Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.792

Waar gaat uw offerte eigenlijk over?

Roelf  Houwing
Roelf Houwing

Er is een reden dat u een offerte pas moet maken als het echt nodig is. Zoiets kost tijd en dus geld. Uw offerte moet dan ook ergens over gaan. Waarover dan?! Lees het hier.

Waar gaat uw offerte eigenlijk over?
Een offerte moet een bewering doen, een thema hebben. Hij moet een belofte doen, waarmee u  zich gaat bewijzen. En hij moet een goede opbouw hebben, van de eerste zin naar het hoofdstuk en dan weer naar het niveau van de individuele paragraaf. Alles wat u schrijft moet naar de conclusie leiden die de centrale boodschap van uw offerte is.

Verschillende boodschappen
Sommige boodschappen zijn redelijk algemeen en kunnen door de hele offerte heen gebruikt worden. Boodschappen over risico, vertrouwen en kwaliteit vallen in deze categorie. Sommige boodschappen zijn specifiek voor een bepaald hoofdstuk, zoals de boodschap waarom uw technische oplossing de beste is.

Let er ook op dat u ervoor zorgt dat uw boodschappen appelleren aan de evaluatiecriteria die in de aanvraag zijn genoemd. Elk hoofdstuk en elke paragraaf gaat over wat uw klant mag verwachten en waarom ze daarop kunnen vertrouwen.

Eerst de boodschappen uitdenken, dan pas schrijven.

Wacht met schijven totdat u weet welke boodschappen u wilt overbrengen. Als uw teamleden willen beginnen met schrijven omdat het te lang duurt om uit te zoeken welke boodschappen u moet overbrengen, dan is dat een heel slecht signaal. Het probleem ligt niet in de planning voor het schrijven.

Geen boodschap(pen) hebben betekent dat u geen positionering, geen strategieën, geen thema’s en geen meningen hebt en dat u moeite moet doen om er een paar te vinden. U moet zich dan serieus gaan afvragen of u wel wil aanbieden. Uw centrale boodschap is immers dat u de partij bent die de opdracht het beste kan invullen en waarom.

Schrijf alsof u al gewonnen hebt!
Focus op wat belangrijk is voor de klant. Wat moeten ze weten om een besluit te kunnen nemen? Hebben ze beoordelingscriteria of een proces dat gevolgd moet worden? Kunt u uw offerte zo maken dat het gemakkelijk is om hem te beoordelen, bijvoorbeeld door uw boodschappen te matchen aan hun criteria?

Als u een boodschap wilt overbrengen in een offerte, moet het niet over u gaan. Het gaat niet over uw marktleiderschap of uw reputatie. Het moet gaan over wat u voor uw klant kunt doen. Schrijf alsof u al gewonnen heeft en steek uw creativiteit en energie in het aantonen van hoeveel ze aan u hebben en hoeveel beter ze daarmee af zijn. Hoeveel zekerheid, rendement, innovatie, toekomstvastheid of kostenreductie u ze biedt.

De keuze van uw boodschappen hangt ook samen met hoe goed u uw klant kent. Als u een aanbieding maakt voor een klant die u niet kent, hebt u geen ander houvast voor het kiezen van uw centrale boodschap dan wat er in de aanvraag staat.

Tot besluit
Offertes zonder een centrale boodschap zijn onsamenhangende documenten, die moeilijk te lezen zijn. Het zijn samenraapsels van losse beweringen, meestal ingegeven door de vragen en eisen die in de aanvraag stonden. Uw offerte wordt veel overtuigender als u uw team weet te doordringen van de noodzaak om bij elk hoofdstuk dat ze schrijven toe te werken naar die ene conclusie, die centrale boodschap. Natuurlijk moet u uw offerte afstemmen op de selectiecriteria die uw klant heeft geformuleerd en moet u zorgen dat hij ze gemakkelijk kan afvinken, maar ze moeten in een samenhangend verhaal passen dat opgebouwd is rond uw centrale boodschap.
Roelf  Houwing

Roelf Houwing

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?