Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 26.791

‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!

Als u enige ervaring in de verkoop hebt, dan bent u vast wel eens tegen iemand aangelopen die na uw presentatie opmerkte: ‘Ik wil er even over nadenken!’ Wat is daarvoor de beste aanpak?

‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!

Waarschijnlijk bent u deze dealbreker al vaker tegengekomen dan u lief is. Niet alleen verkopers die zo groen zijn als gras, maar ook door de wol geverfde verkopers hebben soms de grootste moeite met deze reactie. Het lijkt er op dat uw kansen tot een minimum zijn geslonken. Want dat ‘nadenkproces’ speelt zich buiten uw gezichtsveld en dus grotendeels buiten uw invloed af. Betekent dit dat u hebt verloren, of is er toch nog iets wat u kunt doen?

Het antwoord dat niet werkt

Veel verkopers reageren met: ‘Wat vindt u ervan als ik u daarover volgende week bel?’ De prospect stemt er mee in en de verkoper gaat terug naar het kantoor. Zijn manager vraagt vervolgens: ‘Hoe ging het bij de heer Jansen?’ Uiteraard blijft de verkoper enthousiast en reageert met: ‘Uitstekend, hij wil er alleen nog even over nadenken voordat hij zijn beslissing neemt!’
Soms krijgt de verkoper Jansen nooit meer te spreken.

Uitstel motivatie achterhalen
Er is eigenlijk maar één manier om aan deze val te ontsnappen. U moet een automatische reactie aanleren. Zoiets als de hond van Pavlov. De ander spreekt het nare zinnetje uit en u reageert zonder nadenken. Daarvoor moeten wij natuurlijk wel even kijken waarom men u in de wachtkamer zet:
  1.    Om onbekende redenen wil de klant er écht over nadenken.
  2.    De klant is onzeker over de prijs / kwaliteitsverhouding.
  3.    De klant is een uitsteller.
  4.    De klant wil niet kopen, maar zegt dit niet en gebruikt het als een uitvlucht.
  5.    Iemand anders moet nog goedkeuring geven.

Reden nummer vijf had u natuurlijk al moeten ontdekken voordat u de afsluitvraag stelde. U doet dat met de vraag: ‘Wie zijn er naast u nog meer betrokken bij de besluitvorming?’ en ‘Kunt u mij in grote lijnen vertellen hoe de besluitvorming bij u plaatsvindt?’

Aan reden vier is niets meer te doen. Bedenk dat afgewezen worden heel vervelend is, maar zelf afwijzen ook een vervelende zaak is. Vaak is men bang voor stekelige discussies en verzint men een smoes om van u af te komen. Er zit maar één ding op: inpakken en zo snel mogelijk wegwezen.

Bij reden drie moet u uitzoeken hoeveel tijd de klant wil hebben en hem die tijd ook gunnen. Probeer de reden voor de twijfel te achterhalen. Een simpele vraag kan misschien helpen (zie verderop in dit artikel). Pushen helpt niet. Dan blijven reden één en twee over. Daarvoor geldt: Leer een automatische reactie aan!

Een autorespons ontwikkelen

Zoals met elk bezwaar moet u eerst op een neutrale manier het bezwaar erkennen en ingaan op de zorgen van de ander. Zeg bijvoorbeeld:
‘Ik kan me voorstellen hoe u zich voelt. Als ik in uw schoenen stond zou ik er ook over willen nadenken.’
Dat is het eerste deel. Het tweede deel hangt af van de reden. Gaat het om de prijs (situatie 2)? Zeg dan: ‘Kunt u aangeven waarmee u onze prijs vergelijkt?’ of ‘Maakt u zich zorgen over het kostenplaatje?’ Is het antwoord positief? Dan weet u dat u met een prijsbezwaar te maken hebt. Hierover leest u meer in het artikel 'Omgaan met prijsbezwaren'.

Uiteraard is lang niet altijd glashelder wat mensen dwars zit (situatie 1). Sla er dan geen slag naar. U kunt bijvoorbeeld vragen:
‘Ik merk dat u twijfelt, Kunt u aangeven wat daarvan de oorzaak is?’ of ‘Mag ik u vragen, wat doet u twijfelen?’ of ‘Kunt u mij vertellen welke van uw vragen ik nog niet heb beantwoord?’

Daarna houdt u uw kaken stijf op elkaar. Wacht rustig op een reactie. Vul in geen geval zelf mogelijke oorzaken in. Veelal grijpen mensen het eerste de beste argument aan dat ze te binnen schiet, of in dit geval wordt aangegeven. Mogelijk verschaft u ze daarmee een perfecte uitvlucht om de zaak op de lange baan te schuiven.

Tot slot: het hoort erbij

Om de order vragen is niet alleen voor de verkoper een spannend moment, maar ook voor de klant. Want akkoord gaan brengt onvermijdelijke risico's met zich mee. Het gonst door hun hoofd: Het klinkt allemaal mooi en aardig, maar wat als? Op zo'n moment denken mensen aan de mogelijke risico's en of ze hun geld op de juiste manier besteden. Twijfel hoort er dus bij. Leer er mee omgaan.

TIP Ik kan u daarmee een handje helpen. Meld uzelf aan voor de workshop ‘Effectief omgaan met bezwaren en tegenwerpingen’! Daarin leert u de fijne kneepjes van het verkoopvak.

Michel Hoetmer

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Helaas allemaal gesloten vragen:
‘Kunt u aangeven waarmee u onze prijs vergelijkt?’
‘Maakt u zich zorgen over het kostenplaatje?’
‘Ik merk dat u twijfelt, Kunt u aangeven wat daarvan de oorzaak is?’
Mag ik u vragen, wat doet u twijfelen?’
‘Kunt u mij vertellen welke van uw vragen ik nog niet heb beantwoord?’

‘Ik wil er even over nadenken…’ En dan?!
WAT ZIJN DE PUNTEN DIE U NOG WILT OVERWEGEN?

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Beste Ruud, ja, dat zijn inderdaad gesloten vragen. Wat is daar mis mee?

Bij Kenneth Smit zouden jullie toch op de hoogte moeten zijn van onderzoek dat is gedaan naar de effecten van open- en gesloten vragen?

In de praktijk blijkt er weinig tot geen verschil in de effectiviteit. Zie: Verkoopfabletje, goede verkopers stellen veel open vragen => https://goo.gl/gVjMfK

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?