Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.108

Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Voor iedereen die op een makkelijke manier aan nieuwe klanten willen komen is er een goed tip: vraag uw klanten om referrals. Lees hier hoe u dit doet en wat de voorwaarden zijn.

Referrals: de makkelijkste manier om aan nieuwe klanten te komen

“Hoe kom ik aan nieuwe klanten?”  Dat is veruit de meest gestelde vraag die ik krijg van ondernemers en sales professionals. Als ik dan begin over het opzetten van een gestructureerd acquisitieproces, met daarbij de juiste tools en training, begint de ander al snel te schudden en te ja-maren. Zij willen eigenlijk weten of er geen makkelijkere manier is om aan nieuwe klanten te komen. Een snel olifantenpaadje richting nieuwe handel. Een eenvoudige tip of methode die hun omzet een flinke boost kan geven. Gek genoeg kan ik deze ondernemers en sales professionals altijd blij maken. Ik kan hen namelijk die goede tip geven: vraag uw klanten om referrals.  

Spontane aanbeveling
Stel, u bent met een zakenrelatie in gesprek en hij vertelt dat hij op zoek is naar een nieuwe boekhouder. U kent persoonlijk een uitstekende kandidaat: een zeer deskundige man, die altijd het vuur uit zijn sloffen loopt voor u. Bovendien ook nog een erg aardige man met redelijke tarieven. Echt een boekhouder die u zou aanbevelen aan anderen. Dat doet u dan ook. U meldt uw gesprekspartner dat uw hem kunt matchen met een geweldige boekhouder. Dezelfde dag nog stuurt u een leuke e-mail naar uw gesprekspartner en deze boekhouder, waarin u hen aan elkaar voorstelt. Zal uw boekhouder naar aanleiding van uw actie een grote kans maken om zaken te gaan doen met uw zakenrelatie? Een betere introductie kan hij zich in ieder geval niet wensen.

Vraag erom!

Dit soort aanbevelingen, referrals genaamd, zijn de meest krachtige manier om nieuwe klanten te krijgen. Als u vanuit een onverdachte hoek een leverancier krijgt aanbevolen, is dat sterker dan iedere marketing- of salesuiting van deze leverancier. Het probleem is alleen dat het weinig voorkomt. Niet veel klanten zijn bezig om hun leveranciers actief te promoten. Ze hebben het vaak te druk met hun eigen business. U moet dus niet wachten tot u een referral krijgt, u moet er actief om gaan vragen bij uw huidige klanten.

Aan het denken zetten
Het vragen om een referral is eenvoudig. Als u met een klant in gesprek bent vraagt u of hij nog iemand kent, die ook van uw diensten of producten gebruik zou willen maken. Dat klinkt bijvoorbeeld als ”Aan wie in je netwerk zou je mij aanbevelen?” of ”Wie van je zakenrelaties zou ook eens kennis moeten maken met mijn dienstverlening?” Na deze vraag houd u uw mond. Laat uw gesprekspartner er even rustig over nadenken. Door een stilte te laten vallen, laat u merken dat het een serieuze vraag is en dat u erop rekent dat hij u helpt.

Mate van hulp

Als uw klant met een of meer namen op de proppen komt, wil u te weten komen hoe u het beste deze referral kunt opvolgen. Stel bijvoorbeeld een vervolgvraag in de trant van: “Hoe zou ik volgens u het beste deze persoon of dat bedrijf kunnen benaderen?” Aan de hand van het antwoord kunt u bepalen tot op welke hoogte uw klant behulpzaam wil zijn. De meest voorkomende situaties zijn:
  •      Alleen een naam. Uw klant heeft u de naam van een referral gegeven en de rest is aan u. Vraag in dit geval aan uw klant of u wel zijn naam mag noemen, wanneer u contact zoekt met deze referral. Hierdoor kunt u relatief gemakkelijk in contact komen met die persoon of het bedrijf dat uw klant heeft genoemd. Bijvoorbeeld in de vorm van “Meneer Jansen, ik heb uw naam doorgekregen van een van mijn klanten, Kees de Vries. Hij gaf me de tip om u eens te benaderen.”  
  •      Beperkte hulp bij contact. Uw klant is bereid om enigszins te helpen bij het koppelen. Bijvoorbeeld door het sturen van een e-mail naar deze referral met een aanbeveling of het geven van een introductie op Linkedin. Hier kunt u dan aan refereren wanneer u zelf het contact opvolgt.
  •      Elkaar actief voorstellen. Uw klant doet het maximale om u behulpzaam te zijn. Hij belt bijvoorbeeld deze referral op om u persoonlijk aan te bevelen en u aan hem voor te stellen. Hij kan u ook om uw kaartje vragen, dat hij bij een toekomstige ontmoeting met deze referral zal achterlaten, inclusief warme aanbeveling. Wellicht stelt hij jullie aan elkaar voor, tijdens een netwerkevent, lunch, beurs, seminar of ander live event.

Maak het ze makkelijk
Bij het geven van een referral komt werk om de hoek kijken. Uw klant moet de tijd nemen om bijvoorbeeld een bericht te schrijven naar de referral. Wanneer u het idee heeft dat uw klant u wil helpen, maar er geen tijd voor heeft, maak het dan makkelijk voor ze. Geef aan dat u met plezier een opzetje maakt van zo’n bericht zodat hij het alleen hoeft te knippen en plakken. Hierdoor houdt u ook de regie in handen en kunt u de inhoud van het bericht mede vormgeven.  

Voorwaarde voor succes
Vergis u niet: U vraagt nogal wat van uw klant als u actief informeert naar referrals. Er is een sterk afbreukrisico voor uw klant door u aan te bevelen. Als deze referral een negatieve ervaring opdoet met u, uw bedrijf of uw producten of diensten, voelt uw klant zich hier verantwoordelijk voor. Een referral ontvangen is dan ook meer dan een vriendschappelijk gebaar of gunning. Hij wil alleen het risico lopen als hij ervan overtuigd is dat u de allerbeste producten of dienstverlening levert. Referrals ontvangen kan dus alleen door eerst fantastisch werk te leveren bij uw klanten. Niemand beveelt een middelmatige leverancier aan.

Het juiste moment
Als u actief om een referral vraagt, is timing belangrijk. Pas als u enige tijd zaken doet met een klant en u heeft het idee dat hij uitermate tevreden over u is, kunt u vragen om een referral. In mijn ervaring is er aantal goede momenten om het aan de orde te stellen:
  •      Evaluatiegesprek. Tijdens een periodiek, uitgebreid gesprek met uw klant, waarin u de stand van zaken doorneemt. Als uit het gesprek blijkt dat uw klant positief is over jullie samenwerking, kunt u vragen om een referral.
  •      Social event. U heeft uw klant uitgenodigd voor een informeel social event zoals een lunch, voetbalwedstrijd of concert. Hierbij zijn de gesprekken vaak positief en vriendschappelijk. Hierbij is er genoeg ruimte om aan te geven dat u hard bezig bent om uw klantenkring uit te breiden. U kunt dan bijvoorbeeld vragen: “Heeft u nog een tip voor me wie nog meer een goede klant voor ons zou kunnen zijn?”   Als u elkaar toevallig tegenkomt tijdens een netwerkgelegenheid en u voert een goed gesprek met elkaar is dat ook een mooi moment.
  •      Nieuwe order. Op het moment dat u een nieuwe order heeft gekregen, is dat vaak een teken dat u veel vertrouwen geniet van uw klant. Dus een uitgelezen moment om te vragen naar een referral. Als u voor het eerst een opdracht krijgt van een klant, is het geen goed moment. Hierbij moet u eerst nog aantonen dat u alle verwachtingen en beloften waarmaakt.

Terugkoppelen
Het krijgen van een referral brengt ook verantwoordelijkheid met zich mee. U heeft het vertrouwen verdiend van uw klant, dus is het zaak om hem op de hoogte te houden van de voortgang. Stuur af een toe een berichtje aan uw klant en laat weten welke stappen u heeft gezet en wat de resultaten zijn. Uw klant en de referral hebben ook contact met elkaar. Als uw klant weet waar u mee bezig bent, kan hij misschien nog een extra goed woordje voor u doen.

Bedankje
U heeft uw klant natuurlijk hartelijk bedankt toen u een referral van hem heeft gekregen. Een kleinigheidje sturen, in de vorm van een bos bloemen of lekkere taart voor de afdeling, wordt hogelijk gewaardeerd. Mocht u de referral in een goede klant kunnen omzetten, kunt u de klant nog uitgebreider bedanken voor zijn hulp. Maak het persoonlijk en verrassend. Klanten die zich gewaardeerd voelen na het geven van een referral, zullen in de toekomst vaker referrals aandragen.

Geef het goede voorbeeld
Als u op een actieve en integere manier om referrals vraagt aan uw klanten, moet u ook zelf het goede voorbeeld geven. Dit betekent dat u altijd binnen uw netwerk op zoekt bent naar interessante contacten en mogelijke referrals voor uw klanten. Met deze houding zult u ze helpen om meer klanten en omzet te generen. Wie voortdurend referrals aandraagt zal ook zelf beloond worden. Hier geldt het oude spreekwoord: ‘wie kan delen kan ook vermenigvuldigen’.

Onderdeel van de Par5 methode
Actief vragen om referrals is de makkelijkste manier om uw klantenkring uit te breiden. Het past dan ook goed binnen een breder en structureel acquisitieproces. De Par5 methode, waarover ik al enkele keren eerder heb gesproken, is zo’n proces. Het is een integrale methode waar uzelf en uw prospects blij van worden, zonder oldschool verkooptrucjes te gebruiken, geheel AVG-proof en een vijf tot tien keer hoger rendement dan traditionele methoden zoals koude acquisitie. Het zal u niet verrassen dat actief vragen om referrals onderdeel uitmaakt van de Par5 methode. Wilt u meer weten over deze aanpak? Check www.par5.nl. In december verwacht ik mijn boek hierover te publiceren.
Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,2
(9 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?