|
Autoriteit overtuigt, ook in een offerte
Vindt u het lastig om anderen te overtuigen van uw vakmanschap? Terwijl u gewoon de beste bent? U kunt er wat aan doen. Autoriteit overtuigt! 
'Wat maakt jullie aanbod beter dan de concurrent?' Als ik die vraag stel aan salesmanagers of ondernemers, merk ik regelmatig dat ze eigenlijk met hun mond vol tanden staan en daarom maar wat roepen. ‘Neem dat maar van mij aan…’ zeggen ze dan. Afgelopen week hoorde ik het weer twee keer zeggen. Dáár moet ik een artikel over schrijven, dacht ik. Want zij zijn vast niet de enigen die het moeilijk vinden om te onderbouwen wáárom ze zo goed zijn.
Autoriteit is een van de zes geheimen van het overtuigen
Mensen nemen zomaar wat van u aan als u autoriteit heeft. Zo kiest u sneller voor een bepaald tandpastamerk als uw gerenommeerde tandarts dat aanbeveelt. En als een agent in uniform aangeeft dat u ergens wél mag parkeren, dan trekt u dat vast niet in twijfel. Hoe dat komt, is de kracht van autoriteit.
Volgens Robert Cialdini is autoriteit één van de zes beïnvloedingsstrategieën. Deze Amerikaanse marketeer/psycholoog schreef daarover (al in 1984!) het boek Influence, The Psychology of Persuasion.
Bent u een kei in het vak? Overtuig door uw autoriteit in te zetten. Daarmee beïnvloedt u de ander om voor uw aanbod te kiezen. Hoe? Door zélf een autoriteit te worden.
4 manieren om te laten zien dat u een autoriteit bent
U kunt op verschillende manieren laten zien dat u een autoriteit bent. Ik noem er hier vier. Maak er gebruik van in uw offerte of inschrijving op een aanbesteding en trek meer klanten over de streep.
- Maak gebruik van het ‘pinguïn principe’
Als er één pinguïn in het water springt, springt de rest er achteraan. Het is een oerinstinct dat wij nog steeds in ons hebben. Daarom helpt het om in uw offerte of inschrijving op een aanbesteding te benoemen wie voor gingen als klant. Omschrijf voor wie u al eerder een soortgelijke opdracht deed. Maak concreet wat het de ander opleverde door voor uw oplossing te kiezen. Zo helpt u de potentiële klant over zijn koudwatervrees heen.
- Wek vertrouwen
Benoem bijvoorbeeld certificaten, keurmerken, awards of benchmarkonderzoeken in uw offerte of inschrijving. Werkt u samen met een vooraanstaand onderzoeksbureau? Laat het zien! Trek daarmee de ander onbewust over de streep. Eén ding, blijf eerlijk. Uw beweringen moeten verifieerbaar zijn, anders werkt het uiteindelijk een keer tegen u.
- Word zelf een autoriteit in uw vakgebied
Hoe? Door te publiceren. Een boek is een manier, maar whitepapers of artikelen helpen ook. Zo zien anderen u als expert.
Eind 2017 werd mijn boek Experttips voor onweerstaanbare offertes uitgegeven door uitgever Expertboek. Het aantal aanvragen om over dit onderwerp te spreken groeide sinds deze publicatie. In het eerste kwartaal van 2018 ontving ik al meer aanvragen dan in heel 2016.
- Laat anderen zeggen hoe positief ze over u zijn
Gebruik citaten, testimonials en klantreviews. Als die ander een bedrijf met aanzien is of een expert in zijn vak, dan weegt zijn oordeel nog zwaarder.
Zo kan ik hier nogmaals vertellen dat ik een geweldig boek heb geschreven over onweerstaanbare offertes. Ik kan u pushen om het te gaan lezen omdat u na het lezen van mijn boek meer klanten binnenhaalt. Niet echt overtuigend toch? Het wordt pas interessant als ik vertel dat Jos Burgers (een veelgevraagd spreker en de best verkopende management auteur van Nederland) mijn boek verplichte kost noemt voor iedereen die meer opdrachten gegund wilt krijgen. Als u - net zoals ik - ook fan van Jos Burgers bent, dan gelooft u eerder dat het boek een aanrader is.
Wat maakt uw bedrijf uniek?
Nog even terug naar het gesprek met een van de twee klanten (die mij inhuurde om te helpen bij het winnen van een aanbesteding) en zei: ‘Neem het nou van mij aan. Het is echt zo.’ Als ik wacht op verdere uitleg, vervolgt zij.
‘Wij werken efficiënter en zorgen daardoor voor kostenbesparing.’
"Wat goed. Daar gaat jullie klant blij van worden!’ zeg ik. ‘Hoeveel kosten gaan jullie dan besparen?"
'Ja, dat weten we natuurlijk niet. Daarvoor moeten we eerst de klant binnenhalen.’
"Oké, maar hoeveel kosten besparen jullie dan bij jullie huidige klanten?"
‘Dat weet ik allemaal niet hoor. Dat meten we niet.’
"Oké, maar hoe weten jullie dan dat jullie kosten besparen?"
‘Nou, neem dat nu maar van mij aan. Wij werken een stuk efficiënter.’
Ik gooi het daarom over een andere boeg. Want ik ben overtuigd dat ieder bedrijf uniek is. Er is altijd wel iets wat u anders maakt. Ik vraag dan ook naar namen van hun klanten en vraag of ik hen mag bellen. Blije klanten weten vaak heel helder uit te leggen waarom u de beste bent.
Samenvattend: laat uw autoriteit zien
Maak hiervoor gebruik van het ‘pinguïn principe’. Omschrijf voor wie u al eerder een soortgelijke opdracht deed. Het helpt de potentiële klant over zijn koudwatervrees heen. Nog beter: laat anderen zeggen hoe positief ze over u zijn. Gebruik daarvoor citaten, testimonials en klantreviews. Wek verder vertrouwen door bijvoorbeeld certificaten, keurmerken of awards in uw offerte te noemen. Mist u nog autoriteit? Word gezien als de expert in uw vakgebied. Hoe? Door te publiceren. Een boek is een manier, maar whitepapers of artikelen helpen ook. Waarom bent u een autoriteit in uw vakgebied? Laat het graag hieronder weten in een reactie.
Natasja Hoogenboom
|
De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun offertetrajecten. Met haar bedrijf SalesTAALent helpt zij dienstverlenende organisaties bij het binnenhalen en behouden van opdrachten via tenders en aanbestedingen. Daarnaast traint zij salesprofessionals en ondernemers in het schrijven van onweerstaanbare offertes, offline en online. SalesTAALent.nl
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,3
(16 stemmen)
|
Reacties
Hier heb ik echt iets aan.
Dit zijn nu eenmaal de dingen die men gauw vergeet.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
