’90 bezocht ik met het Shell 100.000 Stratenboek op de bijrijdersstoel de klanten, zonder de luxe van LinkedIn, bedrijfswebsites, google et cetera. Informatie over concurrenten of marktontwikkelingen? Hopen dat een collega het wist. Een betere salesaanpak of verkoopvaardigheden? Op naar de boekenwinkel of bibliotheek. Want ook deze website bestond nog niet. De tijden zijn gelukkig veranderd, als salesprofessionals zitten we in een luxe positie.

Voorbereiden, delen en vertalen
Maar, die luxe heeft alleen waarde als u het gebruikt. Benut het daarom tijdens uw voorbereiding. Verdiep u in trends, bedreigingen en kansen in de markt van uw gesprekspartner. Breng in kaart wie uw concurrenten zijn, wat hun aanbod en ervaring is, wat hun zwakke punten zijn en wat uw onderscheidend vermogen is. Ga proactief om met het delen van inzichten en ideeën die mogelijk  waardevol voor uw relaties zijn. Vertaal de meerwaarde van u en uw organisatie naar gerichte, aansprekende vragen, inzichten en proposities die u tijdens het gesprek met uw prospect ter sprake brengt.

Feilloze aansluiting
Een kort praktijkvoorbeeld: een opdrachtgever van mij wist dat een concurrent dure adviseurs detacheert voor klussen die zijn eigen mensen voor aanzienlijk minder geld minstens zo goed doen. Hij gebruikte deze kennis tijdens zijn salesgesprek op de volgende manier: “Veel klanten kiezen voor ons omdat ze het zonde vinden om hoge tarieven te betalen voor projecten met een lage complexiteit. Herkennen jullie dat?” Dit goed doordachte statement sloot feilloos aan op een pijnpunt van de klant en was het begin van een constructief en succesvol commercieel gesprek.

Conclusie

Richt uw aandacht op zaken die u kunt beïnvloeden. De klant van tegenwoordig is beter geïnformeerd dan vroeger, daar hebt u geen grip op. De vraag is: hoeveel beter bent u geïnformeerd dan vroeger?
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commerciële slagkracht. 
Zijn aanpak is praktisch, persoonlijk, inspirerend en waar nodig confronterend. 
Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Lex K.

Heb nu niet het idee dat ik na het lezen van dit artikel beter beslagen ten ijs kom als ik eens een goed/beter geïnformeerde klant tref.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?