Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 25.130

Ja maar, ik ben toch aardig!?

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Een verkoper die moeite heeft met afwijzing heeft het niet makkelijk. Maar we hebben vrijwel allemaal last van afwijzing. Ontdek wat u kunt doen; met tips uit het winnaarsdenken!

Ja maar, ik ben toch aardig!?

Wilt u graag aardig gevonden worden en bent u bang voor afwijzingen, realiseert u zich dan dat u ook niet iedereen aardig vindt en dat dit andersom dus ook niet altijd geldt. De stelregel is dat een derde van de mensen u níét aardig vindt. Nog eens 33 procent vindt u wél aardig. En voor het overige deel geldt dat het de ander om het even is. Bedenk verder dat - nogmaals - niet u maar uw product of dienst wordt afgewezen, waarschijnlijk omdat ze tevreden zijn over hoe het nu geregeld is.

Een voorbeeld
Bij verkoper Peter loopt de acquisitie niet lekker. Hij heeft het gevoel dat hij niet het onderste uit de kan haalt. Nu had hij, toen hij nog kind was, ouders die hem weinig aandacht gaven en door heel erg aardig te doen kreeg hij wel wat aandacht. Onbewust heeft hij dit gedrag zijn hele verdere leven volgehouden. Bij onderhandelingen wil hij ook aardig worden gevonden, en dat werkt niet. Herkenbaar? Ga ervan uit dat als u leeft naar de verwachtingen van anderen, u daar een zware last op uw schouders voor terugkrijgt. Iedereen verwacht namelijk iets anders van u. Ten langen leste gaat dit u opbreken.

Afgewezen worden
Houd voor een periode van een paar weken eens bij hoe vaak u een ‘nee’ te horen krijgt. Aan het einde van deze periode telt u deze afwijzingen op en zult u verrast zijn door het aantal. Maar realiseer u dat u nog iets veel verrassender is overkomen: U ademt nog. Alles wat ademt, leeft. U bent er niet aan bezweken en de wereld is ook niet vergaan.

Vallen en opstaan
Harry Potter-schrijfster J.K. Rowling werd door twaalf uitgeverijen afgewezen en Madonna werd ooit ontslagen bij Dunkin’ Donuts. Toen haar band The Breakfast Club werd gedumpt door de platenfirma, besloot ze solo te gaan. En dan waren er nog The Beatles die maar geen platenmaatschappij vonden die hen onder contract wilde. Neem ook ene Walt Disney die aan het begin van zijn loopbaan ontslagen werd wegens ‘gebrek aan verbeeldingskracht’.
Nog een voorbeeld? Hier vindt u in grove lijnen de levensgeschiedenis van een wereldberoemde Amerikaan:

31 jaar: hij faalde in het bedrijfsleven.
32 jaar: hij werd bij een plaatselijke verkiezing verslagen.
34 jaar: hij faalde opnieuw in zaken.
35 jaar: hij maakte de dood van zijn geliefde mee.
36 jaar: hij kreeg een zenuwinzinking.
38 jaar: hij verloor de verkiezingen.
43 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
46 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
48 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
55 jaar: hij verloor de campagne voor het congres in de VS.
56 jaar: hij werd niet gekozen tot vicepresident van de VS.
58 jaar: hij verloor een campagne voor het senatorschap.
60 jaar: Abraham Lincoln werd president van de VS.

Hersenpaden
Zijn er misschien zelfs voordelen aan afwijzingen? Jawel, die zijn er echt! Het grootste voordeel van een afwijzing is dat de angst voor een toekomstige afwijzing kleiner wordt, omdat u merkt dat het niet zo erg is. Bovendien is een afwijzing beter dan het alternatief: leven zonder echt te leven. Wetenschappers van de University of Michigan ontdekten dat bij fysieke pijn (u stoot uw kleine teen tegen de deurpost) en bij sociale pijn (een afwijzing) dezelfde hersenpaden betrokken zijn. Bij fysieke pijn laten onze hersenen stofjes los tussen de neuronen die de pijn dempen. Precies hetzelfde gebeurt bij een afwijzing. Die vrijgekomen stofjes verzachten de pijn. Dus ook uw brein geeft u een duwtje in de goede richting na een afwijzing.

Een kritische noot

Focus niet op één project of klant. Als dat niet doorgaat, kunt u enorm teleurgesteld raken. Wapent u zich hiertegen door te zorgen dat u meerdere projecten uit hebt staan. En zorg ervoor dat er lieve mensen in uw omgeving zijn met wie u kunt praten. Hier volgen nog drie tips:
  • Wees vooral ook lief voor uzelf.
  • Hang een bord met GELUKT op en schrijf alles op wat wel lukt.
  • Laat de kritiek bij de ander.

Denk uzelf tot winnaar

Winnaars hebben een andere mindset dan verliezers. Ze denken fundamenteel anders, en niet alleen over afwijzing. U leest wat gedachten die op een rij zijn gezet. Welke gedachten herkent u het meest in uzelf?

Winnaars

Kansen zat

Ja, ik doe het

Dat lukt me

Ik maak er tijd voor vrij

Ik druk me verkeerd uit

We verschillen van mening

Er moet een betere manier zijn

Deze keer lukt het

Dat klink interessant

Vertel me eens

Het is mijn probleem

Laten we flexibeler zijn

Ik vind het belangrijk dat u tevreden bent

Vertel eens wat uw situatie is

Dat kijk ik graag voor u na

Ons product biedt deze voordelen…

We hebben langs elkaar heen gepraat

Goed dat u ons dat meldt, ik pak het nu op

Verliezers

Er gebeurt niets

Misschien doe ik het

Ik zal het proberen

Hoe kom ik aan tijd?

U begrijpt me niet

Ik blijf erbij

We doen het altijd zo

Het heeft geen zin meer

Waarom veranderen?

Ik heb steeds gezegd

Het is hun probleem

Het staat in de voorwaarden

Ik zou graag zien dat u tevreden bent

Vertel eens wat uw probleem is

Dat moet ik opzoeken

Dat probleem kan ons product oplossen

Dan hebt u me verkeerd begrepen

Deze klacht hoor ik voor het eerst!

 

Winnaars denken niet alleen anders, als gevolg van dat winnaarsdenken vertonen ze ook winnaarsgedrag. U leest weer enkele voorbeelden.

 

Winnaar

Werkt harder, heeft meer tijd

Pakt een probleem aan

Gaat verplichtingen aan

Is aardig en open

Luistert

Respecteert uw sterke punten

Leert van anderen

Legt uit, verklaart

Bepaalt zijn eigen tempo

Niet bang voor fouten

Denkt in kansen en oplossingen

Verliezer

Altijd te druk

Stelt uit, omzeilt

Doet toezeggingen

Is niet aardig en gesloten

Wacht om iets te kunnen zeggen

Kijkt naar uw zwakke punten

Verweert zich tegen anderen

Verontschuldigt zich

Hoog tempo of tergend langzaam

Bang voor fouten

Denkt in problemen


Tot besluit
De aloude ‘grap’ over die twee verkopers in de woestijn illustreert het verschil tussen winnaars- en verliezersdenken: Twee verkopers reizen af naar een woestijngebied om te onderzoeken of daar verkoopmogelijkheden zijn voor de verkoop van schoeisel. De eerste komt terug en rapporteert dat er geen enkele verkoopkans is, want ‘geen mens loopt daar op schoenen’. De tweede rapporteert: ‘Wat een mogelijkheden! Geen mens heeft er nog schoenen!’

Welke keuze maakt u? Verliezersdenken of winnaarsdenken?
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,6
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

J.Stam

Leuk artikel. Het is eigenlijk zo simpel als je je bewust bent wat je aan het doen bent.

Jan-Willem Seip |  http://https://www.vendicum.nl/

Dank je wel @J. Stam voor je reactie. Daar begint het mee: met jezelf er bewust van zijn. Daarmee heb je al de helft gewonnen.

T. A. M. Van Kerckhove

Leuk artikel. Allemaal waar. Moeten we allemaal doen. Maar één vraag: wat is er nu nieuw aan dit artikel? Waar zit het vernieuwende, waar is de verfrissende waarde van het artikel? Dit stond 30 jaar geleden al in het tijdschrift " Verkopen ". Ondertussen naar Mars geweest? Groeten.

Jan-Willem Seip |  http://https://www.vendicum.nl/

Dank voor zowel uw compliment als kritische noot heer/mevrouw T. A. M. Van Kerckhove. Er zit waarschijnlijk weinig vernieuwends aan voor velen. Wie weet wel voor degenen die nu dertiger zijn en 30 jaar geleden het tijdschrift Verkopen niet gelezen hebben.
Het artikel barst van de open deuren. En open deuren hebben zich bewezen te werken. Eigenlijk is er niks mis met open deuren. Als we alle open deuren zouden toepassen, dan zou de saleswereld er nog mooier uitzien :-)

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?