Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.791

Meer sales? Denk als een topcoach!

Traint de trainer van een topteam alleen de aanvallers? Tuurlijk niet! Waarom gaat dat dan in sales vaak wel zo? Vijf tips voor een bredere aanpak en meer verkoopsucces.

Meer sales? Denk als een topcoach!
Stel, u bent een voetbalcoach en u wilt de resultaten van uw team verbeteren. Gaat u dan alleen aan de slag met uw aanvallers? Een goede coach weet dat uitsluitend het trainen van de aanvallers de kwetsbaarheid van het team vergroot. De kans is namelijk groot dat het middenveld wordt overlopen en dat de verdediging wordt weggespeeld. Gevolg: in plaats van verliezen met 1-0 verliest u met 4-3. Dat schiet dus niet op.

In sales geldt hetzelfde principe. Als u meer commercieel rendement wilt, is het niet handig om u uitsluitend op de acquisitie van nieuwe klanten te richten.
Acquisitie is immers slechts één manier om meer salesresultaat te behalen.
U kunt ook proberen om grotere opdrachten binnen te halen of door meer te verkopen aan bestaande relaties. En organisaties die zich op alle drie deze strategieën richten boeken indrukwekkende resultaten.

In dit artikel deel ik vijf tips die u helpen om meer nieuwe klanten binnen te halen, uw orderomvang te vergroten en meer te verkopen aan bestaande relaties.
  1. Wees onderscheidend
    De markt vertellen dat u onderscheidend bent betekent niet dat u het bent. Praat dus niet alleen over onderscheidend vermogen, maar laat het zien in uw aanpak en in de resultaten die u voor uw klanten bereikt. “The proof of the pudding is in the eating”, zeggen de Engelsen. Ze hebben gelijk. Check daarom uw salesproces, uw proposities, uw presentatiemateriaal, trends in uw markt en niet in de laatste plaats uw vaardigheden. Waar kunt u het verschil maken met uw concurrent? Wat zijn de kansen om van goed naar beter en uiteindelijk naar best te gaan?

  2. Begrijp de uitdagingen van uw klant
    Sommige salesprofessionals baseren hun aanpak vooral op het pitchen van hun product of dienst, hun bedrijf en zichzelf. Vaak zijn ze erg enthousiast, dit soort pratende brochures. Maar effectief? Niet echt. Als je makkelijker nieuwe klanten wilt binnenhalen, grotere opdrachten wilt scoren en een vertrouwensrelatie met je klant wilt opbouwen, verdiep je dan in de wereld van de klant. Vraag prospects naar hun problemen, uitdagingen, kansen, ambities en doelen. Om het plat te slaan:  uw klanten kopen geen producten of diensten van u omdat ze daar toevallig budget voor hebben. Ze investeren in oplossingen voor hun problemen of middelen waarmee ze resultaten behalen die voor hen prioriteit hebben. Als u weet wat die problemen en resultaten zijn en waarom die belangrijk zijn voor uw klant, staat u al mijlenver voor op uw concurrent.

  3. Durf te diskwalificeren
    Laten we er niet omheen draaien: er gaat veel kostbare salestijd verloren aan kansloze salesactiviteiten. En dat is zonde. Verkopers doen regelmatig te veel hun best om prospects ervan te overtuigen dat ze zaken met hen moeten doen. Het probleem hierbij is de aanname dat elke prospect past bij wat u te bieden heeft. Terwijl in de praktijk vaak meer dan de helft van de prospects simpelweg niet genoeg past bij uw dienst, organisatie of bij uzelf.
    Dus vervang de vraag ‘Hoe kan ik deze prospect overtuigen dat wij een geschikte partij voor hem zijn?’ door ‘Hoe overtuigd ben ik ervan dat deze prospect een geschikte partij voor ons is?’  Uit ervaring kan ik u vertellen dat het antwoord op deze vraag tot leerzame en verrassende inzichten leidt. En daarnaast tot veel extra tijd om in wel-passende relaties te investeren!

  4. Focus op waarde
    Eén van de meest voorkomende angsten van salesprofessionals en ondernemers: te duur zijn. Uw eigen overtuiging over uw prijsstelling bepaalt de manier waarop klanten erop reageren. Als u uw prijs reëel vindt straalt u dat uit. Als u bang bent dat uw klant u te duur vindt ook. U kunt raden wat het gevolg is. Overigens gaan prijsdiscussies zelden over prijs. Prijs is namelijk alleen belangrijk als al het andere gelijk is. Verliezen op prijs betekent dus dat uw prospect niet overtuigd is van de waarde die u biedt. Wilt u die waarde vergroten? Geef dan geen korting, want daarmee verlaagt u alleen de prijs. Maar richt u vooral op de problemen waar uw klant vanaf wil of de doelen die hij wil bereiken. En kwantificeer die zo concreet mogelijk zodat de waarde duidelijk is voor uw klant.

  5. Betrek alle beslissers bij het proces
    De vorige tip ging over uw waarde voor de klant. Maar als u die waarde niet duidelijk maakt aan de juiste mensen heeft dat weinig effect. Betrek daarom gericht meerdere beïnvloeders en beslissers bij het proces.
    Bij meer complexe en grotere salesprocessen is het prima om in de beginfase met individuen te spreken. Maar naarmate er meer commitment nodig is heeft u breder draagvlak nodig. Dit is vooral belangrijk tijdens de presentatie van uw voorstel of offerte. Informeer daarom tijdig wie - naast uw contactpersoon - nog meer bij het aankoopproces betrokken zijn. Vraag wie er budgetverantwoordelijk is of wie er vanuit de directie, HR, ICT , Facilitair of Juridisch meebeslist.
    Durf vervolgens regie te pakken in het proces. Maak duidelijk waarom de aanwezigheid van alle betrokkenen bij uw presentatie niet alleen nodig, maar ook volstrekt vanzelfsprekend is.

Alle ballen naar voren rammen of eerst goed nadenken?
Er bestaat niet één tactiek die altijd werkt. Analyseer goed waar uw kansen liggen en welke aspecten u kunt verbeteren. Combineer het acquireren van nieuwe klanten met het vergroten van uw orderomvang en het verdiepen van bestaande relaties. Hierdoor vermindert u niet alleen uw kwetsbaarheid, maar versterkt u ook uw scorend vermogen!
Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salesprofessionals en organisaties bij het vergroten van commerciële slagkracht. 
Zijn aanpak is praktisch, persoonlijk, inspirerend en waar nodig confronterend. 
Het resultaat: duurzame prestatieverbetering en meer rendabele omzet
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Wat is mentaliteit? Het is een containerbegrip dat meestal wordt geïnterpreteerd als doorzettingsvermogen, daadkracht en focus. Als dit zo was dan zouden er veel meer toppers zijn in sales en ook de sport. De juiste mentaliteit is in elke situatie anders denken, voelen en doen met als doel het leveren van topprestaties met structureel resultaat.

Ronaldo, Messie of Neymar zijn allang geen talenten meer omdat ze structureel topprestaties leveren door hun voetbal vaardigheden en mentaliteit. Waarbij Ik Messie en Neymar als toppers zie en Ronaldo als een genie omdat hij dingen doet voor zichzelf, het team en de club dat van uitzonderlijke klasse is. Een talent kan iets wat een ander moeilijk vindt en als je niet doorontwikkeld ben je eeuwig talent of talent af. Daarom is talent een beginneling.

Marcel Hoefman

Beste Marion,

Dank voor je reactie. Het is me alleen niet helemaal duidelijk wat het raakvlak is tussen jouw betoog over mentaliteit en mijn artikel. Dat Ronaldo een genie is ben ik overigens volkomen met je eens:-).

Groet,
Marcel Hoefman

Hallo Marcel,

Je schreef over talenten dat allang geen talente meer zijn maar grote toppers en zelfs een genie. Ik geef in mijn reactie het verschil aan tussen talent, topper en genie omdat een talent nooit een topper of genie wordt zonder de juiste mentaliteit. En de juiste mentaliteit is in elke situatie anders denken, voelen en doen voor het beste resultaat.

Hoop dat het zo duidelijk is.

Groet,
Marion Naus

Hallo Marcel,

Je schreef over talenten dat allang geen talente meer zijn maar grote toppers en zelfs een genie. Ik geef in mijn reactie het verschil aan tussen talent, topper en genie omdat een talent nooit een topper of genie wordt zonder de juiste mentaliteit. En de juiste mentaliteit is in elke situatie anders denken, voelen en doen voor het beste resultaat.

Hoop dat het zo duidelijk is.

Groet,
Marion Naus

Marcel Hoefman

Hoi Marion,

Volgens mij is jouw reactie bestemd voor een ander artikel. Ik schrijf in dit artikel nergens over 'talenten die geen talenten zijn maar grote toppers of zelfs een genie'.

Wellicht handig om je reactie bij het betreffende artikel te plaatsen.

Groet,
Marcel Hoefman

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?