Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.620

“Verkoop mij deze pen maar eens!”

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Heeft u deze vraag wel eens gehad tijdens een sollicitatie voor een functie als verkoper, of tijdens een verkooptraining? Ontdek wat u kunt leren van the wolf of Wallstreet...

“Verkoop mij deze pen maar eens!”
“Ik heb hier een pen van € 850,- ….. Hoe ga je deze aan mij verkopen?”
Denk er eens een minuut over na. Schrijf eens op welke argumenten u zou gebruiken.

In 'The Wolf of Wall Street' stelt Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio) deze vraag in een ruimte vol met verkopers. Hij geeft de pen aan verkoper 1 die het probeert met: “Het is een fantastische pen...” DiCaprio is niet tevreden met deze poging, pakt de pen af en geeft die aan nr 2. Die gaat ook allerlei features beschrijven en wéér wordt de pen afgepakt….. Naast de features worden er dan vervolgens nog allerlei voordelen genoemd, maar dat is nog niet het echte antwoord.

Het echte antwoord
Het echte antwoord is dat vóórdat ik een pen ga verkopen aan iemand, ik moet weten wie die persoon is. Wat zijn de behoeften van de ander, welke pen gebruikt hij nu? Gebruikt hij wel een pen? Gebruikt hij een pen om formele documenten te tekenen, of voor alledaagse notities? Wat voor type persoon is het? Wat voor ego? Welke angsten wellicht?

U moet het omdraaien: Geen verhaal vol features afsteken, maar vragen stellen die behoeften en karakteristieken identificeren. Hoe meer u de klant laat praten, hoe meer haakjes u kunt verzamelen die uiteindelijk uitmonden in de zin: “Ik heb nu veel van je gehoord en alles wijst er op dat deze pen precies is wat je wilt. En wel hier en hier om …” In feite verkoopt u dan niet zozeer, maar laat u de ander kopen op het moment dat u zich in zijn (belevenis)wereld bevindt.

Verkoopt u wat u heeft, of vervult u een behoefte?
De in Hong Kong geboren ondernemer Dan Lok, geeft de 3 belangrijkste redenen die ingevuld moeten worden om de pen te verkopen:
  1. People buy through emotions, justified by logic
    Gebruik emoties als plezier, fear of missing out, schaamte, jezelf willen belonen (“je werkt hard vertel je me, dan heb je ook recht op echt mooie dingen” of bijvoorbeeld: “elke keer als je deze pen gebruikt zal je denken aan je verdiende succes”)
  2. People buy their way out of something
    Wat is hun probleem of pijn? Dat zou in dit geval hun ego kunnen zijn. Wat als u zou kunnen zeggen: “90% van de directieleden in de wereld heeft een soortgelijke pen. (NB dit is een fictief gekozen percentage). Het geeft de status die bij hen hoort. Het maakt indruk. Niet iedereen kan zich zo’n pen veroorloven. Wie gezien wordt met deze pen weet één ding zeker: niemand twijfelt eraan wie hier de baas is!” (of misschien wel: “… gaat worden ….”)

    “Wat een dure auto heeft hij. Hij zal wel erg goed zijn”
    Een te groot ego hebben, wat zich bijvoorbeeld uit in narcistisch- of blufgedrag, heeft 'angst' nogal eens als diepere oorzaak. De angst dat anderen geen respect voor hem hebben. Met als gevolg dat hij, vóórdat men hem kan aanvallen, als een bulldozer anderen overpowered om maar niet geconfronteerd worden met eigen zwakheden, die ieder mens nu eenmaal heeft. En om deze angst te overwinnen, is de aankoop van luxe, materiële dingen nogal eens een uitweg om overwicht te verkrijgen.
  3. People buy stories
    Dus u verkoopt geen ‘pen’. U hebt de ander vooral veel aan het woord gelaten om zo zijn emoties en echte behoeften en karakter/ego te leren kennen. Een ‘pen’ is het niet...
    “Het is een Mont Blanc JF Kennedy Limited edition, die ook werd gebruikt in de James Bond film Casino Royale….. u bent toch James Bond fan? En wist u trouwens dat JFK elke dag een nieuw overhemd aantrok? (zo gaat het verhaal althans). Hij wilde zich elke dag super goed voelen en wat is dan beter dan een fijn gesteven nieuw fris overhemd?”

Sinds ik dat laatste verhaal zelf heb gehoord, koop ik zelf ook vaker nieuwe overhemden. Ik geef mijn beste presentaties in nieuwe kleren. Maar toegegeven, it’s all-in the mind. Toch vind ik het een goed verhaal en dat is me wat geld waard. Sterker nog: ik krijg het verhaal nooit meer uit mijn hoofd. Het geeft me veel zelfvertrouwen. Ik krijg er energie van.

Geldpijn
En om mijzelf uit de pijn te bevrijden van het geld dat ik moet uitgeven voor de nieuwe business overhemden, rechtvaardig ik de aankoop met de gedachte dat mijn zelfvertrouwen een boost krijgt. Zo kan ik de beste presentaties geven en dat levert weer goede recensies op. En die leveren me weer nieuwe klanten op. En zo heb ik de investering er weer snel uit!

U ziet, de punten 1 en 2 zijn daarmee ook vervuld.

Conclusie: U weet nu hoe een pen van € 850,- te verkopen
  • 80% vragen en luisteren (men ervaart het gesprek veelal als goed, als hij/zij zelf veel praat, c.q. gehoord wordt).
  • Activeer de emotie door een paar keer op de juiste ‘emotie-knoppen’ te drukken wanneer u ze heeft gedetecteerd.
  • Kom er achter waar de echte (ego)pijn zit en speel daarop in.
  • Maak een goed verhaal rondom uw product of dienst. Een verhaal dat visualiseert en tot de verbeelding spreekt.

In één zin: Creëer prettige én pijnlijke emoties en speel er meermaals op in met een verhaal.
Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Zo triest om te zien dat dit trucje uit de jaren '80 nog steeds wordt gebruikt. Uitgaande van het idee: 'verkopen is verkopen', ongeacht het product. En dat is m.i. absolute onzin. Vliegtuigmotoren van enkele miljoenen dollars kun je niet vergelijken met kantoorartikelen zoals ballpoints.

In mijn sales trainingen laat ik mensen uitsluitend oefenen met hun eigen real-life business cases. Het moet over hen gaan en wat zij dagelijks tegenkomen. Wie in het dagelijkse leven technische projecten verkoopt van honderdduizenden euro's verdient het om zich daarin te verbeteren. Het kunnen verkopen van een pen heeft dan geen enkele toegevoegde waarde. Door generieke en fake oefeningen te gebruiken, kunnen mensen zich rechtvaardigen met de gedachte dat het niet over hen gaat.

Ik leer mensen hoe zij kunnen achterhalen (niet veronderstellen...) wat de drijfveren zijn van hun gesprekspartner. Door hierbij aan te sluiten èn door een oplossing te bieden die tevens aansluit bij de behoeften van de ander, krijgt een oplossing een grotere waarde dan wanneer deze uitsluitend in behoeften voorziet. Dat kan elke verkoper.

In de laatste 10 jaar hebben de neurowetenschappen meer inzichten opgeleverd dan de 100 jaar daarvoor. Helaas zie ik deze inzichten maar zelden terug in aangeboden trainingen en lijkt de meerderheid te blijven steken in 'old school tricks' zoals ik die zelf leerde tijdens mijn sales trainingen begin jaren negentig.

Dolf |  http://

Ik denk dat de hamvraag is: "Ben jij gek genoeg om een pen van €850,- te kopen?" De script gaat dan als volgt:
Hi, I'm Dolf, How are you? Do you like pen's or are you more a pensil guy? What kind of pen's do you like? O, wow, in that case then I have great pen for you... Are you willing and able to pay to pay € 850,- for a great pen?
Answer:'That depends on the pen, are there diamonds in it?

Dank je Dolf, dat is een nuttige aanvulling.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?