Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.590

Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet…

Tijdens een koud acquisitiegesprek probeert u de prospect te triggeren door de ‘pijn’ te beschrijven. Maar stel nou dat de prospect die pijn niet herken, wat dan? Ophangen? In paniek raken? Probeer dit eens!

 Mijn prospect herkent de ‘pijnbeschrijving’ niet…
Zoals ik in eerdere artikelen heb beschreven heeft elk koud acquisitiegesprek wat mij betreft een min of meer vaste structuur:
  • Begroeting
  • Openingszin
  • Pijn-beschrijving
  • Pijnstiller
  • USP
  • Afspraak maken

De pijn
Bij de ‘pijn-beschrijving’ geeft u aan welke ‘pijn’ de prospect volgens u ervaart. U heeft nagedacht over het segment dat u belt en heeft bedacht welke typische ‘pijn’ men daar ervaart. Een pijn waar u uiteraard een oplossing voor te bieden heeft (de pijnstiller). Deze pijn beschrijft u vervolgens op een indirecte manier. Via de band gespeeld, om het in biljarttermen te brengen. Dat is erg abstract, dus ik hoor u roepen: ‘Geef eens een voorbeeld’.

Stel: een organisatie benadert zorginstellingen met software-oplossingen.
‘Wat wij zien vanuit (bedrijfsnaam) is dat veel verpleeghuizen de laatste jaren steeds meer tijd kwijt zijn aan administratieve vastlegging van werkzaamheden, waardoor er minder tijd is voor de cliënt zelf… In hoeverre herkent u dat ook binnen uw verpleeghuis?’

U heeft het eerst over welke pijn u ziet bij andere verpleeghuizen en vraagt vervolgens in hoeverre de prospect deze pijn ook als zodanig herkent binnen zijn/haar eigen verpleeghuis. De reden om dit ‘indirect’ te stellen is dat de prospect zich dan niet aangevallen voelt, maar de vergelijking kan maken tussen ‘de ander’ en zichzelf.

Niet herkend
U hoopt uiteraard dat de prospect aangeeft de pijn inderdaad te herkennen, daar ’s nachts van wakker te liggen en daarom graag aanhoort wat uw ‘pijnstiller’ is. Dat is het ideale scenario. Maar stel nu eens dat u bovenstaande pijn heeft beschreven en de prospect zegt ‘Nee, dat herken ik eerlijk gezegd niet bij ons…’ Wat dan?

Paniek
Eén optie is uiteraard om in paniek te raken, de rode knop van uw telefoon in te drukken, hem op de grond te smijten en u daarna in een hoekje te gaan zitten schamen. Maar wellicht is dat niet helemaal waar u naar op zoek bent...

Tweede plaats pijn
Een andere optie die ik vaak hoor is dat de beller dan vervolgens een tweede ‘pijn’ uit de hoge hoed tovert en die voorlegt. ‘Wat wij ook zien is dat verpleeghuizen steeds meer tijd en geld besteden aan ICT-ondersteuning terwijl de budgetten steeds krapper worden. In hoeverre herkent u dat wél? Dit wordt dan een soort raadspelletje dat u speelt met de prospect maar de meesten zijn daar niet van gediend en u begeeft zich vervolgens in rap tempo richting uitgang.

Probeer dit eens
Een (veel) betere optie is ‘opperste verbazing’ te tonen. Nadat de prospect zegt ‘Nee dat herken ik niet bij ons…’ komt u terug met iets als: ‘Nou dat verbaast me eerlijk gezegd… Ik spreek heel veel verpleeghuizen en die herkennen dat allemaal wél. Hoe komt het dan dat u dat niet heeft?’ (NB: een open vraag aan het einde)

Negen van de tien prospects zullen u dan omstandig uitleggen hoe het komt dat al die anderen sukkels zijn en zij het wél voor elkaar hebben. Men praat namelijk graag over iets wat ze goed voor elkaar hebben en waarvan ze wel weten dat anderen dan niet voor elkaar hebben. Daar zijn ze trots op en dat willen ze, zelfs naar onbekenden, graag uiten. U laat daarom deze prospect zijn of haar verhaal doen en geheid dat u op basis van hetgeen gezegd wordt een haakje vindt om alsnog over te gaan naar het vervolg van uw gesprek, namelijk de ‘pijnstiller’. Oftewel: datgene wat u organisaties te bieden heeft qua diensten of producten.

Ontkenning hoeft dus niet direct tot een einde aan het gesprek te leiden. U maakt simpelweg even een omweggetje.

Conclusie
Wanneer u de pijn beschrijft en door de prospect en een ontkenning daarvan krijgt, dan hoeft u zich niet uit het veld geslagen te voelen. ‘Opperste verbazing’ gevolgd door een open vraag zal vaak leiden tot een uitleg vanuit de prospect waarom zij het wél goed voor elkaar hebben en dat geeft u meestal voldoende input om alsnog aan te geven wat uw organisatie te bieden heeft.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(13 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Ook in dit artikel wordt als zo vaak, uitgegaan van de m.i. erg eenzijdige benadering dat mensen uitsluitend door ervaren pijn in beweging komen. Een mens heeft echter 2 motivatierichtingen: bereiken en vermijden.

Net zo goed als mensen iets kunnen willen kopen om pijn te voorkomen of vermijden, kunnen zij kopen om plezier te ervaren. In plaats van uit te gaan van een veronderstelde 'collectieve pijn' die voor een gehele branche zou gelden, leer ik verkopers door zo snel mogelijk op zoek te gaan naar de drijfveren van de gesprekspartner. Dit gaat eenvoudig door de gesprekspartner te 'verleiden' tot een gesprek. Dit gesprek wordt het eenvoudigst verkregen door oprechte interesse te tonen in de ander.

Hiervoor zijn altijd aanknopingspunten te vinden op de website, in de media, via het LinkedIn profiel. In dit gesprek kan gericht op zoek worden gegaan naar de drijfveren, waarna men een eenvoudige en voor de ander relevante kapstok heeft om een afspraak te maken.

Echter de meeste verkopers hebben geleerd interesse te wekken; begin nu eens met interesse te tonen...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?