Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 25.767

De status quo openbreken bij de klant

Organisaties staan vaak niet open voor uw oplossing omdat u hen niet aanspreekt op hun onuitgesproken behoeften. Ontdek hoe u een organisatie in beweging brengt.

De status quo openbreken bij de klant

Wanneer u vastzit in een verkoopgesprek heeft dat meestal te maken met het focussen op argumenten waarvan u 'denkt' dat de klant er ook zo over denkt. Gevolg: weerstand, tegenwerpingen, vertragingen, ‘ja maar’… ===> jammer genoeg is het dan te laat. De klant heeft een nieuwe opinie gevormd. U moet dan wachten tot het probleem van de klant verergert, met lange salescycles tot gevolg. En meestal krijgt u gewoonweg geen tweede kans.

Laat het zover niet komen
Dit kunt u doen door u te focussen op de onderliggende, onuitgesproken behoeften en besluitvormingscriteria. Hoe brengt u de onuitgesproken behoeften naar boven voordat de klant een opinie vormt? We kijken eerst naar wat organisaties doet veranderen en wat hun tegenhoudt om te veranderen.

Wat doet organisaties veranderen?
Organisaties hebben 2 basismotivaties: overleven of groeien
  • Overleven: omgaan met concurrentie, lagelonenlanden, mensen die weggaan, mensen die worden aangenomen, politieke beslissingen die organisaties door elkaar schudden, etc.
  • Groeien: nieuwe klanten, nieuwe projecten, nieuwe visie/missie  (bijv. bij de aanstelling van een nieuwe CEO), overnames, productlanceringen, etc.
Organisaties willen niet veranderen, tenzij ze niet anders kunnen. De Status Quo is heilig. Dit is menselijk en heeft te maken met de overleving van de soort volgens biologen.

Routine zit in onze genen
We ervaren dit zelf ook, bijvoorbeeld als er een nieuwe procedure wordt ingevoerd in de organisatie. Dit kan leiden tot openlijk verzet (protest, overlegmeetings) of verborgen verzet zoals negeren, niets doen, niet horen/zien, sabotage.

In concurrentiële markten kan zich dit uiten doordat men toch bij een leverancier blijft ondanks dat men niet te tevreden is. De verandering van leveranciersrelatie doet tijdelijk meer pijn dan de slechte samenwerking waardoor de klant bij zijn leverancier blijft (= kiezen voor status quo).

Hoe schudt u de prospect wakker?
Als verkoper bestudeert en gebruikt u de context van de klant, zodat deze zichzelf kan herkennen in uw verhaal. U maakt hen er bewust van dat hun status quo geen optie meer is als ze verder willen groeien, of overleven.

Onder context verstaan we:
  • Markt
  • Sector
  • Technologie
  • Wetgeving
  • Concurrentie
  • Sociale ontwikkelingen
  • Trends

Marketing en sales kunnen mooi samenwerken hierbij, om die context beter in kaart te brengen in de zogenaamde piramide van verandering:
 


Pas wanneer de klant beseft dat zijn status quo in gevaar komt (en dus het overleven of het groeien in gedrang komt)  zal hij  aandacht schenken aan uw oplossing. Het brein kan niet anders dan er aandacht aan schenken. De prospect wordt wakker geschud. De prospect wordt veranderingsbewust. Let wel: Vat “overleven” hier ruim op, het kan ook gaan om privésituaties, machtsposities van bepaalde managers of aandeelhouders, etc.

Verandering op maat
Als u een nieuwe oplossing lanceert is het belangrijk dat die voldoende nieuw en opvallend is, maar tegelijkertijd ook niet te bedreigend. De klant moet de verandering van de context herkennen.

Bij koude acquisitie kunt u dit  gebruiken door de prospect te attenderen dat er veranderingen zijn op bijvoorbeeld economisch, sociaal of technologisch gebied. Het oude reptielenbrein wordt dan geactiveerd en vangt de "beweging" op:
  • ‘Er is een grote krapte ontstaan op de arbeidsmarkt voor … met een toenemende vraag bij …’
  • ‘Door de toenemende tendens naar …’
  • ‘Jullie zijn gegroeid en dat heeft gevolgen voor ...’
  • ‘In jullie sector hebben we vastgesteld dat … wat maakt dat ...’
 
Eigenlijk komt het erop neer dat u  zegt : “Beste klant: alles is goed zoals het is ... maar de context is veranderd. Wilt u uw organisatie niet in gevaar brengen, laat ons dan kijken naar de impact van de veranderingen in uw omgeving.”

Gespreksvoorbeelden uit de praktijk
'Vroeger bezocht ik klanten en kon nog een analyse maken van de pijnpunten en een oplossing verkopen. Vandaag de dag is die openheid er niet meer: de klant weet al wat die nodig heeft. Ik moet eerst een connectie kunnen maken, openheid creëren. Is dat iets dat jullie ook ervaren?'

'Ik werk voor bedrijven in sector X die, net als jullie tegenwoordig, geconfronteerd worden met  concurrentie van online platforms als …  Om het persoonlijk karakter in hun dienstverlening te kunnen benadrukken zijn ze vaak op zoek naar  … om  in hun sector hun klanten toch te blijven bedienen …… Is dat iets dat bij jullie leeft? Hebben jullie daar al acties rond ondernomen? Hebben jullie hier al ervaring mee?'

'De reden dat ik dit vraag is dat gezien de tendens van ecologisch verantwoorde voeding in jullie sector, er een toenemende vraag is naar voedingsrijke en smaakvolle vleesvervangers. Bedienen jullie dit segment al??'

Met dergelijke communicatie kunt u bij de klant het status quo denken openbreken.

Conclusie
Pas als externe veranderingen het overleven en/of groeien van de organisatie in het gedrang brengen voelen bedrijven zich gedwongen om aandacht aan verandering besteden. Dit is het moment waarop men naar u luistert en u iets nieuws kunt voorstellen. Door transformaties  te benoemen in de omgeving van de klant, kunt u een  besluitvormingsproces op gang brengen dat leidt naar uw oplossing of dienstverlening. Er zal geluisterd worden.

Anno 2018 kunt hiermee het verschil maken! Neem vrijblijvend contact met me op voor meer info, indien u dit graag wilt implementeren.
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,9
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Acquisitie
Presenteren
Telefonische vaardigheden
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?