Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.792

Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?

Volgens een oude verkoopwet zou u minimaal vijf afsluitpogingen moeten ondernemen om een verkoop te sluiten. Ontdek hier wat daar van waar is!

Is afsluiten de belangrijkste stap in het verkoopgesprek?
Laat ik er duidelijk over zijn: de meeste moderne auteurs en trainers adviseren u niet meer om allerlei dwingende tactieken op uw klanten los te laten. Maar dit betekent uiteraard niet dat de 'afsluittechniek' een relikwie van het verleden is. Dit schreeuwt om een toelichting.

Belangrijkste fase
Wat is het belangrijkste moment in het verkoopgesprek? Zullen wij eerst afrekenen met een van de allerbekendste verkoopfabeltjes? De afsluiting is zeer zeker niet het belangrijkste moment in een verkoopgesprek. De belangrijkste stap is de behoeften van klanten in kaart brengen. U moet daaraan voldoende tijd besteden.

In de praktijk komt het regelmatig voor dat verkopers deze fase slordig uitvoeren en veel te snel overstappen op de presentatie van hun product of dienst. Te vroeg presenteren heeft allerlei nadelen. De klant krijgt het idee dat de verkoper niet in hem is geïnteresseerd en het hem uitsluitend om de order is te doen. Daarnaast loopt de verkoper het risico dat hij onjuiste veronderstellingen doet en de verkeerde argumenten gebruikt om de klant te overtuigen.

Een aparte stap in het verkoopproces?
In veel verkoopmodellen vindt u een aparte overtuigings- of argumentatiefase. Een aparte fase of stap is er naar mijn smaak niet. De 'overtuiging' van een klant is de logische uitkomst van een goed gevoerd verkoopgesprek en niet de een of andere snedige opmerking of sluwe truc. Alhoewel dat soms best kan helpen.

Overtuigen loopt als een rode draad door het hele verkoopgesprek. Het begint al bij het maken van een afspraak en wat later wanneer mensen elkaar voor het eerst in de ogen kijken. Die eerste paar seconden bepalen vaak al of de klant positief het gesprek in gaat of dat hij terughoudend reageert.

TIP Voor een goede eerste indruk: glimlach, maak oogcontact en geef een hand.

Vervolgens nemen klanten verkopers de maat. Klanten vragen zich onwillekeurig af:
  • Stelt deze verkoper zinvolle en relevante vragen?
  • Begrijpt hij mij?
  • Heeft hij voldoende kennis van zaken?
  • Heeft hij voldoende aandacht voor me?
  • Et cetera
Overigens wil ik hiermee niet zeggen dat presenteren onbelangrijk is. Het draait er vooral om dat u tijdens de verkooppresentatie inspeelt op de wensen van klanten en uw eigen voorkeuren eventjes vergeet.

Minimaal vijf afsluitpogingen?
De wet van de vijf afsluitpogingen is complete lariekoek. Men verwijst steevast naar 'een onderzoek'. Waar en hoe dat onderzoek zou zijn gedaan blijft in nevelen gehuld. Ik vermoed dat het te herleiden is tot de ouderwetse colportagetechnieken die in de VS werden ontwikkeld ergens aan het begin van de vorige eeuw. In dergelijke situaties kan ik me voorstellen dat het een kwestie is van 'nu of nooit' en dus trekt de colporteur alle trucs uit de kast om de klant te bewegen zaken met hem te doen.

Hoe zit het dan wel?
In circa een derde van de gevallen hoeft de verkoper niet eens om de afsluiting te vragen. Dit bleek uit onderzoek dat is gedaan en goed is onderbouwt. Zie hiervoor het boek 'Spin verkooptechniek' van Neil Rackham.
Het is ook wel logisch. Denk hierbij aan gevallen waarin klanten feitelijk al tot een koop hebben besloten. De vraag is niet meer of zij gaan kopen, maar bij wie en wat precies. In andere gevallen wisselen klant en verkoper ideeën uit en komt de klant spontaan tot de conclusie om de grote stap te zetten.

Wanneer klanten niet spontaan zeggen 'laten wij het maar doen' bleek het optimale aantal afsluitpogingen gemiddeld ergens tussen de een en twee te liggen. Wanneer de verkoper meer pogingen onderneemt, gaat het op jengelen en zeuren lijken. Hij zet klanten onder druk. Niemand vindt dat prettig. Daardoor nemen de kansen op een positief vervolg eerder af dan toe. Overigens accepteren de meeste klanten wel enige druk wanneer het om relatief eenvoudige beslissingen gaat.

Conclusie
De kern van de zaak is dat u het verkoopproces (of moet ik zeggen het aankoopproces van de klant) in beweging houdt. Het gaat er om vervolgstappen te maken. Soms vraagt de klant om de koop en in andere gevallen moet de verkoper een subtiel duwtje geven. Daarvoor moet de verkoper dus wel degelijk enkele afsluittechnieken beheersen. Want weggaan zonder om een concrete vervolgstap te vragen leidt meestal tot uitstel en vervolgens afstel. 
TIP U vindt 15 praktische afsluittechnieken (en meer) in mijn boek 'Sluit de deal!'.

Michel Hoetmer

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?