Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.590

Een moker op een ruit

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Menig verkoper praat in eigenschappen van het product in plaats van in voordelen. Uw klanten zijn vooral geïnteresseerd in de voordelen, oplossingen, resultaten en onderscheidende kenmerken. Hoe pakt u dat aan?

Een moker op een ruit
De aloude methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de producteigenschappen is de KVVB-matrix. Deze letters staan voor Kenmerk, Verschil, Voordeel en Bewijs. De KVVB-matrix onderzoekt niet alleen of uw product aansluit op de behoeften van de klant, maar ook wat het Verschil is met de andere oplossingen (producten) en wat het Voordeel (Betekenis) daarvan is. Ten slotte dwingt het u na te denken over het Bewijs daarvoor. De KVVB-matrix is niet van gisteren. Het heeft zich al jaren bewezen te werken. Dit artikel is voor hen die deze matrix kennen, maar bij wie het wellicht wat in vergetelheid is geraakt. Maar ook voor de nieuwe generatie salesvrouwen en -mannen is dit artikel bedoeld. Een artikel dat begint met twee praktische voorbeelden.


Twee KVVB voorbeelden: een aluminium asbak en inbraak werend glas.

  • Kenmerk

vliegtuig aluminium

  • Verschil

kunststof

  • Voordeel

brandvrij

  • Bewijs

brandende dot met wasbenzine erbij houden


  • Kenmerk

inbraak werend glas

  • Verschil

standaard breekbaar glas

  • Voordeel

inbraak vertragend

  • Bewijs

met een moker op het glas rammen


De KVVB-matrix geeft aan op welke punten uw producteigenschappen tegemoetkomen aan de wensen/behoeften van de klant. Daarnaast is er ook op elk punt een verschil. Het voordeel bewijst dat.

Door met het glas
Ziet u uzelf al in de winkel met die grote etalageruiten van de prospect staan? Net daarvoor kwam u binnen met een stuk glas in de ene hand en een moker in de andere hand. Om uw verhaal kracht bij te zetten, heeft u van te voren al de KVVB-matrix in uw hoofd geprent. Simpel toch: alleen maar vier feiten…

U tegen de prospect: ‘Mevrouw Van Vliet, niet schrikken. Goed volk. Ik heb een afspraak met u om 14 uur. […]. Nu hebt u standaard glas in uw pui. Dat ziet er op zich netjes uit. Alleen als er een baksteen tegenaan wordt gegooid, dan breekt het. Wat ik hier in mijn hand heb, doorstaat elke aanval van stenen.’ En dan wordt het tijd voor het leveren van het bewijs. Dit bewijs levert u het beste door een demonstratie te geven.

Demonstratie
U doet er goed aan de prospect zoveel mogelijk te betrekken in de demonstratie. Laat hem zelf de demonstratie uitvoeren, of u behulpzaam zijn, terwijl u aanwijzingen geeft. Een prospect die een product in handen heeft, heeft zijn afwachtende houding laten varen en heeft te kennen gegeven dat hij erin geïnteresseerd is. Gun de prospect de tijd om vertrouwd te raken met het product. Haast hem niet. Uw prospect zal uw afspraak niet snel vergeten. Wie mag er nu een keer geoorloofd met een moker rammen op een stuk ruit, terwijl de ruit heel blijft?

Zo kunt u de KVVB-matrix van het inbakerende glas nog verder uitbreiden op ‘kenmerkniveau’. Voor ieder kenmerk van het product of de dienst vult u de vier letters KVVB in. Tijdens uw gesprek let u er op dat u ‘doseert’ en niet ‘doceert’; u overvoert de prospect niet met voordelen. Hoe kunt u overtuigend argumenteren met behulp van de KVVB-matrix?

Overtuigend argumenteren
Telling is not selling en argumenteren is niet bombarderen. Argumenteren is serveren. Als een goede ober serveert u de argumenten één voor één uit. En na ieder gerecht (argument) stelt de ober een controlevraag: ‘Hoe heeft het u gesmaakt?’ En na afloop van het etentje: ‘Welk gerecht smaakte het lekkerste? […] Vanwaar uw keuze?’

Op deze wijze kunt u eventuele bezwaren opvangen en laat u merken dat u oprecht in de mening van uw klanten bent geïnteresseerd. En wat zo mooi is bij deze aanpak: de kans op bezwaren wordt gereduceerd.

De meeste bezwaren ontstaan door toedoen van de verkoper, omdat de prospect of klant  nog niet zo ver was en de waarde of nut nog niet inziet. Door gebruik te maken van de KVVB-matrix kan dat geminimaliseerd worden.

Tot slot
De KVVB-matrix is een methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de productkenmerken. Vier eenvoudige stappen zorgen ervoor dat u in voordelen praat in plaats van in productkenmerken.
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Richard van Houten

Wat een mooi artikel Jan-Willem. Goede titel ook! Én functionele titel.

Jan-Willem Seip |  http://https://www.vendicum.nl/

Dank @Richard! Titels als een Tang op een Varken en een Moker op een Ruit, snijden hout :-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?